III. Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân trên thị tr-ờng công nghiệp của công ty Cao Su Sao Vàng
2. Phân loại lực l-ợng bán hàng của công ty Cao Su Sao Vàng
Trên cơ sở phân tích công việc, đặc điểm thị tr-ờng và căn cứ vào những mục tiêu chiến l-ợc, hiện tại công ty sử dụng kết hợp giữa lực l-ợng bán hàng của công ty và lực l-ợng bán hàng theo hợp đồng. Lực l-ợng bán hàng của công ty bao gồm lực l-ợng bán hàng tại chỗ và lực l-ợng bán hàng bên ngoài công ty. Lực l-ợng bán hàng theo hợp đồng bao gồm các đại diện nhà sản xuất, đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ.
Lực l-ợng bán hàng tại chỗcủa công ty, họ là những nhân viên bán hàng tại các cửa hàng, có nhiệm vụ tiếp nhận các đơn hàng, giao tiếp với khách hàng qua điện thoại hay tại văn phòng của công ty. Những nhân viên bán hàng này hầu hết là không đ-ợc đào tạo về nghiệp vụ bán và họ bán hàng một cách thụ động. Từ những năm 2000 trở về tr-ớc, đây là lực l-ợng bán hàng chính của công ty. Trong cở chế thị tr-ờng cạnh tranh gay gắt, khách hàng đòi hỏi nhiều dịch vụ và sự phục vụ chu đáo, vì vậy nếu chỉ sử dụng lực l-ợng bán hàng tại chỗ thì không thể đáp ứng đ-ợc những yêu cầu đó và công ty không thể đạt đ-ợc những mục tiêu chiến l-ợc đã đề ra. Vì vậy trong hai năm trở lại đây công ty đã bị mất một số khách hàng và có nguy cơ bị tụt giảm doanh số. Đứng tr-ớc tình hình đó những ng-ời lãnh đạo công ty bắt đầu chú trọng nhiều hơn đến các hoạt động marketing, trong đó có hoạt động bán hàng cá nhân sử dụng lực l-ợng bán hàng bên ngoài công ty. Tháng 01 năm 2001 phòng tiêu thụ bán hàng chính thức đ-ợc thành lập vời 20 thành viên, nhiệm vụ chính của phòng là làm việc với thị tr-ờng, trực tiếp đi quan hệ với khách hàng và chào bán sản phẩm. Lực l-ợng bán hàng bên ngoài công ty ngoài nhiệm vụ bán hàng họ còn có trách nhiệm thu thập thông tin về khách hàng, thị tr-ờng, đối thủ cạnh tranh, cung ứng các dịch vụ cho khách hàng và giải quyết những thắc mắc của khách hàng. Số l-ợng nhân viên bán hàng của phòng tiếp thị bán hàng đ-ợc chuyển từ các phòng ban khác trong công ty sang, hầu hết là ch-a đ-ợc đào tạo về nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng, song họ lại có kinh nghiệm và hiểu rất rõ về từng loại sản phẩm của công ty.
Ngoài lực l-ợng bán hàng của công ty, công ty còn sử dụng lực l-ợng bán hàng theo hợp đồng, lực l-ợng bán hàng này có trách nhiệm bán các sản phẩm của công ty và đ-ợc h-ởng phần trăm hoa hồng trên tổng doanh thu tiêu thụ. Đây là lực l-ợng bán hàng hoạt động t-ơng đối có hiệu quả, tiêu thụ một khối l-ợng sản phẩm khá lớn của công ty.