1. Một số giải pháp về nghiên cứu thị tr-ờng
Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng sẽ là cơ sở , xuất phát điểm cho hoạt động lập kế hoạch của công ty. Nếu không dựa vào những thông tin từ thị tr-ờng thì việc ra quyết định và lập kế hoạch của công ty sẽ không tránh khỏi những sai xót, thậm chí có thể dẫn đến một kết quả thật tồi tệ. Hiện tại công ty vẫn ch-a quan tâm đến hoạt động này và công ty cũng ch-a tổ chức một cuộc nghiên cứu thị tr-ờng chính thức nào.
Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng trong bối cảnh hiện nay của công ty là thực sự cần thiết, công ty có thể tiến hành một cuộc điều tra chính thức bằng cách lập ra một tổ nghiên cứu thị tr-ờng, đó phải là những ng-ời có trình độ, có khả năng trong phân tích và có khả năng làm việc với thị tr-ờng.
Công ty cũng có thể thuê những tố chức chuyên làm về nghiên cứu thị tr-ờng. Tuy nhiên theo cách thức này công ty sẽ phải tốn một khoản tiền khá lớn nh-ng kết quả thu đ-ợc là có độ chính xác cao và có hệ thống.
Bên cạnh đó, công ty có thể sử dụng chính lực l-ợng bán hàng cá nhân để tiến hành nghiên cứu thị tr-ờng, vì lực l-ợng bán hàng cá nhân là những ng-ời trực tiếp làm việc với thị tr-ờng, công việc hàng ngày của họ là đi tiếp xúc với khách hàng, do đó việc thu thập các thông tin về khách hàng cũng là công việc mà họ phải làm một khi họ muốn trở thành ng-ời bán hàng giỏi. Đồng thời họ cũng là ng-ời nắm đ-ợc những thông tin về đối thủ cạnh tranh rất rõ. Vì vậy việc sử dụng lực l-ợng bán hàng cho hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng là rất phù hợp. Song để các thông tin đó có hệ thống và giúp ích cho các quyết định marketing thì công ty cần có những biện pháp quản lý, tổ chức chặt chẽ. Công ty cần thiết kế những bảng hỏi trong đó phản ảnh mức độ hài lòng của khách hàng, những kiến nghị và đánh giá về những sản phẩm hiện tại của công ty. Trong bảng hỏi công ty cần đ-a thêm cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để khách hàng so sánh, lựa chọn từ đó công ty có thể đánh giá đ-ợc sức mạnh của đối thủ cạnh tranh.
Công ty cũng có thể sử dụng kết hợp giữa thuê ngoài và kết hợp với lực l-ợng của chính công ty. Đây là cách mà có thể nói là phù hợp nhất với điều kiện hiện nay của công ty, nó đảm bảo đ-ợc mức độ tin cậy và chi phí giành cho cuộc nghiên cứu là không quá cao.
2. Những giải pháp nhằm củng cố thị tr-ờng cũ và phát triển thị tr-ờng mới mới
Ngày nay, hầu hết các công ty đều ra sức giữ khách hàng của mình. Vì thực tế cho thấy chi phí để thu hút một khách hàng mới có thể lớn gấp 5 lần chi phí để giữ cho một khách hàng cũ luôn hài lòng. Chiến l-ợc marketing tấn công th-ờng tốn kém hơn marketing phòng ngự vì nó đòi hỏi nhiều công sức và chi phí để cho những khách hàng đang hài lòng t- bỏ những ng-ời cung ứng hiện tại của mình.
