Định hướng và mục tiêu kinh doanh tại Trung tâm thương mại Trường Tiền

PHẦN I : MỞ ĐẦU

PHẦN II : NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

3.1. Định hướng và mục tiêu kinh doanh tại Trung tâm thương mại Trường Tiền

3.1. Định hướng và mục tiêu kinh doanh tại Trung tâm thương mạiTrường Tiền Plaza Trường Tiền Plaza

3.1.1. Mục tiêu kinh doanh

Trong phần phân tích về các hoạt động kinh doanh và việc ứng dụng chính sách marketing - mix cho thấy rằng công ty đã đi đúng hướng, nhưng kết quả đạt được chưa cao. Trong nền kinh tế thị trường, cơng ty có đạt được hiệu quả, có thể tồn tại và phát triển được khơng thì nó phải có được định hướng chiến lược kinh doanhđúng đắn và hiệu quả. Nhận thức được điều này, hiện nay công ty đang thực hiện cải tạo lại trung tâm thương mại để được đẹp hơn khang trang hơn, trang bị và bảo trì bảo dưỡng trang thiết bị kỹ thuật tốt hơn, bố trí mặt bằng cơng năng hợp lý đa dạng hơn, do đó cơng ty đưa ra chiến lược kinh doanh của mình như sau:

Cố gắng tìm kiếm, mời gọi các nhà đầu tư kinh doanh để lấp đầy 100% mặt bằng kinh doanh trong Quý II/2018.

Duy trì các khách hàng đang thuê mặt bằng kinh doanh tại trung tâm thương mại, đảm bảo lợi nhuận và nguồn thu cho công ty.

Chỉ tiêu cụ thể mà công ty phấn đấu thực hiện trong năm 2018 thể hiện: + Lấp đầy 100% diện tích mặt bằng kinh doanh còn trống trong Quý II/2018. + Lợi nhuận phấn đấu đạt: tăng 20% so với năm trước

+ Chi phí bảo trì bảo dưỡng tòa nhà: tăng 5% so với năm trước

- Với các chỉ tiêu cụ thể được đặt ra như trên, thì các cơng việc cụ thể được cơng ty triển khai như sau:

+ Tăng cường các nỗ lực Marketing cho hoạt động thị trường; + Hồn thiện hệ thống thơng tin thị trường;

+ Tiếp tục nâng cao trìnhđộ của người lao động thông qua đào tạo và tuyển dụng; + Sử dụng và quản lý nguồn vốn có hiệu quả thơng qua việc cân đối các khoản công nợ và đầu tư.

3.1.2. Thị trường mục tiêu và các định hướng chiến lược

3.1.2.1. Thị trường mục tiêu

Với đặc trưng là trung tâm thương mại nên thị trường mục tiêu mà công ty nhắm tới là các doanh nghiệp kinh doanh ngành nghề dịch vụ, ẩm thực giải khát, game giải trí, chiếu film, thiết bị điện lạnh điện tử như: Siêu thị Co.op Mart, Lotteria, KFC, MegaStar, Lotte… các công ty này thường nằm tập trung tại miền Bắc và miền Nam.

3.1.2.2. Các định hướng chiến lược đối với dịch vụ cho thuê mặt bằng

Căn cứ vào tình hình sản kinh doanh và sức cạnh tranh trên thị trường, công ty đã vạch ra chiến lược kinh doanh là “tìm kiếm khách hàng tiềm năng”. Tương ứng với nó thì chính sách marketing- mix đối với dịch vụ cho thuê mặt bằng được hoạch định phải phù hợp với chiến lược chung của công ty, cụ thể:

Tăng sức cạnh tranh của công ty thông qua việc cải tiến công năng mặt bằng kinh doanh cũng như chất lượng dịch vụ của Trung tâm thương mại , từ đó khắc họa hìnhảnh trung tâm thương mại trong tâm trí của khách hàng.

Mở rộng thị trường tìm kiếm mời gọi các nhà đầu tư kinh doanh trên khắp cả nước. Đặt mục tiêu tập trung vào các ngành nghề dịch vụ chủ chốt, đáp ứng được tốt nhu cầu của người dân trên địa bàn thành phố.

Thực hiện các chính sách giá cả hợp lý, có tác động bổ trợ cho nhau trong việc thực hiện chiến lược marketing và chiến lược chung của cơng ty.

Tìm hiểu và đánh giá các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn thành phố.

