III. Một số giải pháp về tổ chức quá trình bán hàng của lực l-ợng bán hàng
4. Những giải pháp đánh giá lực l-ợng bán
Để có những quyết định về thù lao, động viên khuyến khích phù hợp đúng ng-ời, đúng mức, công ty cần có sự đánh giá nghiêm túc , công bằng kết quả thực hiện của từng nhân viên bán hàng. Tr-ớc hết công ty cần dựa vào chính những ghi chép của nhân viên bán hàng nh- các báo cáo bán hàng gồm báo cáo về kế hoạch hoạt động và báo cáo chi tiết kết quả của các hoạt động. Đồng thời công ty cũng cần tham khảo ý kiến của những ng-ời quản lý trực tiếp những nhân viên bán hàng đó nh-: tổ tr-ởng, tr-ởng phòng và ý kiến của những nhân viên bán hàng khác. Công ty cũng cần có sự kiểm tra, giám sát th-ờng xuyên để đảm bảo những thông tin ấy là chính xác.
Công ty cần xây dựng các chỉ tiêu đánh giá rõ ràng và các chỉ tiêu này phải xuất phát từ mục tiêu chung của công ty và mục tiêu của bán hàng cá nhân. Các chỉ tiêu đánh giá phải phản ánh đ-ợc cả về mặt định tính và định l-ợng và ng-ời tiến hành đánh giá cần phải đ-ợc học về các kỹ năng và ph-ơng pháp đánh giá. Nh- vậy mới đ-a ra đ-ợc những chỉ tiêu đánh giá phù hợp và cách thức đánh giá mới phù hợp, kết quả đánh giá mới đảm bảo tính công bằng.
Các chỉ tiêu đánh giá mà công ty có thể sử dụng đó là: doanh số bán của từng nhân viên, số lần gặp gỡ và chào hàng của họ, những kiến thức về sản phẩm, hiểu biết về khách hàng và các đối thủ cạnh tranh …
Quá trình đánh giá, công ty cần tiến hành đánh giá chính thức thành tích của mỗi nhân viên, bằng cách so sánh trực tiếp kết quả mà nhân viên đó đạt đ-ợc so với kết quả của các nhân viên khác, công ty nên tiến hành so sánh giữa các nhân viên hoạt động trên cùng một thị tr-ờng và phụ trách cùng chủng loại sản phẩm với nhau. Đồng thời so sánh kết quả đạt đ-ợc với chỉ tiêu kế hoạch đã đặt ra và so sánh với kết quả trong quá khứ của nhân viên bán hàng đó.
Từ kết quả đánh giá đó công ty sẽ đ-a ra những điều chỉnh cho phù hợp. Cần nghiêm khắc phê bình thậm chí buộc thôi việc đối với những nhân viên không có khả năng đáp ứng đ-ợc yêu cầu của công việc, những nhân viên có thái độ không trung thực, khả năng phục vụ khách hàng kém…và động viên khuyến khích kịp thời đối với những nhân viên có thành tích cao, có năng lực.
Trong quá trình đánh giá, ng-ời lãnh đạo cần tránh mắc phải những sai lầm nh- đ-a ra các chỉ tiêu đánh giá quá khắt khe, n-ơng nhẹ quá hay bình quân sàn đều, tránh có sự thiên vị, không đ-ợc để cho tình cảm cá nhân chi phối kết quả của quá trình đánh giá. Mà những sai lầm này th-ờng có ở các doanh nghiệp nhà n-ớc, kết quả của những sai lầm này sẽ dẫn đến công ty có thể bị mất những nhân viên bán hàng giỏi, làm nảy sinh những gian lận trong báo cáo của các nhân viên bán hàng, nảy sinh những bất bình trong lực l-ợng
bán hàng …Điều đó sẽ ảnh h-ởng trực tiếp đến doanh thu của công ty cũng nh- hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Kết luận
Trong nền kinh tế thị tr-ờng thì công tác bán hàng ngày càng trở nên quan trọng không thể thiếu trong các hoạt động của doanh nghiệp và nó quyết định rất lớn đến sự thành công của các doanh nghiệp. Bán hàng cá nhân đ-ợc coi là hoạt động xúc tiến quan trọng nhất trong marketing công nghiệp.
Công ty Cao Su Sao Vàng là một doanh nghiệp nhà n-ớc có hơn 40 năm hoạt động sản xuất trong lĩnh vực sản xuất săm lốp các loại và có vị trí t-ơng đối cao trong thị tr-ờng này. Sản phẩm của công ty rất có uy tín trên thị tr-ờng.
Qua thời gian thực tập tại công ty tôi đã nắm bắt thực tế, áp dụng những kiến thức mà mình đã tiếp thu ở tr-ờng để phản ánh và hiểu rõ thực tiễn. D-ới sự h-ớng dẫn của thầy giáo - Th.S Vũ Huy Thông và các cô chú làm việc tại công ty Cao Su Sao Vàng, tác giả đã đi sâu tìm hiểu công tác bán hàng cá nhân
trong thị trường công nghiệp tại công ty và viết đề tài “Một số giải pháp
marketing nhằm phát triển và hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân trong thị
trường công nghiệp của công ty Cao Su Sao Vàng”.
Vời khoảng thời gian không dài, tác giả bài viết từ chỗ xem xét những nội dung cở bản của hoạt động bán hàng, quản trị bán và việc ứng dụng các hoạt động đó trên thị tr-ờng công nghiệp, đồng thời phân tích thực trạng của công ty trong đó đi sâu vào phân tích hoạt động bán hàng của công ty trên thị tr-ờng công nghiệp và các hình thức tổ chức quản lý lực l-ợng bán hàng tại công ty. Từ đó, đ-a ra những giải pháp về thị tr-ờng và tổ chức hoạt động bán hàng cá nhân trên từng đoạn thị tr-ờng đó, những giải pháp về tổ chức và quản lý lực l-ợng bán hàng.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo-Thạc sỹ Vũ Huy Thông, cô Nguyễn Thị Lân - phó tr-ởng phòng kế hoạch thị tr-ờng và tất cả các thầy cô trong khoa marketing, các cô chú công tác tại phòng tiêu thụ bán hàng của công ty Cao Su Sao Vàng đã h-ớng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho em để hoàn thành bài viết này.