III. Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân trên thị tr-ờng công nghiệp của công ty Cao Su Sao Vàng
b. Thị tr-ờng công nghiệp của công ty
Loại thị tr-ờng thứ hai của công ty đó là thị tr-ờng công nghiệp: Thị tr-ờng này lại đ-ợc chia ra làm 3 loại chính đó là: Thị tr-ờng các doanh nghiệp sản xuất, thị tr-ờng các doanh nghiệp th-ơng mại và thị tr-ờng là các tổ chức, cơ quan nhà n-ớc.
Thị tr-ờng các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm hàng hoá và dịch vụ để phục vụ vào việc sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho ng-ời khác. Thị tr-ờng này của công ty vẫn còn t-ơng đối nhỏ tập chung chủ yếu ở Hà Nội, Hải Phòng. Theo thống kê đến cuối tháng 12 năm 2001 công ty có khoảng hơn 100 khách hàng loại này trong đó có khoảng 13 khách hàng là những nhà lắp ráp, họ mua sản phẩm của công ty để lắp ráp tạo ra một sản phẩm hoàn chỉnh khác rồi đem bán ra thị tr-ờng. Giữa công ty và những khách hàng này có mối quan hệ chặt chẽ, quan hệ mua bán th-ờng thông qua ký kết hợp đồng trực tiếp giữa khách hàng với công ty và giá trị của mỗi đơn hàng th-ờng rất lớn. Sản phẩm chủ yếu cho thị tr-ờng này là săm lốp xe máy, xe đạp. năm 2001 doanh thu mà 13 khách hàng lắp ráp xe máy mang lại là 9.729.314.000 đồng. Hiện nay, thị tr-ờng cho các sản phẩm săm lốp xe máy đang hứa hẹn rất nhiều tiềm năng, vì chính sách nội địa hoá đối với các ph-ơng tiện ôtô, xe máy và sự cạnh tranh về giá cả trên thị tr-ờng này. Theo số liệu của Bộ Th-ơng Mại, trong năm tháng đầu năm 2000 đã cấp hạn ngạch nhập khẩu 418.000 bộ linh kiện xe gắn máy cho các doanh nghiệp lắp ráp IKD trong n-ớc và hiện n-ớc ta có 4 liên doanh và 1 doanh nghiệp có 100% vốn đầu t- n-ớc ngoài với tổng công suất lắp ráp vào khoảng 1,5 triệu xe trên một năm. Nh- vậy, nhu cầu về săm lốp là rất lớn vì mỗi xe gắn máy đều phải cần tới 2 bộ săm lốp và để giảm giá thành của xe các doanh nghiệp lắp giáp đang có xu h-ớng sử dụng săm lốp nội địa hoặc liên doanh. Công ty Cao Su Sao Vàng cũng đã nhận thấy xu h-ớng vận động đó và đang nỗ lực để chiếm lĩnh những đoạn thị tr-ờng này, song do hạn chế về những thông tin ngoài thị tr-ờng, dây chuyền công nghệ còn lạc hậu và việc sử dụng các chính sách marketing ch-a đ-ợc linh hoạt, sáng tạo nên công ty vẫn ch-a thâm nhập và khẳng định đ-ợc vị trí của mình, thị phần của công ty còn rất nhỏ chỉ vào khoảng 7% (theo -ớc tính của phòng tiêu thụ bán hàng).
Khách hàng ng-ời tiêu dùng khi thay thế các bộ phận săm lốp của xe th-ờng phải mang đến các trung tâm sửa chữa vì họ không có khả năng tự mình thay thế. Do đó khách hàng là các trung tâm sửa chữa có qui mô vừa và nhỏ chiếm một tỷ lệ rất lớn trong cơ cấu khách hàng của công ty. Khách hàng này th-ờng chỉ chuyên về một loại sản phẩm nào đó, đối với sản phẩm là săm lốp ôtô, xe máy khách hàng tập trung chủ yếu ở Hà Nội, các thành phố, thị xã, thị
trấn ở miền Bắc và miền Trung n-ớc ta. Họ th-ờng mua sản phẩm từ những nhà bán buôn hay tại các chi nhánh và đại lý tiêu thụ. Hiện tại, công ty ch-a thực sự quan tâm đến những khách hàng loại này, ch-a dành cho họ những chính sách -u đãi thích hợp, vì vậy họ có xu h-ớng chuyển sang kinh doanh sản phẩm của đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều vì các nhà cung cấp đó dành cho họ nhiều chính sách -u đãi hơn, thoả mãn đ-ợc nhu cầu của họ tốt hơn. Mà thực tế cho thấy họ là những ng-ời có ảnh h-ởng lớn đến quyết định lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm của ng-ời tiêu dùng trong tr-ờng hợp các sản phẩm có chất l-ợng và giá cả t-ơng đối nh- nhau. Song sản phẩm của công ty trên đoạn thị tr-ờng này vẫn rất đ-ợc -a chuộng và chiếm một tỷ phần lớn khoảng 35%, nh-ng nếu công ty không kịp thời đ-a ra các chiến l-ợc phù hợp nhằm thiết lập các mối quan hệ và giữ chân họ thì sẽ có nguy cơ bị mất khách hàng và giảm thị phần trên đoạn thị tr-ờng này.