Trên đây là các định hướng chiến lược cho công ty để từ đó đưa ra các giải pháp hồn thiện chính sách Marketing mix đối với dịch vụ cho thuê mặt bằng và nâng cao hiệu quả việc thực hiện các chính sách này. Tuy nhiên, để các giải pháp marketing được đưa ra đúng đắn thì phải đảm bảo các yêu cầu sau đây:

- Các giải pháp đưa ra phải khả thi, thực hiện được.

3.2. Giải pháp hồn thiện chính sách marketing-mix đối với dịch vụ cho thuê mặt bằng tại Trung tâm thương mại Trường Tiền Plaza

3.2.1. Giải pháp hồn thiện chính sách sản phẩm

Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lượcmarketing - mix đối với dịch vụ cho thuê mặt bằng tại Trung tâm thương mại Trường Tiền Plaza, chính sách sản phẩm có ảnh hưởng đến các chiến lược marketing bộ phận khác. Do vậy trước hết phải xây dựng được chính sách sản phẩm cho phù hợp với dịch vụ cho thuê mặt bằng. Cụ thể Trung tâm thương mại Trường Tiền Plazacầnthực hiện các giải pháp:

3.3.1.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ tại Trung Tâm Thương Mại

Hiện nay, chất lượng mặt bằng kinh doanh của Trường Tiền Plaza chưa cao so với Phong Phú Plaza. Do vậy, công ty cần phải nâng cao chất lượng, cải tạo tu bổ lại tịa nhà như: sơn lại mặt ngồi tịa nhà, tạo cảnh quan đẹp hơn sạch hơn…, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu của tồn cơng ty để từng bước đưa Trung tâm thương mại Trường Tiền Plaza lên ngang bằng chất lượng đối thủ cạnh tranh trên địa bàn kinh doanh.

3.3.1.2. Đa dạng sản phẩm dịch vụ cho thuê mặt bằng kinh doanh

Đối với trung tâm thương mại thì chủng loại sản phẩmdịch vụ duy nhất của công ty là mặt bằng kinh doanh, mặt bằng kinh doanh của trung tâm thương mại rất đa dạng về công năng sử dụng để phục vụ các nhà đầu tư kinh doanh. Trong năm nay thì cơng ty phải nghiên cứu kỹ thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng để đưa ra các sản phẩm mặt bằng kinh doanh đa dạng để mời gọi đầu tư kinh doanh vào trung tâm thương mại như:

- Game giải trí; - Nhà hàng tiệc cưới; - Phòng chiếu film; - Thể dục thẩm mỹ.

Với lợi thế là một trung tâm thương mại nằm ngay tại trung tâm một thành phố du lịch hàng năm đón rất nhiều lượng khách đến thăm quan mua sắm, công ty phải xác định thị trường mục tiêu và đẩy mạnh hơn nữa việc tìm kiếm khách hàng đầu tư vào các loại hình dịch vụ nói trên để đáp ứng đủ nhu cầu cho người dân trên

3.3.1.3. Dịch vụ chăm sóc khách hàng

Để giúp tạo môi trường kinh doanh tốt nhất cho các khách hàng tại trung tâm thương mại công ty phải hồn thiện tốt các dịch vụ chăm sóc khách hàng đi kèm:

- Vệ sinh sạch sẽ bên ngoài và bên trong trung tâm thương mại; - An ninh phải được đảm bảo;

- Hệ thống thiết bị phải ln được bảo trì bảo dưỡng thường xun để ln hoạt động tốt như: hệ thống điều hòa, thang máy, hệ thống âm thanh, camera.

3.2.2. Giải pháp hồn thiện chính sách giá cả

Giá cả là một trong hai yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing- mix. Bên cạnh yếu tố sản phẩm thì giá cả là yếu tố thứ hai được công ty coi trọng và là vũ khí cạnh tranh chính của cơng ty. Tuy nhiên, hiện nay công ty lại đang áp dụng cách tính giá theo chi phí mà chưa có tính tới yếu tố cầu của thị trường đó là quy mơ cầu và độ co dãn của cầu. Bên cạnh đó với việc thực hiện chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng đầu tư vào trung tâm thương mại thì chính sách giá cả mà công ty chọn là giá càng thấp càng tốt hay thực hiện mức giá cạnh tranh. Do vậy để thực hiện giảm giá và đáp ứng được mức giá mà các nhà đầu tư kinh doanh mong đợi thì cơng ty phải xây dựng được mơ hìnhđịnh giá hợp lý.

