III. Một số giải pháp về tổ chức quá trình bán hàng của lực l-ợng bán hàng
2. Những giải pháp huấn luyện lực l-ợng bán hàng cá nhân trong thị tr-ờng công nghiệp
tr-ờng công nghiệp
Những nhân viên bán hàng mới họ cần phải có những hiểu biết nhất định về công ty , truyền thống của công ty và đặc biệt họ phải hiểu rõ về sản phẩm mà họ chào bán nh- đặc điểm sản phẩm, tính năng công dụng của sản phẩm, các thông số kỹ thuật…Đồng thời những nhân viên này họ có thể là những nhân viên mới b-ớc vào nghề bán hàng mà lực l-ợng bán hàng của công ty chủ yếu ở trong tr-ờng hợp này, do đó có sự khác biệt giữa mức trình độ kiến thức và kỹ năng của họ với mức trình độ mà một nhân viên bán hàng cần có để có thể hoàn thành có hiệu quả công việc bán hàng của mình.
Thị tr-ờng săm lốp đang có những biến động rất lớn cả về số l-ợng và chủng loại, do đó các nhân viên bán hàng cũ của công ty cũng cần đ-ợc đào tạo, huấn luyện để phù hợp với môi tr-ờng mới vì sẽ có những nhân viên sẽ đ-ợc chuyển từ hoạt động trong thị tr-ờng săm lốp xe đạp sang thị tr-ờng săm lốp xe máy, ôtô mà những thị tr-ờng này lại đòi hỏi kỹ năng nhiều hơn và sự hiểu biết nhiều hơn, yêu cầu đối với các nhân viên bán hàng là cao hơn. Vì vậy công ty cần tiến hành tổ chức các lớp huấn luyện về kỹ năng bán, nghệ thuật tiếp xúc với khách hàng, nghệ thuật trả lời những phản đối của khách hàng và những kỹ năng giao tiếp.
Công ty có thể sử dụng kết hợp nhiều hình thức huấn luyện khác nhau, tuỳ vào từng thời kỳ và đòi hỏi của hoạt động bán hàng. Công ty có thể sử dụng chính lực l-ợng bán hàng của mình để huấn luyện. Đối với những nhân viên mới, công ty nên phân công trách nhiệm cho những ng-ời bán hàng giỏi chỉ bảo huấn luyện bằng cách phân họ vào một nhóm nhân viên bán hàng hay do chính những ng-ời quản lý lực l-ợng bán hàng đảm nhiệm huấn luyện nhân viên bán hàng của mình. Với hình thức huấn luyện này kiến thức truyền đạt cho nhân viên bán hàng là không có hệ thống và không toàn diện nó chỉ mang tính chất kinh nghiệm. Công ty nên th-ờng xuyên mở những lớp huấn luyện ngắn ngày hay cử nhân viên của mình đi học các lớp về kỹ năng bán, để nâng cao khả năng bán hàng và trình độ của mỗi nhân viên bán hàng. Sự kết hợp của cả hai hình thức trên sẽ mang lại hiệu quả cao hơn đối với công tác huấn luyện của công ty.
Để tránh những lãng phí cả về thời gian và tiền bạc và để có kết quả cao trong việc huấn luyện lực l-ợng bán, những nhà quản trị bán hàng cần có những chuẩn bị chu đáo về các loại tài liệu, đó là các tài liệu cung cấp các thông tin về công ty, truyền thống, uy tín và vị trí của công ty trên thị tr-ờng săm lốp, cách
chính sách nội qui của công ty, tài liệu giải thích những thông số kỹ thuật, chất l-ợng sản phẩm của từng loại và mức độ phù hợp của sản phẩm với từng điều kiện địa hình, mkhì hậu khác nhau. Đặc biệt là những tài liệu về kỹ năng bán hàng, nghệ thuật tiếp xúc và ứng sử với những phản đối của khách hàng. Nội dung huấn luyện cần phải sát thực với thực tế, với các hoàn cảnh mà những nhân viên bán hàng có thể gặp phải, trong quá trình huấn luyện cần đ-a ra những ví dụ cụ thể và nên sử dụng các hình ảnh để minh hoạ nh- tranh ảnh về sản phẩm. Công ty cũng cần đ-a ra những mục tiêu cụ thể của mỗi đợt huấn luyện để sau đó so sánh, đánh giá kết quả thực tế với mục tiêu đã đặt ra, từ đó rút ra những kinh nghiệm cho lần huấn luyện sau.