PHẦN I : MỞ ĐẦU
PHẦN II : NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
3.3.1.3. Dịch vụ chăm sóc khách hàng
Để giúp tạo môi trường kinh doanh tốt nhất cho các khách hàng tại trung tâm thương mại công ty phải hồn thiện tốt các dịch vụ chăm sóc khách hàng đi kèm:
- Vệ sinh sạch sẽ bên ngoài và bên trong trung tâm thương mại; - An ninh phải được đảm bảo;
- Hệ thống thiết bị phải ln được bảo trì bảo dưỡng thường xuyên để luôn hoạt động tốt như: hệ thống điều hòa, thang máy, hệ thống âm thanh, camera.
3.2.2. Giải pháp hồn thiện chính sách giá cả
Giá cả là một trong hai yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing- mix. Bên cạnh yếu tố sản phẩm thì giá cả là yếu tố thứ hai được công ty coi trọng và là vũ khí cạnh tranh chính của cơng ty. Tuy nhiên, hiện nay công ty lại đang áp dụng cách tính giá theo chi phí mà chưa có tính tới yếu tố cầu của thị trường đó là quy mơ cầu và độ co dãn của cầu. Bên cạnh đó với việc thực hiện chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng đầu tư vào trung tâm thương mại thì chính sách giá cả mà cơng ty chọn là giá càng thấp càng tốt hay thực hiện mức giá cạnh tranh. Do vậy để thực hiện giảm giá và đáp ứng được mức giá mà các nhà đầu tư kinh doanh mong đợi thì cơng ty phải xây dựng được mơ hìnhđịnh giá hợp lý.
3.2.2.1. Biện pháp giảm giá thành dịch vụ
Công việc đầu tiên của các nhà làm marketing trong công ty là phải xác định được mức giá thành trên cơ sở đó xác định được mức giá sàn có thể chấp nhận trên thị trường. Để đảm bảo giá thành của sản phẩm của công ty đạt mức hợp lý và được khách hàng chấp nhận thì buộc cơngty phải chú ý đến việc nghiên cứu khảo sát thị trường, tìm hiểu mức giá của các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn kinh doanh cung như trên cả nước. Để làm được điều này, Trung tâm thương mại Trường Tiền Plaza cần thực hiện các giải pháp sau:
Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh, marketing giỏi. Nghiên cứu và xây dựng mức giá phù hợp và cạnh tranh.
Thực hiện tiết kiệm tối đa các chi phí phát sinh trong cơng ty như chi phí tiếp khách, quảng cáo, sử dụng điện nước…
3.2.2.2. Xây dựng mức giá mặt bằng cho thuê phù hợp
Thực hiện nghiên cứu thị trường, ước lượng được quy mô thị trường và các đặc tính của cầu: nhu cầu của khách hàng, người tiêu dùng khả năng thanh tốn của
họ,...thơng qua việc nghiên cứu định tính cũng như định lượng. Trên cơ sở xác định cầu thị trường công ty sẽ đưa ra được một mức giá dự kiến.
Giá dự kiến = Chi phí đầu tư + Lãi dự kiến
Việc định giá cao hay khơng cịn phụ thuộc vào chất lượng mơi trường kinh doanh của trung tâm thương mại có được khách hàng chấp nhận hay khơng. Do đó ngồi việc nâng cao chất lượng công ty cũng cần phải xác định được giá trị cảm nhận của khách hàng về trung tâm thương mại, cơng ty cũng cần phải tính đến các ảnh hưởng của mơi trường, thị thường để từ đó có các biện pháp điều chỉnh về giá và đưa ra được mức giá cuối cùng cho thị trường, vừa thoả mãn khách hàng vừa đạt được mục tiêu của công ty.
Xây dựng mức chiết khấu hoa hồng cho cá nhân hoặc các công ty mua giới mang các nhà đầu tư kinh doanh đến trung tâm thương mại.
Khi kích thích đầu tư kinh doanh cơng ty nên duy trì thực hiện chính sách giá. Cơng ty khơng nên giảm giá với mức giá thấp, điều này có thể ảnh hưởng đến uy tín và hình ảnh chất lượng sản phẩm của cơng ty. Thay vào đó cơng ty nên thực hiện việc tăng các dịch vụ đi kèm, như: vệ sinh , an ninh… Đối với các khách hàng tiềm năng thì cơng ty nên có các hình thức ưu đãi về giá khi thuê mặt bằng với diện tích lớn.
