3.3 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC KINH
3.3.3 Giải pháp 3: Đẩy mạnh hoạt động Marketing – nghiên cứu
Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing xoay quanh 4P: Sản phẩm
(Product), giá cả (Price), kênh phân phối (Place) và xúc tiến bán hàng (Promotion)
Về sản phẩm
Ngồi các sản phẩm chè đen, chè xanh hiện có, Cơng ty phát triển thêm một số sản phẩm và dịch vụ khác như: sản phẩm chè chất lượng cao, chè túi lọc; mở siêu thị chè tại các thành phố lớn trong nước và nước ngoài, phát triển siêu thị chè trở thành siêu thị bán lẻ hàng tiêu dùng; cung cấp phân bón thuốc trừ sâu cho nơng dân
địa phương và các hộ khoán… nhằm thực hiện mục tiêu và chiến lược đề ra.
Về giá cả
Giá các loại sản phẩm của Công ty cần được ra soát lại, xây dựng ở mức
tương đương hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh trên cơ sở năng suất lao động cao
hơn; chi phí và giá nguyên liệu đầu vào hợp lý hoặc thấp hơn.
Có các chiến lược giảm giá, khuyến mãi đối với các loại dịch vụ và sản phẩm mới như: phân bón và thuốc trừ sâu nhằm xâm nhập thị trường này và gia tăng quyền kiểm soát lên vùng nguyên liệu đầu vào của Công ty.
Về kênh phân phối
Thị trường và người tiêu dùng Việt Nam hoàn toàn khác với những nước phát triển, với hàng trăm nghìn các cửa hiệu bán hàng phân bố từ thành thị tới nông thôn, luôn đáp ứng nhu cầu hằng ngày của người tiêu dùng. Khác hẳn với hành vi
mua hàng tại các nước phát triển, ngươi tiêu dùng Việt vẫn có thói quen mua hàng hằng ngày, thay vì tới siêu thị vào ngày cuối tuần để mua hàng đủ dùng cho cả tuần. Vì vậy, hệ thống các cửa hàng gần nhà đang đóng một tỷ trọng lớn nhất trong toàn bộ hệ thống phân phối của thị trường Việt Nam. Do đó kênh phân phối đóng một
vai trò đặc biệt quan trọng trong việc thành bại của mỗi doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam. Để xâm nhập thị trường tiêu thụ chè xanh trong nước và chiếm lĩnh thị trường này Công ty chè Lâm Đồng cần tiến hành các giải pháp như: phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù, chăm chỉ; các chính sách bán hàng và chiết
khấu hợp lý để kích thích nhà phân phối và người kinh doanh trở thành đồng minh, từng bước xây dựng thị trường một cách vững chắc.
Về xúc tiến bán hàng
Tăng cường hoạt động quảng cáo, khuyến mãi
Với ngân sách dành cho quảng cáo luôn eo hẹp, Công ty nên xây dựng lựa chọn cho mình chương trình quảng cáo hợp lý, tránh quảng cáo tràn lan, không hiệu quả. Bên cạnh việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thông: tivi, radio, tạp chí, báo, internet…Cơng ty nên thực hiện quảng cáo theo hai hướng như sau:
- Đối với thị trường trong nước: thực hiện quảng cáo “bám dính” vào người tiêu dùng, đó là quảng cáo trên các vật phẩm tặng miễn phí cho người tiêu dùng như: bộ tách trà, khay dựng trà… có logo và tên của Công ty. Thường xuyên đánh giá hoạt động quảng cáo và khuyến mãi, nếu kém hiệu quả phải chuyển ngân sách
quảng cáo sang xây dựng hệ thống phân phối để tăng cường độ phủ và kiểm soát
các điểm bán lẻ trong nước.
- Đối với thị trường quốc tế: thực hiện quảng cáo kiểu B2B, thực hiện trong phạm vi khách hàng tiềm năng bằng cách gửi thư trực tiếp. Liên tục kiểm tra và theo dõi phản hồi của khách hàng từ đó có thể loại bỏ những địa chỉ không tiềm
năng.