Vì vậy, việc giữ khách hàng và củng cố thị tr-ờng hiện có của công ty là thực sự cần thiết. Để thực hiện đ-ợc điều đó công ty có thể dựng lên những hàng rào cản cao chống lại việc khách hàng chuyển sang ng-ời cung ứng khác. Th-ờng thì đối với những khách hàng công nghiệp, việc thay đổi ng-ời cung ứng cũng sẽ đòi hỏi nhiều khoản chi phí khác nh-: đòi hỏi chi phí vốn lớn, chi phí tìm kiếm ng-ời cung ứng mới, mất những khoản chiết khấu dành cho khách hàng trung thành và nhiều lợi ích khác, do đó để giữ những khách hàng này công ty cần cung cấp cho họ những lợi ích đủ lớn nh-: bán theo ph-ơng thức trả chậm hay tổ chức khách hàng có thể thanh toán đơn hàng làm nhiều lần khác nhau mà không phải chịu thêm chi phí cho khoản trả chậm đó, dành cho họ một khoản triết khấu đủ lớn, gửi cho họ những phiếu giảm giá khi mua sản phẩm của công ty ở bất kỳ đại lý nào…và điều quan trọng hơn cả là công ty phải luôn làm cho họ đ-ợc hài lòng, sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của họ.
Đối với các nhân viên bán hàng, họ phải th-ờng xuyên thiết lập mối quan hệ bền vững với những khách hàng này. Khi bán song hàng, nhân viên bán hàng luôn khuyên khích khách hàng gọi điện lại khi có bất kỳ một câu hỏi hay khiếu nại gì. Đồng thời nhân viên bán hàng phải chủ động gọi điện lại cho khách hàng của mình để kiểm tra xem sản phẩm có đáp ứng đ-ợc những mong đợi của khách hàng không và gợi ý để khách hàng góp ý cải tiến sản phẩm, nêu lên những thất vọng cụ thể. Từ đó nhân viên bán hàng sẽ có những điều chỉnh và kiến nghị với công ty cải tiến sản phẩm cũng nh- giá cả hay những yếu tố khác. Nhân viên bán hàng cần lên kế hoạch cụ thể để tới hỏi thăm, gửi quà hay mời khách hàng của mình dự những bữa cơm thân mật… Trong những lần viếng thăm đó nhân viên bán hàng có thể gợi tạo nhu cầu của khách hàng và giới thiệu những sản phẩm mới của công ty.
Trong điều kiện hiện nay công ty cần phát triển thị tr-ờng săm lốp ôtô, săm lốp xe máy. Có nhiều hình thức để mở rộng, song đối với lực l-ợng bán hàng thì họ cần tìm kiếm thêm những khách hàng mới, những điểm tiêu thụ mới, tìm kiếm những đoạn thị tr-ờng mới mà ở đó nhu cầu của khách hàng ch-a đ-ợc thoả mãn. Thị tr-ờng nông thôn đ-ợc coi là thị tr-ờng có tiềm năng rất lớn đối với sản phẩm săm lốp nội địa vì thu nhập của họ vẫn còn ở mức thấp, do đó giá của các sản phẩm nội địa là phù hợp hơn đối với họ. Công ty nên phát triển thị tr-ờng này, có thể dùng chính lực l-ợng phân phối sản phẩm săm lốp xe đạp của công ty ở thị tr-ờng này làm nhà phân phối cho các sản phẩm săm lốp xe máy và công ty có thể tài trợ kinh phí một phần để họ đi học sửa chữa xe máy và đồng thời tìm kiếm thêm những nhà phân phối mới.
Bên cạnh đó công ty cần không ngừng phát triển sản phẩm mới, thiết kế và sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với địa hình và khí hậu của từng vùng, phù hợp với những loại xe mới. ở các vùng nông thôn những loại ph-ơng tiện nh- công nông, xe ngựa, xe bò, máy tuốt lúa… đ-ợc sử dụng khá phổ biến, sản phẩm săm lốp cho những loại xe này của công ty rất có uy tín và đ-ợc -a chuộng. Công ty cần không ngừng cải tiến sản phẩm và duy trì các mối quan hệ với khách hàng để củng cố vị trí và hình ảnh cuả mình trên đoạn thị tr-ờng này.