3.2.3. Giải pháp hồn thiện chính sách phân phối
Hiện nay hệ thống phân phối giới thiệu mặt bằng kinh doanh của trung tâm thương mại bao gồm hai hệ thống kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
3.2.3.1. Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp
Giới thiệu mặt bằng kinh doanh tại trung tâm thương mại qua kênh trực tiếp của công ty đến các đơn vị đầu tư kinh doanh được thực hiện qua đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty, qua Fax, điện thoại, email, quảng cáo trên truyền thơng…
Tích cực và chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ đó có các kế hoạch đáp ứng tích cực các nhu cầu sử dụng của khách hàng. Có các biện pháp khuyến khích với những khách hàng lớn và có quan hệ làm ăn lâu dài thơng qua các hình thức như thanh tốn, dịch vụ chăm sóc khách hàng,...cũng phải thường xuyên liên lạc với các khách hàng này để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó có các biện pháp đáp ứng tốt hơn. Để làm được việc này công ty cần lập một danh mục các
khách hàng tiềm năng và thiết lập mối quan hệ làm ăn. Các khách hàng chính của cơng ty chủ yếu là các chuỗi siêu thị, các cơng ty dịch vụ giải trí, thời trang, kinh doanh thức ăn nhanh đồ uống, nhà hàng…
Khuyến khích đội ngũ kinh doanh của công ty thơng qua các chính sách hưởng lương và hoa hồng thoả đáng.
Đẩy mạnh hoạt động giới thiệu quảng bá trung tâm thương mại thông qua quảng cáo, phát “tờ rơi” để giới thiệu về Trung tâm thương mại.
3.2.3.2. Hoàn thiện kênh gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp có vai trò lớn trong việc phát triển mở rộng thị trường của công ty trong các tỉnh thành phố. Nhưng các hệ thống kênh này làm cơng ty khó có thể kiểm sốt chặt chẽ được, dẫn đến việc cơng ty khó nắm bắt được thơng tin thị trường, do đó cơng ty chỉ có thể mở rộng được hệ thống phân phối chứ không quản lý hiệu quả các trung gian trong kênh.
Kênh gián tiếp của công ty chủ yếu qua các công ty mua giới, các thơng tin trên báo chí, truyền hình, website… cơng ty phải đặt được mối quan hệ mật thiết với các công ty mua giới như: chiết khấu huê hồng cao, thường xuyên liên lạc để nắm bắt thông tin…
3.2.4. Giải pháp hồn thiện chính sách truyền thơng marketing
Xúc tiến hỗn hợp là cơng cụ bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hìnhảnh chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu trong tâm trí của khách hàng. Đây cũng là chính sách yểm trợ đắc lực cho các chính sách Marketing- mix cịn lại, đặc biệt là chính sách sản phẩm và chính sách giá. Mặc dù cơng ty có lợi thế là trung tâm thương mại đầu tiên tại thành phố Huế, sự hiểu biết về khách hàng và quan hệ với khách hàng có ưu thế hơn các cơng ty cạnh tranh khác, song chính sách về xúc tiến hỗn hợp của công ty vẫn chưa đạt hiệu quả. Để thực hiện chiến lượckinh doanh của cơng ty thì cơng ty phải thực hiện đồng bộ các chính sách marketing- mix của mình và chính sách quảng cáo có vai trị lớn trong việc phát huy hiệu quả của các bộ phận khác. Công ty cần thực hiện đồng bộ các hoạt động truyền thơng như sau.
3.2.4.1. Quảng cáo
chi phí về quảng cáo hàng năm. Để hồn thiện chính sách này, cơng ty có thể thực hiện theo đề suất sau:
Xác định mục tiêu của quảng cáo
Tuỳ từng đặc điểm sản phẩm và thị trường khác nhau trong các thời kỳ khác nhau mà cơng ty có các mục tiêu quảng cáo khác nhau. Với mục tiêu chung của quảng cáo là: tăng sự nhận thức về sản phẩm, tăng sự ưu thích sản phẩm, tăng sự hồi tưởng về sản phẩm thì với mục tiêu kinh doanh trên cơng ty có thể chọn mục tiêu quảng cáo cho mình trong thời gian tới là “tăng sự ưa thích về sản phẩm”.