3.2.2.1. Biện pháp giảm giá thành dịch vụ

Công việc đầu tiên của các nhà làm marketing trong công ty là phải xác định được mức giá thành trên cơ sở đó xác định được mức giá sàn có thể chấp nhận trên thị trường. Để đảm bảo giá thành của sản phẩm của công ty đạt mức hợp lý và được khách hàng chấp nhận thì buộc cơngty phải chú ý đến việc nghiên cứu khảo sát thị trường, tìm hiểu mức giá của các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn kinh doanh cung như trên cả nước. Để làm được điều này, Trung tâm thương mại Trường Tiền Plaza cần thực hiện các giải pháp sau:

Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh, marketing giỏi. Nghiên cứu và xây dựng mức giá phù hợp và cạnh tranh.

Thực hiện tiết kiệm tối đa các chi phí phát sinh trong cơng ty như chi phí tiếp khách, quảng cáo, sử dụng điện nước…

3.2.2.2. Xây dựng mức giá mặt bằng cho thuê phù hợp

Thực hiện nghiên cứu thị trường, ước lượng được quy mơ thị trường và các đặc tính của cầu: nhu cầu của khách hàng, người tiêu dùng khả năng thanh toán của

họ,...thơng qua việc nghiên cứu định tính cũng như định lượng. Trên cơ sở xác định cầu thị trường công ty sẽ đưa ra được một mức giá dự kiến.

Giá dự kiến = Chi phí đầu tư + Lãi dự kiến

Việc định giá cao hay khơng cịn phụ thuộc vào chất lượng mơi trường kinh doanh của trung tâm thương mại có được khách hàng chấp nhận hay khơng. Do đó ngồi việc nâng cao chất lượng công ty cũng cần phải xác định được giá trị cảm nhận của khách hàng về trung tâm thương mại, cơng ty cũng cần phải tính đến các ảnh hưởng của mơi trường, thị thường để từ đó có các biện pháp điều chỉnh về giá và đưa ra được mức giá cuối cùng cho thị trường, vừa thoả mãn khách hàng vừa đạt được mục tiêu của công ty.

Xây dựng mức chiết khấu hoa hồng cho cá nhân hoặc các công ty mua giới mang các nhà đầu tư kinh doanh đến trung tâm thương mại.

Khi kích thích đầu tư kinh doanh cơng ty nên duy trì thực hiện chính sách giá. Cơng ty khơng nên giảm giá với mức giá thấp, điều này có thể ảnh hưởng đến uy tín và hình ảnh chất lượng sản phẩm của cơng ty. Thay vào đó cơng ty nên thực hiện việc tăng các dịch vụ đi kèm, như: vệ sinh , an ninh… Đối với các khách hàng tiềm năng thì cơng ty nên có các hình thức ưu đãi về giá khi thuê mặt bằng với diện tích lớn.

3.2.3. Giải pháp hồn thiện chính sách phân phối

Hiện nay hệ thống phân phối giới thiệu mặt bằng kinh doanh của trung tâm thương mại bao gồm hai hệ thống kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.

3.2.3.1. Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp

Giới thiệu mặt bằng kinh doanh tại trung tâm thương mại qua kênh trực tiếp của công ty đến các đơn vị đầu tư kinh doanh được thực hiện qua đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty, qua Fax, điện thoại, email, quảng cáo trên truyền thơng…

Tích cực và chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ đó có các kế hoạch đáp ứng tích cực các nhu cầu sử dụng của khách hàng. Có các biện pháp khuyến khích với những khách hàng lớn và có quan hệ làm ăn lâu dài thơng qua các hình thức như thanh tốn, dịch vụ chăm sóc khách hàng,...cũng phải thường xuyên liên lạc với các khách hàng này để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó có các biện pháp đáp ứng tốt hơn. Để làm được việc này công ty cần lập một danh mục các

khách hàng tiềm năng và thiết lập mối quan hệ làm ăn. Các khách hàng chính của cơng ty chủ yếu là các chuỗi siêu thị, các cơng ty dịch vụ giải trí, thời trang, kinh doanh thức ăn nhanh đồ uống, nhà hàng…

Khuyến khích đội ngũ kinh doanh của công ty thơng qua các chính sách hưởng lương và hoa hồng thoả đáng.

Đẩy mạnh hoạt động giới thiệu quảng bá trung tâm thương mại thông qua quảng cáo, phát “tờ rơi” để giới thiệu về Trung tâm thương mại.

