Công ty cổ phần dệt may Nha Trang hoạt động chủ yếu trong hoạt động xuất khẩu. Mặt hàng xuất khẩu của công ty bao gồm áo quần dệt kim và sợi nhân tạo. Hàng dệt may của công ty xuất khẩu sang thị trường Mỹ đáp ứng tầng lớp bình dân ở Mỹ, nhiều kích thước, mẫu mã. Các mặt hàng dệt may xuất khẩu chủ yếu là áo sơ mi, quần và hàng dệt kim. Các mặt hàng này đơn giản, giá rẻ nên được người dân có thu nhập trung bình lựa chọn.
Cơ cấu mặt hàng dệt may xuất khẩu của công ty sang thị trường Mỹ được thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 2.21: Cơ cấu mặt hàng
2010 so với 2009 2011 so với 2110
Mặt Hàng Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
+/- % +/- %
Áo quần dệt kim Cat.338/339 297,730 399,533 345,772 101,803 34.19 -53,761 -13.46
Cat.347/348 65,300 18,052 9,050,905 -47,248 -72.36 9,032,853 50037.96 Cat.634/635 84,737 5,697 0 -79,040 -93.28 -5,697 -100.00 Cat.638/639 3,462,597 6,178,265 0 2,715,668 78.43 -6,178,265 -100.00 Cat.647/648 0 0 22 0 22 Sợi các loại 156 0 0 -156 -100.00 0 Tổng kim ngạch 3,910,520 6,601,547 9,396,699 2,691,027 68.82 2,795,152 42.34
Qua bảng số liệu ta thấy rằng, mặt hàng áo quần dệt kim chiếm tỷ trọng cao trong tổng kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Mỹ. Còn mặt hàng sợi của công ty ít được ưa chuộng hơn.
Mặt hàng sơ mi dệt kim cotton(Cat.338/339): mặt hàng này chiếm tỷ trọng cao trong kim ngạch xuất khẩu áo quần dệt kim của công ty. Năm 2009, con số này là 297,730 triệu USD. Không dừng lại ở đó, năm 2010, tổng kim ngạch của mặt hàng này là 399,533 triệu USD, tăng 101,803 triệu USD, tương đương tăng 34.19% so với năm 2009. Với chất liệu làm bằng cotton, nhiều mẫu mã, kích thước, nhiều sự lựa chọn, mặt hàng sơ mi nam, nữ được giới tiêu dùng Mỹ ưa chuộng. Song ta không phải là đối tác duy nhất của Mỹ mà còn rất nhiều đối thủ cạnh tranh có thể đảm ứng nhu cầu này đó là Trung Quốc, Ấn Độ…Do đó, Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng áo sơ mi này có thể sụt giảm. Chứng tỏ điều đó, sang năm 2011, kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng áo sơ mi dệt kim cotton giảm nhẹ, giảm 53,761 triệu USD, tương đương giảm 13.46% so với năm 2010.
Mặt hàng quần cotton(Cat.347/348): đi đôi với mặt hàng áo sơ mi dệt kim cotton, thì mặt hàng quần cotton cũng được thị trường Mỹ ưa chuộng. Năm 2009, kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này là 65,300 triệu USD, sang năm 2010, con số này giảm xuống, chỉ còn 18,052 triệu USD, tương đương giảm 72.36% so với năm 2009. Điều này có thể thấy rằng do ảnh hưởng khủng hoảng nền kin tế Mỹ đã tác động làm cho kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này giảm mạnh. Đến năm 2011, một năm có những dấu hiệu phục hồi của nền kinh tế Mỹ, kim ngạch xuất khẩu được cải thiện rõ rệt. Kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng quần cotton đã tăng lên đến 9,050,905 triệu USD. Với các mẫu mã quần âu nam nữ nhiều kích thước, màu sắc, giá cả phải chăng đã được nhiều người tiêu dùng Mỹ chấp nhận.
