III. Một số giải pháp về tổ chức quá trình bán hàng của lực l-ợng bán hàng
3. Giải pháp về chế độ thù lao, động viên khuyến khích lực l-ợng bán
Hoạt động bán hàng cá là hoạt động mang tính sáng tạo, đòi hỏi sự năng động và mang tính cá nhân cao. Chế độ l-ơng cơ bản mà công ty đang áp dụng tuy đảm bảo cho các nhân viên bán hàng có một khoản thu nhập ổn định, ít bị rủi ro về mặt tài chính và công ty rễ dàng tính đ-ợc chi phí tiền l-ơng cho lực l-ợng bán hàng. Song nó không khuyến khích đ-ợc những nhân viên bán hàng giỏi làm việc hết khả năng của mình. Vì với cách thức trả l-ơng này, thù lao mà mỗi nhân viên nhận đ-ợc phụ thuộc vào thời gian mà họ làm việc chứ không phải là năng suất của họ, do đó các nhân viên bán hàng sẽ không làm việc nỗ lực hết mình để tăng năng suất và một số nhân viên bán hàng sẽ làm việc cầm chừng, những nhân viên bán hàng giỏi cũng chỉ đ-ợc trả l-ơng bằng những nhân viên bán hàng tồi. Do đó, cách thức trả l-ơng này là ch-a thực sự phù hợp, công ty nên thay đổi chế độ thù lao, động viên khuyến khích để vừa đảm bảo cho nhân viên bán hàng có một khoản thu cố định, đồng thời họ sẽ có thêm một khoản thu khác t-ơng ứng với năng lực và kết quả mà họ đạt đ-ợc.
Công ty nên sử dụng chế độ trả thù lao l-ơng cộng hoa hồng để khuyến khích các nhân viên bán hàng làm việc hết sức mình. Công ty cần tính toán để đ-a ra một mức l-ơng cố định, mức l-ơng này phải đảm bảo nuôi sống nhân viên bán hàng và gia đình họ đồng thời xác định các mức mà tại đó các nhân viên bán hàng sẽ đ-ợc nhận thêm một khoản thù lao t-ơng ứng với nỗ lực mà họ đã bỏ ra. Công ty có thể tham khảo cách sau để tính định mức về doanh thu cho các nhân viên bán hàng. Giả sử công ty ấn định mức l-ơng cố định cho 1 nhân viên bán hàng một tháng là 1,3 triệu đồng, chi phí đi lại là 0,5 triệu đồng và các chi phí khác nh- phúc lời, giám sát, quản lý…là 0,7 triệu đồng, nh- vậy tổng chi phí cho một nhân viên bán hàng trong một tháng là 2,5 triệu đồng và tỷ lệ lãi gộp mà công ty kỳ vọng là 10% ta có công thức tính điểm hoà vốn nh- sau:
BFB
GC C
=
C: tổng chi phí cho một nhân viên bán hàng trong một tháng G: tỷ lệ phần trăm lãi gộp
Trong ví dụ trên ta có: BFB 25 1 , 0 5 , 2 = = Triệu đồng
Nh- vậy với mức trả thù lao đó thì mỗi tháng một nhân viên bán hàng phải đạt đ-ợc mức doanh thu tối thiểu là 25 triệu đồng mới đảm bảo cho công ty hoà vốn. Căn cứ vào điểm định mức đó công ty công ty sẽ đề ra các mức mà tại đó các nhân viên bán hàng sẽ nhận đ-ợc phầm trăm hoa hồng ví dụ doanh thu tiêu thụ của mỗi nhân viên bán hàng trong tháng đạt đ-ợc từ 30 đến 40 triệu đồng sẽ đ-ợc nhận thêm 1% hoa hồng trên tổng doanh thu, từ 50 đến 80 triệu đồng sẽ đ-ợc h-ởng 2,5% hoa hồng trên doanh thu và những khoản tiền th-ởng khác. Với cách trả thù lao nh- vậy các nhân viên bán hàng sẽ có động lực để làm việc hết sức mình vì họ sẽ nhận đ-ợc một khoản thù lao t-ơng ứng. Tuy nhiên khi xác định các định mức cho nhân viên bán hàng công ty cũng cần phải chú ý đến số lần tiếp xúc với khách hàng trong đó khuyến khích các nhân viên bán hàng khi họ tìm đ-ợc những khách hàng mới.
Ngoài thù lao trực tiếp, công ty cần xác định các khoản thù lao gián tiếp nh- công tác phí và các khoản phúc lợi. Nhân viên bán hàng th-ờng xuyên phải đi công tác xa và chịu sức ép từ phía khách hàng nên rất dễ dẫn đến sự mệt mỏi về thể xác và tinh thần. Công ty nên dành cho họ một khoản công tác phí và các khoản phúc lợi đủ lớn, đủ để bù đắp chi phí đi lại của họ và những khoản tiếp đãi khách hàng, song cần có sự kiểm tra giám sát để tránh những gian lận nh- yêu cầu các nhân viên bán hàng phải có hoá đơn thanh có giá trị đối với mỗi lần tiếp đãi khách hàng còn chi phí đi lại trên đ-ờng công ty sẽ căn cứ vào số km đi lại để đ-a ra các mức khác nhau. Các nhân viên bán hàng cũng cần đ-ợc h-ởng những khoản phúc lợi nh- bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, trợ cấp thôi việc …
Bên cạnh đó, công ty cần sử dụng các hình thức động viên khuyến khích cho phù hợp. Tuỳ vào đặc điểm nhân khẩu của từng nhân viên bán hàng mà công ty sẽ áp dụng các hình thức động viên khuyến khích khác nhau. Đối với những nhân viên đã có tuổi, gia đình đông ng-ời thì khuyến khích, khen th-ởng về vật chất, tài chính sẽ mang lại kết quả cao hơn. Còn đối với những nhân viên bán hàng trẻ có trình độ học vấn, có năng lực, những nhân viên bán hàng gia đình ít con thì hình thức động khuyến khích bằng tinh thần lại phát huy tác dụng hơn nh-: Giao cho họ phụ trách những công việc đòi hỏi kỹ năng cao hơn, có triển vọng thăng tiến cao, đề cử họ vào những vị trí quản lý, lãnh đạo, thăng chức…
Ngoài ra, công ty nên sử dụng các hình thức động viên khuyến khích bổ sung để kích thích sự nỗ lực của lực l-ợng bán hàng. Tổ chức những hội nghị khách hàng định kỳ để tạo điều kiện cho các nhân viên bán hàng gặp gỡ trao đổi kinh nghiệm, tạm bứt ra khỏi những công việc th-ờng ngày, tạo cho họ có đ-ợc cảm giác thoải mái và họ cảm thấy mình đang làm việc trong một tập thể lớn, có truyền thống lâu năm, để từ đó họ sẽ tự ý thức đ-ợc nghĩa vụ cũng nh- trách nhiệm của mình để duy trì truyền thồng ấy và làm cho nó ngày càng lớn mạnh.
Công ty cần tổ chức những kỳ nghỉ và tổ chức cho nhân viên đi du lịch nhằm làm giảm bớt những căng thẳng trong công việc th-ờng ngày của họ, tổ chức những cuộc vui chơi giải trí vào những dịp lễ tết, ngày kỷ niện thành lập công ty và tặng quà cho họ vào những dịp nh- thế.