3.2.3.2. Hoàn thiện kênh gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp có vai trò lớn trong việc phát triển mở rộng thị trường của công ty trong các tỉnh thành phố. Nhưng các hệ thống kênh này làm cơng ty khó có thể kiểm sốt chặt chẽ được, dẫn đến việc cơng ty khó nắm bắt được thơng tin thị trường, do đó cơng ty chỉ có thể mở rộng được hệ thống phân phối chứ không quản lý hiệu quả các trung gian trong kênh.

Kênh gián tiếp của công ty chủ yếu qua các công ty mua giới, các thơng tin trên báo chí, truyền hình, website… cơng ty phải đặt được mối quan hệ mật thiết với các công ty mua giới như: chiết khấu huê hồng cao, thường xuyên liên lạc để nắm bắt thông tin…

3.2.4. Giải pháp hồn thiện chính sách truyền thơng marketing

Xúc tiến hỗn hợp là cơng cụ bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hìnhảnh chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu trong tâm trí của khách hàng. Đây cũng là chính sách yểm trợ đắc lực cho các chính sách Marketing- mix cịn lại, đặc biệt là chính sách sản phẩm và chính sách giá. Mặc dù cơng ty có lợi thế là trung tâm thương mại đầu tiên tại thành phố Huế, sự hiểu biết về khách hàng và quan hệ với khách hàng có ưu thế hơn các cơng ty cạnh tranh khác, song chính sách về xúc tiến hỗn hợp của công ty vẫn chưa đạt hiệu quả. Để thực hiện chiến lượckinh doanh của cơng ty thì cơng ty phải thực hiện đồng bộ các chính sách marketing- mix của mình và chính sách quảng cáo có vai trò lớn trong việc phát huy hiệu quả của các bộ phận khác. Công ty cần thực hiện đồng bộ các hoạt động truyền thơng như sau.

3.2.4.1. Quảng cáo

chi phí về quảng cáo hàng năm. Để hồn thiện chính sách này, cơng ty có thể thực hiện theo đề suất sau:

Xác định mục tiêu của quảng cáo

Tuỳ từng đặc điểm sản phẩm và thị trường khác nhau trong các thời kỳ khác nhau mà cơng ty có các mục tiêu quảng cáo khác nhau. Với mục tiêu chung của quảng cáo là: tăng sự nhận thức về sản phẩm, tăng sự ưu thích sản phẩm, tăng sự hồi tưởng về sản phẩm thì với mục tiêu kinh doanh trên cơng ty có thể chọn mục tiêu quảng cáo cho mình trong thời gian tới là “tăng sự ưa thích về sản phẩm”.

Xác định đối tượng quảng cáo

Công ty nên tập trung vào các khách hàng tiềm năng của mình, các khách hàng hiện có nhu cầu và sẽ có nhu cầu đầu tư kinh doanh. Đó là một đối tượng rộng lớn các khách hàng từ các tổ chức đến những người tiêu dùng trong các lĩnh vực dịch vụ như: siêu thị, thời trang, game, chiếu film, bar café, vui chơi cho trẻ em, cụ thể là các công ty cung cấp các dịch cụ mua sắm phục vụ nhu cầu vui chơi giải trí cho người tiêu dùng.

Thiết kế chương trình quảng cáo

Nội dung của các thông điệp quảng cáo phải nêu bật được các đặc tính cơng năng sử dụng của tịa nhà, vị trí chiến lược kinh doanh trên địa bàn, giao thông thuận tiện: Chất lượng tốt, giá cả hợp lý, vị trí thế kinh doanh trên địa bàn thành phố, nêu lên các mức giá hợp lý, các khuyến mãi về giá

Phương tiện quảng cáo hiệu quả là có thể gửi hồ sơ thương mại trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, email, thực hiện quảng cáo định kỳ trên TV, các báo chuyên ngành, địa phương.

Xác định ngân sách quảng cáo: Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ % doanh thu mặt bằng cho thuê.

Ngân sách quảng cáo = Tỷ lệ % nhất định * Doanh thu mặt bằng cho thuê

Phương thức tiến hành quảng cáo

Định kỳ cơng ty có thể gửi các hồ sơ thương mại và các ấn phẩm giới thiệu về trung tâm thương mại cho các khách hàng.

Ngồi ra, q trình giới thiệu trực tiếp về trung tâm thương mại của các nhân viên kinh doanh của công ty cũng mang lại hiệu quả cao vừa quảng cáo cho tòa nhà