Tăng cường quảng cáo sản phẩm và quảng bá hình ảnh Cơng ty qua hoạt
động xúc tiến thương mại. Với lợi thế mặt hàng chè được xếp vào danh mục các
mặt hàng thuộc chương trình Xúc tiến thương mại trọng điểm quốc gia. Công ty cần tăng cường tham gia hoạt động về xúc tiến thương mại, mở rộng hợp tác, giao lưu quốc tế, khảo sát mở rộng thị trường thơng qua các chương trình tổ chức của Chính phủ, của Hiệp hội chè Việt Nam. Thực hiện mở Văn phòng đại diện, tham gia hội chợ tại các quốc gia mà Việt Nam đã có Bản thỏa thuận hợp tác và các hoạt động
xúc tiến thương mại diễn ra thường xuyên như: thị trường Nga, Mỹ, Châu Âu…Tham gia các cuộc thi tại Hội chợ triển lãm Quốc tế, Hội chợ triển lãm văn hóa trà Việt Nam, Đêm hội trà hoa, Tuần văn hóa trà, Lễ hội văn hóa trà…
Xây dựng và phát triển thương hiệu Ladotea
Thị trường chủ yếu của Công ty là thị trường ngoài nước, nên việc xây dựng và phát triển thương hiệu là vô cùng quan trọng. Thương hiệu là một thứ tài sản vơ hình nhưng lại chứa đựng một sức mạnh hữu hình, nó quyết định sự lựa chọn của
khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ, thậm chí nó cịn tác động đến sự thành – bại của hoạt động kinh doanh. Do đó chính sách thương hiệu của Công ty nên tập trung hướng tới khách hàng, làm sao để sản phẩm của Cơng ty mình đem lại cho khách hàng cảm giác thật nhất và đáng tin cậy nhất. Xây dựng thương hiệu là q trình lâu dài và liên tục do đó Cơng ty phải thực hiện công tác này một cách chuyên nghiệp, nên kết hợp với các chuyên gia hay Cơng ty tư vấn thương hiệu. Để có thể thành
công trong tác xây dựng và phát triển thương hiệu Ladotea, Công ty chè Lâm Đồng cần chú ý đến các vấn đề sau:
Cái gốc của thương hiệu là uy tín của sản phẩm và dịch vụ, sự bền vững của chất lượng vì vậy Cơng ty phải khơng ngừng thực hiện các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
Xây dựng thương hiệu trên cơ sở nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng; đăng ký
bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm trên thị trường trong và ngoài nước; phát triển hệ thống kênh phân phối; quản lý thương hiệu để đảm bảo uy tín và hình ảnh của thương hiệu không ngừng được nâng cao.
Công ty cần phải định vị nhãn hiệu một cách rõ nét trong nhận thức của
người tiêu dùng và tạo dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng. Cơng ty phải ln gợi nhớ cho khách hàng về: lợi ích của sản phẩm chè đối với sức khỏe con người như: giảm nguy cơ ung thư, chống lão hóa…; sản phẩm của Công ty được sản xuất tại vùng chè lớn nhất, có chất lượng cao nhất Việt Nam…
Xây dựng thương hiệu chỉ đạt hiệu quả tối đa, khi đi kèm theo nó là nhiều
biện pháp hỗ trợ khác: như quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá…
Giải pháp đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm khai thác triệt để những tiềm
Để đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, Công ty cần thiết lập hệ thống
cơ sở dữ liệu về khách hàng của Công ty. Cơ sở dữ liệu phải bao gồm các thơng tin tồn diện về khách hợp từ thông tin về khách hàng, các kênh phân phối. Phân loại khách hàng, xác định khách hàng mục tiêu từ đó có chiến lược Maketing cho phù
hợp. Tập trung nghiên cứu về nhu cầu của các thị trường trong nước và ngoài nước,
đặc biệt là thị trường tiềm năng tại khu vực Châu Á như Nhật Bản, Đài Loan; tại
Châu Âu như Nga; tại Trung Đông như Irắc và tại Châu Mỹ…để có chiến lược phát triển thị trường hợp lý.
Các nội dung chính của cơng tác nghiên cứu thị trường và mối quan hệ với các hoạt động khác mà Công ty chè Lâm Đồng cần quan tâm (xem phụ lục 13).
Công ty cần phải phối hợp với một Cơng ty có chun mơn thực hiện nghiên cứu thị trường một cách chuyên nghiệp để hiệu quả cao.