TT Các chương trình đề xuất thực hiện Chi chú
1 Chương trình thi đua dành cho cán bộ bán hàng CS hàng tháng và cuối năm (Best Seller of the Month/Year)
Chương trình đã thực hiện năm 2013-2015. Duy trì thực hiện 2 Chương trình khen thưởng dành cho Chi nhánh/Phịng
giao dịch hàng tháng
Đề xuất nghiên cứu thực hiện từ 2016 3 Đẩy mạnh hỗ trợ bán hàng trực tiếp tại các khu vực,
thí điểm khu vực miền Bắc và miền Trung
Đề xuất nghiên cứu thực hiện từ 2016
(Nguồn: Nghiên cứu của tác giả)
Nâng cao công tác thẩm định khách hàng khi phát triển mạng lưới ĐVCNT: Có thể thấy mạng lưới ĐVCNT của Eximbank khá phát triển. Tuy nhiên, để tránh lặp lại việc lắp thiết bị tràn lan nhưng hoạt động không hiệu quả như trước đây (đợt thu hồi POS năm 2013) Eximbank cần nâng cao công tác thẩm định khách hàng.
Việc lắp đặt thiết bị nhất thiết phải dựa trên nhu cầu sử dụng của khách hàng, tránh hiện tượng một ĐVCNT có đến 2-3 POS của nhiều Ngân hàng khác nhau cùng hoạt động hoặc lắp đặt POS nhưng doanh số hoạt động quá thấp so với doanh số bán hàng thực tế của đơn vị, doanh thu từ phí chiết khấu khơng đủ bù đắp chi phí lắp đặt trang thiết bị, đường truyền và chăm sóc khách hàng. Song song với việc phát triển, Eximbank nên thường xuyên rà soát lại các POS hoạt động không hiệu quả để có phương án xử lý thích hợp. Các cán bộ tiếp thị cần thường xuyên chăm sóc khách hàng, lắng nghe và hỗ trợ khách hàng tốt nhất, khuyến khích khách hàng chuyển đổi qua hình thức thanh tốn thẻ.
Nâng cao khả năng cạnh tranh về phí:
Hiện tại, NHNN chưa quy định mức phí trần/sàn cho phí chiết khấu DV TTT, do đó, trên thị trường đang diễn ra sự cạnh tranh khốc liệt về phí chiết khấu. Do phí này ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của ĐVCNT vì vậy ảnh hưởng đến khả năng tiếp thị
của Ngân hàng. Mức phí Eximbank đang tiếp thị được tính tốn dựa trên cơ sở các chi phí mà Eximbank bỏ ra (cơng nghệ, thiết bị, nhân lực…), do đó mặc dù khá cạnh tranh với các NHTM cùng quy mô nhưng vẫn cao hơn một số Ngân hàng khác như Vietinbank, Agribank,… Việc giảm mức phí chiết khấu xuống thấp hơn là vấn đề khó với Eximbank vì phí chiết khấu thanh tốn thẻ là một trong những nguồn thu chính của lợi nhuận DV TTT. Do đó, Eximbank nên cân nhắc, tính tốn việc giảm phí cho một số các ĐV CNT có doanh số hoạt động tốt, quy định khoảng thời gian giảm phí, thực hiện đánh giá lại hiệu quả trước khi tiếp tục duy trì ưu đãi cho khách hàng. Việc ưu đãi phí chiết khấu nên được thẩm định kỹ lưỡng với từng ĐVCNT, đồng thời cũng nên có các biện pháp ràng buộc để ĐVCNT thực hiện chuyển dần từ thanh toán tiền mặt sang thanh toán thẻ.
3.2.1.2 Giải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động thanh toán thẻ
Doanh số thanh toán thẻ càng cao thu nhập từ phí chiết khấu thẻ càng lớn. Đồng thời, doanh số hoạt động thanh toán thẻ phản ánh hiệu quả cung ứng dịch vụ của khách hàng, thị phần và vị thế của Ngân hàng trên thị trường thẻ.
Đối với doanh số sử dụng thẻ Eximbank:
Như đã phân tích trong chương 2, hiệu quả sử dụng thẻ Eximbank còn thấp, đặc biệt là thẻ nội địa. Trong danh sách các loại thẻ thanh tốn được tại POS, thơng thường thẻ nội địa là sản phẩm có mức phí chiết khấu thấp nhất7. Nếu thanh toán bằng thẻ quốc tế, cả NHTTT phải chia sẻ phí cho NHPHT,TCT một phần khác để thanh tốn chi phí đường truyền,… nên mặc dù thực thu là 1,90 - 2,50%/01 giao dịch thực hiện nhưng phần thu nhập mà NHTTT có được khơng nhiều, đồng thời ảnh hưởng lớn đến ĐVCNT. Như vậy, thanh toán bằng thẻ nội địa là phương án có lợi nhất cho sự phát triển thị trường thẻ trong nước bởi mức phí chiết khấu thấp (0,33%, bằng 1/7 thẻ quốc tế) có lợi cho ĐVCNT, đồng thời cũng góp phần tạo nguồn thu cho Liên minh thẻ nội
địa và các Ngân hàng trong nước. Để đẩy mạnh doanh số thanh tốn thẻ, Eximbank có thể xem xét một số giải pháp sau:
Thực hiện chương trình khuyến mãi khi khách hàng Eximbank thanh tốn thẻ: Các chương trình khuyến mãi của Eximbank phần lớn đều được tài trợ từ các Tổ chức thẻ áp dụng cho thương hiệu thẻ của họ như MasterCard, Visa, JCB. Do đó, để kích thích khách hàng sử dụng thẻ nội địa thanh tốn, Eximbank cần có nhiều hơn các chương trình khuyến mãi cho khách hàng khi sử dụng thẻ nội địa thanh toán hoặc thực hiện thẻ đồng thương hiệu, tích điểm q tặng,…Theo tìm hiểu, khi thực hiện các chương trình khuyến khích sử dụng thẻ, doanh số sử dụng trong kỳ khuyến mãi tăng trưởng đáng kể. Sử dụng các chương trình khuyến mãi, tặng quà là biện pháp tác động trực tiếp đến quyết định sử dụng thẻ thanh toán của khách hàng.
Các chương trình khuyến mãi nên thực hiện theo từng phân khúc khách hàng, từng loại thẻ, từng hạng mục thanh tốn hoặc mục đích sử dụng. Chẳng hạn, trước đây, chương trình hồn tiền mua vé máy bay VietnamAirline (VNA) trực tuyến bằng thẻ Vtop của Eximbank thu hút được nhiều khách hàng tham gia, vừa tăng doanh số sử dụng thẻ của Eximbank, vừa kích thích khách hàng đăng ký dịch vụ Ecommerce Eximbank, vừa tăng doanh số bán hàng của VNA, khách hàng có cơ hội được hồn tiền khi sử dụng dịch vụ,…