III. Một số giải pháp về tổ chức quá trình bán hàng của lực l-ợng bán hàng
1. Giải pháp về tuyển mộ và lựa chọn lực l-ợng bán hàng
Việc tuyển chọn những nhân viên bán hàng có năng lực và làm việc có hiệu quả là yếu tố quyết định hoạt động thành công của lực l-ợng bán hàng.
Để có đ-ợc một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động bán hàng, thì công ty cần tiến hành việc tuyển mộ và lựa chọn lực l-ợng bán hàng phải rất cẩn thận và khách quan. Vì hiện nay, nhất là trong các doanh nghiệp nhà n-ớc vẫn còn rất nhiều những tiêu cực trong vấn đề này, còn khá phổ biến những hiện t-ợng xin xỏ, chạy chọt, con ông cháu cha và nếu nh- không có sự cân nhắc, đánh giá kỹ l-ỡng công ty sẽ có thể bỏ qua những nhân viên bán hàng có khả năng và tuyển chọn nhầm những ng-ời không có
năng lực hay vì một lý do nào đó mà công ty chấp nhận cả những nhân viên không đủ năng lực.
Việc tuyển chọn nhầm sẽ làm tăng chi phí cho các hoạt động bán hàng vì nghề bán hàng đòi hỏi phải có năng lực làm việc độc lập và mang tính nghệ thuật cao, do đó nếu nhân viên bán hàng không có đ-ợc những khả năng đó hoặc không thực sự tâm huyết với nghề nghiệp thì không thể làm tốt công việc đó đ-ợc, buộc công ty phải sa thải họ hay chuyển họ sang làm việc ở một lĩnh vực khác, điều đó sẽ dẫn đến làm tăng chi phí tuyển chọn và huấn luyện, khó khăn cho việc lập kế hoạch cũng nh- quản lý lực l-ợng bán hàng của công ty và họ kó có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng.
Mỗi năm công ty cũng thực hiện việc tuyển chọn nhân viên, song do vẫn bị ảnh h-ởng của cơ chế quản lý cũ và những lối t- duy cũ nên không thực sự khách quan trong quá trình tuyển chọn và vẫn mắc phải một tâm lý là không thích thay đổi, th-ờng duy trì lực l-ợng lao động cũ không còn phù hợp với tình hình mới, có trình độ thấp và điều này nhiều khi gây ra một nghịch lý là những nhân viên bán hàng có chất l-ợng cao, am hiểu thị tr-ờng, có trình độ lại phải làm việc d-ới sự điều hành của những cán bộ mà cách t- duy không còn phù hợp hay kém họ cả về trình độ và sự hiểu biết, do đó sẽ hạn chế khả năng sáng tạo và gây ra những ức chế cho các nhân viên bán hàng này. thực tế ở n-ớc ta, một số lao động có trình độ, có năng lực có thể đáp ứng đ-ợc những đòi hỏi cao của thị tr-ờng không muốn làm việc tại các doanh nghiệp nhà n-ớc.
Lực l-ợng bán hàng của công ty hầu hết là không đ-ợc đào tạo về nghiệp vụ bán hàng, họ đ-ợc chuyển từ các lĩnh vực khác sang và số l-ợng còn ít so với khối l-ợng khách hàng mà công ty cần chào bán sản phẩm. Vì vậy, công việc tuyển chọn lực l-ợng bán hàng của công ty là rất cần thiết và công ty nên thay đổi cách t- duy và hình thức tuyển chọn.
Quá trình lựa chọn đánh giá các ứng cử viên phải đ-ợc tiến hành khách quan, trung thực và phải có ph-ơng pháp qui trình thích hợp. Công ty cần xây dựng những tiêu chuẩn để lựa chọn các nhân viên bán hàng một cách rõ ràng và cụ thể, không nên tập chung quá vào các yêu cầu nh- : giới tính, số năm kinh nghiệm, quê quán mà phải quan tâm nhiều hơn đến trình độ, khả năng hiểu biết và năng lực làm việc của các ứng cử viên.
Những yêu cầu của một nhân viên bán hàng của công ty là: trung thực, có trình độ chuyên môn, các hiểu biết về thị tr-ờng săm lốp, sự sáng tạo, thông minh, nhiệt tình, sự hiểu biết các kiến thức xã hội, bình tĩnh và phải có khả năng nhẫn nại, khả năng thuyết phục. Tất cả những phẩm chất ấy không thể chỉ đ-ợc đánh giá qua hồ sơ xin việc và những văn bằng chứng chỉ, mà công ty cần phải tiến hành phỏng vấn trực tiếp, kiểm tra khả năng ứng xử của các ứng cử viên trong những tình huống khác nhau, kiểm tra kiến thức xa hội của các ứng cử viên. Đồng thời phải tiến hành sát hạch thực tế đối với các ứng cử viên, đây là những ứng cử viên đã qua đ-ợc các vòng phỏng vấn trực tiếp. Thời gian thử việc của mỗi ứng cử viên ít nhất phải là một tháng, tuỳ theo tính chất và những đòi hỏi cụ thể của từng công việc mà thời gian thử việc có thể dài hơn. Tuy
nhiên trong thời gian thử việc công ty cần trả l-ơng cho các ứng cử viên ở một mức nào đó, song phải đảm bảo đủ thu nhập để nuôi sống họ, công ty cũng cần thông báo những chỉ tiêu mà các ứng cử viên phải đạt đ-ợc thì mới đ-ợc nhận vào công ty. Trong thời gian thử việc công ty cần kiểm tra và giám sát để phát hiện những gian lận và đ-a ra những đánh giá về hiệu quả của các ứng cử viên cũng nh- triển vọng của họ, từ đó cân nhắc và tuyển họ vào những vị trí phù hợp.