Bên cạnh các mặt hàng làm bằng chất liệu cotton thì các sản phẩm áo quần bằng sọi nhân tạo của công ty cổ phần dệt may Nha Trang cũng được thị trường Mỹ quan tâm. Kim ngạch xuất khẩu của các mặt hàng này cũng góp phần làm tăng kim ngạch xuất khẩu mặt hàng áo quần dệt kim sang thị trường Mỹ. Song tỷ lệ tăng của việc sử dụng mặt hàng bằng sợi nhân tạo không mạnh bằng áo quần
làm bằng cotton. Điều này chứng tỏ rằng, người tiêu dùng Mỹ ưa chuộng chất liệu cotton hơn sợi nhân tạo. Thị trường Mỹ khá khắt khe trong tiêu chuẩn chất lượng của sản phẩm, đặc biệt là chất liệu sử dụng, giới tiêu dùng Mỹ thuyên về chất liệu tự nhiên hơn nhân tạo, họ rất quan tâm đến việc chất lượng sản phẩm có gây kích ứng da, hay gây hại cho sức khỏe hay không. Chính vì vậy, khi công ty ký kết hợp đồng với đối tác Mỹ đều suy xét rất kỹ. Đồng thời, công ty luôn giám sát chặt chẽ quy trình sản xuất của mình, rà soát kỹ càng tất cả các khâu từ việc chọn nguyên liệu cho đến thành sản phẩm cuối cùng.
Mặt hàng sợi của công ty cổ phần dệt may Nha Trang ít được thị trường Mỹ chú trọng. Năm 2009, kim ngạch xuất khẩu sợi chỉ đạt 156 triệu USD. Sang năm 2010, 2011 Mỹ hầu như không nhập sản phẩm sợi của công ty. Điều này có thể được giải thích là do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước xuất khẩu sợi sang Mỹ, hơn thế nữa sản phẩm sợi của công ty cũng không cao hơn các đối thủ cạnh tranh cả về chất lượng lẫn giá cả.
=> Qua phân tích trên có thể thấy rằng với các mặt hàng áo, quần dệt kim nam nữ nhiều mẫu mã, kích thước, màu sắc, giá cả lại phải chăng được người tiêu dùng Mỹ rất ưa chuộng. Bên cạnh đó, phải lưu ý đến chất liệu của sản phẩm, người Mỹ rất quan tâm đến sức khỏe, độ bền, do đó khi thực hiện giao thương với thị trường Mỹ, các công ty dệt may Việt Nam nói chung và công ty cổ phần dệt may Nha Trang nói riêng phải tìm hiểu sâu về nhu cầu này của khách hàng, để có thể đáp ứng nhu cầu đó.
2.5.2.2. Lựa chọn đối tác giao dịch
Lựa chọn đối tác thương mại phù hợp là một phần quan trọng của quá trình xuất khẩu. Việc tìm được đối tác đáp ứng có thể đáp ứng nhu cầu của cả hai bên là không dễ. Để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu, công ty cổ phần dệt may Nha Trang rất chú trọng đến vấn đề này, bởi việc lựa chọn được một đối tác phù hợp sẽ tạo ra cơ hội phát triển xuất khẩu. Đặc biệt là thị trường Mỹ, thị trường với nhiều đối tác khó tính và phức tạp.
Muốn kí kết giao thương, đối tác cũng tìm hiểu rất kỹ về công ty. Đối tác giao dịch với công ty không phải là duy nhất. Trong cùng một mặt hàng công ty cũng có thể nhận được nhiều đơn hàng từ nhiều khách hàng. Do đó, việc lựa chọn đối tác giao dịch nào phù hợp để tiến tới ký kết hợp đồng được công ty cổ phần dệt may Nha Trang chú trọng.
Sau khi nhận được đơn đặt hàng từ nhiều đối tác khác nhau thì công ty luôn thảo luận để lựa chọn đối tác phù hợp nhất. Những yếu tố tác động đến sự lựa chọn khách hàng đó là mẫu mã, kích thước, chất liệu, giá cả. Công ty cổ phần dệt may Nha Trang luôn cân nhắc những đơn đặt hàng nhận được. Việc tìm hiểu thông tin về đối tác là rất cần thiết, đặc biệt, đây không phải là đối tác trong nước mà là đối tác nước ngoài, do đó việc tìm hiểu kỹ về đối tác để có thể lựa chọn đối tác phù hợp nhất. Thông qua mạng internet, công ty tìm hiểu nhiều về đối tác. Công ty tìm kiếm các nhà nhập khẩu trên trang web hoặc tìm hồ sơ công ty của họ được đăng trên tạp chí của các tổ chức hỗ trợ thương mại. Tiêu chí lựa chọn đối tác của công ty là đối tác có uy tín trên thị trường, có khả năng về tài chính, và công ty có thể đáp ứng được điều kiện của đối tác để có thể thõa mãn nhu cầu của hai bên.