Xác định đối tượng quảng cáo
Công ty nên tập trung vào các khách hàng tiềm năng của mình, các khách hàng hiện có nhu cầu và sẽ có nhu cầu đầu tư kinh doanh. Đó là một đối tượng rộng lớn các khách hàng từ các tổ chức đến những người tiêu dùng trong các lĩnh vực dịch vụ như: siêu thị, thời trang, game, chiếu film, bar café, vui chơi cho trẻ em, cụ thể là các công ty cung cấp các dịch cụ mua sắm phục vụ nhu cầu vui chơi giải trí cho người tiêu dùng.
Thiết kế chương trình quảng cáo
Nội dung của các thơng điệp quảng cáo phải nêu bật được các đặc tính cơng năng sử dụng của tòa nhà, vị trí chiến lược kinh doanh trên địa bàn, giao thông thuận tiện: Chất lượng tốt, giá cả hợp lý, vị trí thế kinh doanh trên địa bàn thành phố, nêu lên các mức giá hợp lý, các khuyến mãi về giá
Phương tiện quảng cáo hiệu quả là có thể gửi hồ sơ thương mại trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, email, thực hiện quảng cáo định kỳ trên TV, các báo chuyên ngành, địa phương.
Xác định ngân sách quảng cáo: Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ % doanh thu mặt bằng cho thuê.
Ngân sách quảng cáo = Tỷ lệ % nhất định * Doanh thu mặt bằng cho thuê
Phương thức tiến hành quảng cáo
Định kỳ cơng ty có thể gửi các hồ sơ thương mại và các ấn phẩm giới thiệu về trung tâm thương mại cho các khách hàng.
Ngồi ra, q trình giới thiệu trực tiếp về trung tâm thương mại của các nhân viên kinh doanh của công ty cũng mang lại hiệu quả cao vừa quảng cáo cho tòa nhà vừa làm nhiệm vụ tư vấn, thuyết phục khách hàng,... Do đó, cơng ty cần nâng cao huấn luyện và đào tạo trìnhđộ chun mơn bán hàng cho từng nhân viên.
Đánh giá hiệu quả quảng cáo
Bước cuối cùng là công ty tiến hành đánh giá hiệu quả của quảng cáo thông qua một số chỉ tiêu như: Tỷ lệ lấp đầy mặt bằng tòa nhà trước khi quảng cáo và sau khi quảng cáo, mức độ tín nhiệm của trung tâm thương mại, mức độ in đậm trong tâm trí của khách hàng về trung tâm thương mại,... thông qua điều trakhách hàng.
3.2.4.2. Quan hệ cơng chúng và tun truyền
Hình thức này được thực hiện nhằm khuếch trương trung tâm thương mại. Nó được thực hiện thơng qua các hoạt động như sau:
Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng trong và ngồi cơng ty hàng năm nhằm đánh giá và thu thập các ý kiến của khách hàng về trung tâm thươngmạivà các hoạt động của công ty.
Tham gia các hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện.
3.2.4.3. Bán hàng trực tiếp
Thực hiện việc giao tiếp thường xuyên tới khách hàng, chào hàng trực tiếp đến các công ty, tổ chức và cá nhân những người có nhu cầu thuê mặt bằng kinh doanh thông qua đội nhân viên kinh doanhh.
3.2.4.4. Marketing trực tiếp
Thường xuyên hoặc theo định kỳ gửi thư, email, hồ sơ thương mại tới khách hàng tiềm năng để chào hàng, thực hiện mời gọi khách hàng đầu tư kinh doanh qua các phương tiệntruyền thông như email, website, điên thoại,...
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1. Kết luận
Doảnh hưởng của suy thoái kinh tế trong hai năm qua, nhu cầu mua sắm, sử dụng các loại hàng hóa, dịch vụ vủa người dân có sự giảm sút và ít nhiều biến đổi. Tình trạng trên đẩy các TTTM vào tình trạng hoạt động khó khăn và thực tế là có khá nhiều các TTTM đã phải thơng báo đóng cửa bảo trì khơng thời hạn.
