CHƯƠNG 9: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 9.1 BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐ
9.1.2. Vai trò của trung gian thương mạ i thành viên kênh
Không như trước đây người ta quan niệm rằngtrung gian chỉ gây tốn phí và mất thời
gian, thực tế cho thấy các trung gian trong kênh phân phối có vai trò quan trọng giúp cho cả
bên bán và bên mua. Nhờ các mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hoá…, các
trung gian mang lạicho nhà sản xuất nhiều lợi ích, đó là:
9.1.2.a. Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất
Nếu các nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối thì họ phải chịu chi phí lớn
do không chuyên môn hoá, do quy mô nhỏ bé. Nhờ sử dụng trung gian phân phối, các nhà sản
xuất tậptrung nguồn lực vào các khâu chính trong dây chuyền giá trị của sản phẩm.
9.1.2.b. Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất trong khi giảm đầu
mối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng.
Nhờ có mạng lưới phân phối mà các nhà sản xuất cóthể tiếp cận tới đông đảo khách
hàngở khắp nơi. Khách hàng cũng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể mua được
nhiều loại sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau. Ngược lại, các nhà sản xuất cũng chỉ cần
tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể bán được sản phẩm cho nhiều khách hàng (Hình 9.1).
Chương9: Các quyết định vềphân phối sản phẩm
Hình 9.1. Trung gian phân phối làm giảm đầu mối tiếp xúc(Kotler P, 2006)
9.1.2.c. Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất
Trong trường hợp mua đứt bán đoạn sản phẩm với nhà phân phối, các trung gian đã chia sẻ rủi ro do giá cả biến động với nhà sản xuất. Do vậy, nhà sản xuất có thể thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư vào chu kỳ sản xuất tiếp theo.
9.1.2.d. Giúp cho cung cầugặp nhau
Nhiều khi bên bán không biết bên muaở đâu và ngược lại. Khi đó nhà phân phối trung gian là “bà mối” giúp cho cung cầu gặp nhau.
9.1.2.e. Tăng khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất
Khi sử dụng trung gian trong kênh phân phối, nhờ tiết kiệm chi phí, tăng khả năng tiếp
cận khách hàng, giảm rủi ro cho nên nhà sản xuất nâng cao được khả năng cạnh tranh của
mình.
Nếu xem xét lợi ích mà trung gian mang lại cho cả hai phía: nhà sản xuất và khách hàng, có thể thấy nhà trung gian đóng vai “chuyên gia bán hàng” cho nhà sản xuất và vai “ đại lý mua hàng” cho người tiêu dùng
Nhà sản xuất A Nhà sản xuất B Nhà sản xuất C Khách hàng a Nhà sản xuất b Nhà sản xuất c
Trường hợp không sử dụng trung gian phân phối:9đầu mối tiếp xúc
Nhà sản xuấtA Nhà sản xuất B Nhà sản xuất C Nhà sản xuất c Nhà sản xuất b Nhà sản xuất a TRUNG GIAN
Trường hợp sử dụng trung gian phân phối:6đầu mối tiếp xúc