1.2. Lý thuyết về chiêu thị
1.2.4.3. Chiến lƣợc bán hàng cá nhân
Khái niệm
“Bán hàng cá nhân là việc lực lượng bán hàng của công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm mục đích tạo doanh số và xây dựng quan hệ khách hàng.” (Kotler và Armstrong, 2014, Nguyên lý tiếp thị, trang 464).
Bán hàng cá nhân là cầu nối cá nhân trong tổ hợp chiêu thị, hình thành việc tương tác cá nhân của nhân viên bán hàng và khách hàng cá nhân. Lúc này nhân viên bán hàng trở thành người đại diện cho doanh nghiệp, họ có thể bán sản phẩm, thương lượng giá, nhận phản hồi từ khách hàng, ngồi ra họ có thể khai thác khách hàng để tìm hiểu thêm về vấn đề của họ để điều chỉnh các chiến lược marketing để phù hợp những nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng. Tùy lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp mà vai trò của lực lượng bán hàng cũng khác nhau, tuy nhiên lực lượng bán hàng ln có vai trị quan trọng trong hầu hết doanh nghiệp.
Với ưu điểm là có thể thay đổi cách thể hiện thông điệp của công ty đến khách hàng, hàng hóa được cung cấp nhanh chóng đến khách hàng sau khi đã giao dịch thành công, hiệu quả được đo lường một cách dễ dàng. Nhược điểm của hình thức này là sẽ tốn thêm chi phí để lưu trữ và quản lý thơng tin khách hàng, khó khăn và chi phí cao trong việc thu hút và giữ chân nhân viên bán hàng hiệu quả.
Các hình thức bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân hay còn gọi là đại diện bán hàng bao hàm nhiều chức vụ khác nhau trong nền kinh tế như nhân viên bán hàng, các nhà quản lý khu vực, nhân viên quản lý khách hàng, tư vấn bán hàng… Doanh nghiệp có thể dựa vào cơ cấu sản phẩm của mình mà có thể phân chia trách nhiệm của lực lượng bán hàng như sau:
- Cơ cấu lực lƣợng bán hàng theo vùng địa lý là cách tổ chức lực lượng bán
hàng theo kiểu mỗi nhân viên bán hàng sẽ phụ trách một khu vực đại lý độc quyền và bán đầy đủ các dòng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cho tất cả khách hàng trong khu vực đó. Cách tổ chức này xác định rõ công việc của mỗi nhân viên bán hàng và cố định trách nhiệm. Việc phân chia như vậy sẽ làm tăng hiệu quả trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng địa phương của nhân viên bán hàng và từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.
- Cơ cấu lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm là cách tổ chức lực lượng bán hàng
theo đó nhân viên sẽ chuyên bán một mảng hoặc dịng sản phẩm nào đó của công ty. Tuy nhiên với cơ cấu này sẽ gặp khó khăn khi có khách hàng mua quá nhiều sản phẩm khác nhau của công ty. Điều này sẽ làm tăng chi phí cho mỗi lần giao dịch, nhưng khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về sản phẩm và sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm cũng cao hơn.
- Cơ cấu lực lƣợng bán hàng theo khách hàng (thị trƣờng) là cách tổ chức lực
lượng bán hàng trong đó nhân viên bán hàng chỉ chuyên bán cho các khách hàng hay một ngành nhất định. Lực lượng bán hàng khác nhau có thể được thiết lập cho các ngành khác nhau, phục vụ khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng
Cách tổ chức này có thể giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ gần gũi với các nhóm khách hàng quan trọng.
- Cơ cấu lực lƣợng bán hàng phức tạp là cách tổ chức lực lượng bán hàng trong
đó khi doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm cho nhiều loại khách hàng trên một khu vực địa lý rộng lớn, lúc này doanh nghiệp sẽ kết hợp một số dạng cơ cấu lực lượng bán hàng. Nhân viên bán hàng sẽ được chuyên biệt hóa theo khách hàng và vùng địa lý, sản phẩm và vùng địa lý, sản phẩm và khách hàng… Lực lượng bán hàng được xem là mối liên kết quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng của mình. Việc cơ cấu và quản lý lực lượng bán hàng tốt có thể đem lại sự khác biệt giữa thành công và thất bại cho doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần suy nghĩ hết sức cẩn thận những vấn đề về thiết kế lực lượng bán hàng, cụ thể như xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng, chiến lược, cơ cấu, quy mô và chế độ lương bổng của lực lượng bán hàng.