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt và diễn biến quá nhanh, là một bộ phận của thị trường dịch vụ cho thuê mặt bằng, Trung tâm thương mại Trường Tiền Plaza đã và đang xây dựng cho mình chiến lược và chính sách Marketing mix phù hợp để gia tăng sự hài lòng và thu hút khách hàng. Từ kết quả nghiên cứu của đề tài: Qua thời gian thực hiện đề tài: “Hồn thiệ n chính sách Marketing - Mix đố i vớ i dị ch vụ cho thuê mặ t bằ ng tạ i Trung tâm thư ơ ng mạ i Trư ờ ng Tiề n Plaza”có thể kết luận:
Thứ nhất,luận văn trình bày những lý luận cơ bản về chính sách marketing - mix đối với dịch vụ cho thuê mặt bằng. Tác giả đã dựa trên lý luận chung về chính sách marketing -mix, xác định vai trị, chức năng của marketing đối với các doanh nghiệp, thêm vào đó là phân tích mơi trường marketing và xác định thị trường mục tiêu. Nội dung chính sách marketing - mix đối với dịch vụ cho thuê mặt bằng bao gồm: chính sách sản phẩm; chính sách giá; chính sách phân phối và chính sách truyền thơng marketing. Bên cạnh đó, tìm hiểu kinh nghiệm từ các đơn vị kinh doanh mặt bằng kinh doanh có điều kiện tương đồng vớiTTTMTrường Tiền Plaza.
Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng chính sách marketing - mix đối với dịch vụ cho thuê mặt bằng tại Trung tâm thương mại Trường Tiền Plaza qua 3 năm 2015-2017. Kết quả phân tích, cho thấy việc thực hiện chính sách marketing mix đối với dịch vụ cho thuê mặt bằng và hiệu quả thực hiệnchính sách marketing bước đầu nhận được đánh giá cao thơng qua kết quả khảo sát 152 khách hàng và 32 cán bộ nhân viên. Mặc dù đối tác lớn của công ty là siêu thị Co.op Mart Huế đã thuê mặt bằng 3 tầng (từ tầng trệt cho đến tầng 2) đạt 70% diện tích mặt bằng cơng năng của tịa nhà, cơng ty cũng đang xúc tiến kêu gọi đầu tư kinh doanh vào 30% diện tích mặt bằng cịn lại. Tuy vậy, vẫn còn tồn tại do cơng ty khơng có được đội
hoá sản phẩm mặt bằng kinh doanh của mình, do đó mà danh mục mặt bằng cơng năng đơn điệu. Mặt khác các quyết định marketing mang tính chủ quan, do đó kết quả thực hiện cịn hạn chế.
Thứ ba, trên cơ sở đó, luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp hồn thiện chính sách marketing - mix đối với dịch vụ cho thuê mặt bằng tại Trung tâm thương mại Trường Tiền Plaza trong thời gian tới, cụ thể là nhóm giải pháp hồn thiện chính sách sản phẩm; hồn thiện chính sách giá cả; hồn thiện chính sách phân phối và hồn thiện chính sách truyền thơng marketing.
2. Kiến nghị
2.1. Đối với Nhà nước
Hồn thiện các chính sách tác động đến sự gia nhập thị trường và cạnh tranh trên thị trường dịch vụ phân phối bán lẻ;
Xây dựng ban hành quy định chính sách và cơng cụ điều tiết sự hình thành các chuỗi liên kết đốivới các doanh nghiệp phân phối lớn của các tập đoàn.
Nghiên cứu ban hành văn bản pháp luật quy định chính sách cụ thể đối với kinh doanh dịch vụ logistics (hoặc trước mắt là kinh doanh kho bãi)để điều tiết và kiểm soát sự tham gia thị trường;
Hồn thiện các chính sách thương nhân, chính sách mặt hàng trong lĩnh vực dịch vụ phân phối bán lẻ. Hồn thiện các chính sách tác động đến đầu tư phát triển dịch vụ phân phối bán lẻ và các chính sách tác động đến hoạt động kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của các cơsở bán lẻ
2.2. Đối với chủ đầu tư
Tăng cường nghiên cứu khảo sát thị trường, kết hợp với các cá nhân các công ty môi giới để khai thác triệt để các khách hàng tiềm năng. Luôn luônghi nhận ý kiến của các khách hàng đang thuê mặt bằng kinh doanh.
Thường xuyên kiểm tra, sữa chữa bảo trì tịa nhà để trung tâm thương mại ngày một đẹp hơn đáp ứng được nhu cầu kinh doanh của khách hàng.
Phải chú trọng đến các chính sách maketing, quảng bá cho trung tâm thương mại nhiều hơn để thu hút các nhà đầu tư kinh doanh
Để tăng doanh thu trong những năm tới, cần xây dựng chính sách hợp lý trong việc tiết kiệm các chi phí.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trần Vĩnh Bình (2014),Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhàở
xã hội tại Thành Phố Hồ Chí Minh,Đề cương nghiên cứu, Đại học Mở TP.HCM. 2. Chính phủ (2003),Nghị định số 02/2003/NĐ-CP ngày 14/1/2003 của Chính phủ