B i= 0.5yi + 0.3 ri +0.2 p
5.1.3. Ước tính cầu tương la
Dự báo cầu tương lai giúp lập các kế hoạch dài hạn, tiên đoán lượng tiêu thụ, lựa chọn
thị trường mục tiêu, do đó nó trở thành yếu tố then chốt cho sự thành công của doanh nghiệp.
Khi dự báo thị trường, để giảm thiểu những sai sót người ta thường tiến hành thông
qua ba giai đoạn:
Dự báo vĩ mô: thực hiện dựa trên những dự đoán về: tình trạng lạm phát, thất nghiệp,
lãi suất, chi tiêu của người tiêu dùng, đầu tư, GDP...
Dự báo mức tiêu thụ ngành: Các số liệu vĩ mô gắn liền với các dữ kiện của môi trường ngành
Dự báo mức tiêu thụ của doanh nghiệp: sau khi dự báo mức tiêu thụ ngành của các
doanh nghiệp sẽ suy ra mức tiêu thụ của mình dựa vào thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp sẽ theo đuổi.
Các phương pháp dự báo cầu:để dự báo cầu tương lai, người ta có thể sử dụng các phương pháp sau:
Thăm dò ýđịnh người mua: thông qua điều tra, phỏng vấn khách hàng để xác định xác
suất mua, tình cảm và mức tín nhiệm của họ, từ đó xác định được mức tiêu thụ của họ trong tương lai. Phương pháp này đòi hỏi phải có người có chuyên môn nghiên cứu
Marketing.
Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng: dựa trên dự báo của các đại diện bán hàng về
mức tiêu thụ của khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng. Trong nhiều trường
hợp dự báo của lực lượng bán hàng có độ chính xác cao. Tuy nhiên, số liệu lực lượng
bán hàng cung cấp chưa hẳn đã chính xác do : đại diện bán hàng không nắm được
thông tin về môi trường vĩ mô, hoặc do tính toán chủ quan của họ.
Các phương pháp khác: thu thập thông tin từ các nguồn nhưu chuyên gia, hiệp hội thương mại, người cung ứng, số liệu các doanh nghiệp làm dịch vụ môi giới, tư vấn.
Chương 5: Lựa chọn thị trường mục tiêu và định vịthị trường