III. Một số giải pháp về tổ chức quá trình bán hàng của lực l-ợng bán hàng
4. Một số giải pháp về hỗ trợ bán hàng
Để hoạt động bán hàng đạt đ-ợc hiệu quả cao hơn và làm tăng khả năng thuyết phục của các nhân viên bán hàng, công ty cần có những biện pháp để hỗ trợ bán. Công ty có thể xem xét sử dụng những công cụ sau:
Quảng cáo: Đây là hoạt động không thể thiếu đ-ợc trong mỗi tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh, song hoạt động này lại ch-a đ-ợc công ty chú trọng. Để phát huy đ-ợc hiệu quả của nó và sử dụng nó nh- một công cụ hỗ trợ hữu hiệu cho hoạt động bán hàng cá nhân công ty cần có những kế hoạch quảng cáo cụ thể và đề ra những mục tiêu cụ thể. Đồng thời mở rộng các hình thức quảng cáo không chỉ trên báo đài, trên truyền hình, panô, áp phích mà công ty cần đ-a những thông tin quảng cáo của mình trên mạng internet vì số l-ợng khách hàng tìm kiếm thông tin cũng nh- tìm kiếm nhà cung cấp trên mạng ngày càng tăng.
Xúc tiến bán: Công ty cần xác định rõ nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng, nó th-ờng xuất phát từ mục tiêu chiến l-ợc chung của công ty đối với từng sản phẩm trên những đoạn thị tr-ờng cụ thể. Sử dụng những hoạt động xúc tiến bán để nhằm khuyến khích khách hàng mua với khối l-ợng lớn hơn và th-ờng xuyên hơn, đồng thời tìm kiếm thêm những khách hàng mới. Còn với những nhà trung gian nó sẽ khuyến khích lực l-ợng phân phối này tăng c-ờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối. Công ty cần sử dụng kết hợp một số các hình thức nh-:
* Hội nghị khách hàng: hàng năm công ty nên tổ chức một lần hội nghị khách hàng để duy trì những mối quan hệ với khách hàng, để những ng-ời lãnh đạo công ty có cơ hội gặp trực tiếp các khách hàng, ghi nhận những đóng góp của khách hàng và giải đáp những thắc mắc của khách hàng. Đồng thời thể hiện sự quan tâm của công ty đối với những khách hàng của mình.
* Catalog: Thông tin đ-ợc in ấn cần dễ hiểu về sản phẩm của công ty đ-ợc thiết kế để trình diễn và tham khảo. Công ty nên gửi những catalog này tới cho tổ chức khách hàng, trong đó nội dung của các catalog phải thể hiện đ-ợc những qui cách hàng hoá, giá cả, điều kiện bán. Tuy nhiên catalog là ph-ơng tiện xúc tiến bán giá t-ơng đối cao và chi phí cho chúng sẽ tăng nhanh nếu phân phối không hiệu quả.
* Tài liệu cho nhà bán buôn và phân phối: Công ty nên gửi cho nhà bán buôn và phân phối những tài liệu nói về qui cách sản phẩm, giải thích những thông số kỹ thuật và cả những bảng giá chuẩn để giúp họ trong hoạt động xúc tiến tại địa ph-ơng. Những tài liệu này công ty nên sử dụng đối với những nhà bán buôn và phân phối trong thị tr-ờng săm lốp và yếm ôtô.
Hoạt động bán hàng cá nhân đ-ợc coi là hoạt động quan trọng nhất và mang lại hiệu quả cao nhất trong marketing công nghiệp, vì vậy công ty cần phải chú trọng nhiều hơn đến các hoạt động này. Đây cũng là trong tâm của bài viết này, giải pháp cụ thể cho hoạt động bán hàng trực tiếp sẽ đ-ợc đề cập ở những phần sau.
Iv. Một số giải pháp cụ thể về quản lý lực l-ợng bán hàng trong thị tr-ờng công nghiệp của công ty Cao Su Sao Vàng