Mặt khác, không chỉ để khách hàng tìm đến công ty, mà công ty cũng đã chủ động tìm kiếm đối tác cho mình. Thông qua sự phát triển công nghệ, mạng internet toàn cầu, công ty có thể tìm kiếm thông tin về đối tác. Hơn thế nữa, công ty tìm thấy nhà nhập khẩu trên trang web hoặc tìm hồ sơ công ty của họ được đăng trên tạp chí của các tổ chức hỗ trợ thương mại hoặc trên các diễn đàn hoặc thu thập các cataloges của họ. Công ty tìm các đối tác thương mại qua email hoặc thư tín và giao dịch qua điện thoại sau một vài tuần từ khi tìm được các thông tin trên.
Công ty luôn xem xét và lựa chọn đối tác uy tín, đáng tin cậy, có tiềm lực về tài chính. Công ty đã liệt kê tiêu chí lựa chọn đối tác, để mời tổ chức hỗ trợ kinh doanh hoặc Đại sứ quán của họ tại thị trường mục tiêu giúp họ sàng lọc một danh sách sơ khảo các đối tác có tiềm năng. Ngoài ra, công ty còn thuê các nhà tư vấn, hiệp hội ngoại thương để giúp công ty tìm kiếm đối tác kinh doanh mới.
=> Việc lựa chọn đối tác kinh doanh tốt sẽ giúp công ty kinh daonh có hiệu quả hơn. Một đối tác phù hợp sẽ giúp cho công ty phát huy được năng lực sản xuất của mình, việc giao thương diễn ra suôn sẻ hơn, từ đó công ty sẽ đạt được mức lợi nhuận cao, đồng thời góp phần tạo ra uy tín cũng như thương hiệu của công ty. 2.5.2.3. Lập phương án kinh doanh xuất khẩu
Sau khi đã nghiên cứu thị trường, tìm kiếm đối tác, và đã lựa chọn được đối tác phù hợp, công ty tiến hành lập phương án kinh doanh. Phương án kinh doanh được công ty lập rất cẩn thẩn, kỹ càng. Trong phương án kinh doanh xuất khẩu công ty cổ phần dệt may Nha Trang đã đánh giá thị trường Mỹ, một thị trường đầy tiềm năng, vạch ra những cơ hội cũng như những thách thức khi công ty muốn giao thương với thị trường Mỹ. Công ty đề cập đến mặt hàng, giá cả, số lượng một cách rõ ràng, phù hợp. Sau khi đã đề ra mục tiêu xuất khẩu, công ty còn đưa ra rất cụ thể các biện pháp, công cụ để đạt được mục tiêu đó.