Thị tr-ờng các doanh nghiệp th-ơng mại bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hoá để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời. Đây là thị tr-ờng đ-ợc đánh giá là t-ơng đối mạnh và mang lại lợi nhuận cao cho công ty. Khách hàng loại này chủ yếu là những nhà bán buôn bán lẻ, họ có mặt ở hầu hết các thành phố, thị trấn, thị xã ở miền Bắc và miền Trung n-ớc ta. Hiện tại công ty có khoảng 2000 các nhà bán buôn và bán lẻ trên toàn quốc. Thị tr-ờng này chiếm khoảng 50% tổng doanh thu của toàn công ty. Các doanh nghiệp th-ơng mại chiếm một tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu thị tr-ờng này. Mối quan hệ giữa các khách hàng này với công ty không thực sự mật thiết, th-ờng công ty chỉ giữ mối quan hệ với những nhà bán buôn lớn, các doanh nghiệp th-ơng mại, vì vậy trong hai năm gần đây công ty đã bị mất một số khách hàng. Các khách hàng th-ơng mại họ hoạt động nhằm mục đích kiếm lời nên khi các nhà cung ứng khác giành cho họ nhiều -u đãi hơn trong khi sản phẩm của họ lại không thua kém so với sản phẩm của công ty thì những khách hàng này sẵn sàng rời bỏ công ty và chuyển sang nhà cung ứng khác. Đứng tr-ớc tình hình đó, công ty đã đề ra mục tiêu củng cố thị tr-ờng, thiết lập các mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng và không ngừng đổi mới đa dạng hoá sản phẩm. Để thực hiện đ-ợc mục tiêu đó, lực l-ợng bán hàng đóng vai trò hết sức quan trọng và không thể thiếu. Hiện nay trong thị tr-ờng này sản phẩm của công ty vẫn rất có uy tín và đ-ợc -a chuộng song mức độ có xu h-ớng giảm.Theo số liệu của phòng tiêu thụ bán hàng, thị phần của công ty trong thị tr-ờng này là 28% đối với sản phẩm săm lốp xe máy, 40% đối với sản phẩm săm lốp xe đạp và 5% đối với sản phẩm săm lốp ôtô.
Thị tr-ờng các tổ chức nhà n-ớc bao gồm các tổ chức của chính phủ và các cơ quan địa ph-ơng. Công ty Cao Su Sao Vàng là một doanh nghiệp nhà
n-ớc đ-ợc thành lập từ rất sớm và có nhiệm vụ phục vụ cho nhà n-ớc xã hội chủ nghĩa, do đó khách hàng loại này của công ty chiếm một tỷ lệ khá lớn và là những khách hàng trung thành lâu năm của công ty. Sản phẩm chủ yếu cho thị tr-ờng này là săm lốp ôtô phục vụ trong lĩnh vực nông nghiệp, yếm ôtô, săm lốp máy bay, săm lốp xe máy. Quy mô đơn hàng là khá lớn nh-ng không th-ờng xuyên.
Trong hai năm gần đây quy mô thị tr-ờng của công ty đang bị đe doạ và có xu h-ớng giảm xút nhất là thị tr-ờng công nghiệp. Ban lãnh đạo công ty đang cố gắng tìm ra các giải pháp để duy trì và dần mở rộng thị tr-ờng, củng cố lại vị trí của mình trên thị tr-ờng.