2.5.2.4. Lựa chọn phương thức giao dịch
Có rất nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau như hình thức xuất khẩu gián tiếp, trực tiếp, đối lưu, gia công…mỗi hình thức lại có ưu điểm và nhược điểm riêng. Tùy vào năng lực hoạt động của mình mà mỗi công ty sẽ lựa chọn hình thức xuất khẩu phù hợp. Hình thức xuất khẩu mà công ty cổ phần dệt may Nha Trang lực chọn là hình thức xuất khẩu trực tiếp. Hình thức này mang lại nhiều hiệu quả cho công ty, bên cạnh đó hình thức này cũng còn nhiều hạn chế làm cho công ty không thể phát huy hết hiệu quả xuất khẩu. Khách hàng tìm hiểu thông tin công ty qua trang web, thực hiện giao dịch qua mail, fax, điện thoại. Mặt khác về phía công ty, không đứng yên đợi khách hàng tìm đến mình, công ty cũng thực hiện nhiều biện pháp để có thể tìm hiểu nhiều nhu cầu của khách hàng. Công ty có thể tìm hiểu các đơn đặt hàng trên mạng, các trung tâm tư vấn, hoặc tự mình tổ chức nghiên cứu thị trường. Trên sự thỏa thuận của ta và đối tác về chất lượng, số lượng, giá cả, hai bên trực tiếp tiến hành ký kết hợp đồng với nhau. Hoạt động trực tiếp này có thể là hai bên trực tiếp gặp nhau để ký kết hoặc thông qua mail, fax để ký kết hợp đồng chứ
không có sự tham gia của bất cứ bên thứ 3 nào. Hình thức này mang lại nhiều hiệu quả cho công ty, song nó vẫn còn mặt hạn chế:
Hiệu quả mang lại: kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Mỹ tăng từ 2009-2011. Đạt được điều này có thể nói rằng hình thức xuất khẩu trực tiếp mang lại hiệu quả cao cho công ty. Thông qua hình thức xuất khẩu trực tiếp giúp cho hai bên dễ dàng đi đến thống nhất, ít xảy ra những điều đáng tiếc. Hơn thế nữa với hình thức xuất khẩu trực tiếp giúp cho công ty cổ phần dệt may Nha Trang giảm được chi phí trung gian, không cần phải chia sẽ lợi nhuận, giúp cho công ty có thể chủ động trong việc chuẩn bị nguồn hàng, phương tiện vận tải để thực hiện hoạt đồng xuất khẩu và kịp thời điều chỉnh thị trường tiêu thụ.
Hạn chế: với việc sử dụng hình thức này làm cho công ty gặp khó khăn trong việc tìm kiếm thị trường. Mặt khác hình thức này đòi hỏi, cán bộ công nhân viên làm công tác kinh doanh xuất khẩu phải có năng lực hiểu biết về nghiệp vụ ngoại thương, ngoại ngữ, văn hoá của thị trường nước ngoài, phải có nhiều thời gian tích luỹ. Khối lượng mặt hàng giao dịch phải lớn mới có thể bù đắp được các chi phí trong giao dịch như: giấy tờ, đi lại, nghiên cứu thị trường….
2.5.2.5. Đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu
Công tác giao dịch đàm phán của Công ty chủ yếu là giao dịch qua email và fax, diễn ra tương đối nhanh chóng bởi đối tác của Công ty thường là khách hàng lâu năm, có mối quan hệ thân quen với nhau với phương châm lấy chữ tín làm đầu.
Khi có sẵn nguồn hàng Công ty sẽ chào hàng hoặc khi khách hàng có nhu cầu Công ty sẽ tiến hành chào giá cho khách. Hai bên tiến hành thỏa thuận giá cả, phương thức thanh toán và tiến hành soạn thảo, ký kết hợp đồng xuất khẩu.
Thị trường Mỹ là một thị trường rất khắt khe, việc thực hiện đàm phán, ký kết hợp đồng được công ty và đối tác kiểm tra rất kỹ. Để tiến hành đàm phán và ký kết hợp đồng ngoài việc đã thảo ra bảng hợp đồng, công ty luôn tìm hiểu về tâm lý cũng như pháp lý phía đối tác. Đặc biệt là thị trường Mỹ, một thị trường đầy năng động. Người Mỹ có biên độ mặc cả khá rộng, nắm bắt được điều này công ty cổ phần dệt may Nha Trang đã linh hoạt đưa ra mức giá hợp lý. Hơn thế nữa, người
Mỹ rất tiết kiệm thời gian, do đó, người Mỹ đàm phán rất nhanh. Sau khi đàm phán xong hai bên sẽ ký kết hợp đồng và tiến hành thực hiện hợp đồng.
Nói tóm lại, để đẩy mạnh khâu đàm phán và ký kết hợp đồng với thị trường Mỹ, công ty cổ phần dệt may Nha Trang đã tiến hành nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng Mỹ, đặc biệt là tìm hiểu rất kỹ về luật pháp Mỹ để có thể đưa ra các điều khoản hợp đồng phù hợp nhất .