Chương 2 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
3.3.1 Nhân tố chủ quan
3.3.1.1 Kết quả khảo sát khách hàng về giá bán sản phẩm
Từ trước đến nay giá cả luôn là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định tiêu dùng của khách hàng. Và tại nước ta, giá cả lại càng có tầm ảnh hưởng nghiêm trọng hơn do thu nhập của người dân còn thấp. Do đó, khi tiến hành nghiên cứu các
nhân tố ảnh hưởng đến kế tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tác giả đã tiến hành nghiên cứu nội dung này. Dưới đây, là kết quả sự ảnh hưởng của nhân tố giá cả đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Bảng 3.17: Kết quả khảo sát khách hàng về giá cả sản phẩm
Nhân tố Câu hỏi Điểm
trung bình
Giá cả
Giá cả sản phẩm hợp lý, phù hợp với chất lượng, công dụng 3,78 Giá cả có tính cạnh tranh tốt so với các sản phẩm cùng loại 3,71 Chính sách khuyến mại, giảm giá cho sản phẩm được triển khai
thường xuyên 3,58
Thông tin về giá cả sản phẩm đều được công khai, rõ ràng 3,76
(Nguồn: Kết quả tính toán dữ liệu khảo sát)
Căn cứ vào những câu hỏi phỏng vấn nhận được sự đánh giá của khách hàng liên quan đến giá cả sản phẩm của Công ty có thể thấy: Giá cả sản phẩm hợp lý, phù hợp với chất lượng và công dụng đạt 3,78 điểm, một mức điểm khá cao, thể hiện mức giá cả mà Công ty đang xây dựng tương đối hợp lý, được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận do nó hợp với túi tiền và mức độ chi tiêu của người dân; Thông tin về giá cả sản phẩm đều được công khai, rõ ràng đạt 3,76 điểm cũng là mức điểm khá cao. Tại Công ty, tất cả các sản phẩm khi cung ứng ra thị trường đều được niêm yết một mức giá chung nhất nhằm giảm thiểu gian lận của nhân viên tránh ảnh hưởng đến khách hàng và uy tín của Công ty. Do đó, nội dung này được khách hàng đánh giá với sự hài lòng cao; Giá cả có tính cạnh tranh tốt so với các sản phẩm cùng loại được đánh giá với số điểm 3,71 ở mức khá. Mặc dù, giá cả của mặt hàng hàng ống thép mà Công ty cung ứng có cao hơn những sản phẩm ống thép khác. Vì vậy, so với một vài sản phẩm cạnh tranh cùng loại, giá cả của công ty có cao hơn nhưng nhờ chất lượng và thương hiệu mà sản phẩm của Công ty vẫn được người tiêu dùng chấp nhận rộng rãi trên thị trường; Chính sách khuyến mại, giảm giá cho sản phẩm được triển khai thường xuyên chỉ đạt 3,58 điểm, số điểm ở mức trung bình khá. Do với ý kiến của hầu hết khách hàng, Công ty triển khai rất ít chương trình khuyến mại và giảm giá vì vậy, đây là điểm khiến khách hàng chưa hài lòng về sản phẩm của Công ty.
3.3.1.2 Kết quả khảo sát khách hàng về chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm cũng như hình thức mẫu mã của sản phẩm là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chính vì lý do này, tác giả đã tiến hành phỏng vấn khách hàng đang sử dụng sản phẩm của Công ty về sản phẩm mà Công ty đang cung ứng và thu được kết quả trong bảng dưới đây.
Bảng 3.18: Kết quả khảo sát khách hàng về chất lượng sản phẩm
Nhân tố Câu hỏi Điểm trung bình
Sản phẩm
Sản phẩm đa dạng về chủng loại, hình thức, mẫu mã 3,56
Sản phẩm đa dạng về công dụng 3,72
Sản phẩm có chất lượng và độ bền cao 3,79 Công nghệ chế tạo, sản xuất hiện đại 3,81 Sản phẩm thể hiện được sự đẳng cấp, tương xứng với
thương hiệu của Công ty 3,68
(Nguồn: Kết quả tính toán dữ liệu khảo sát)
Căn cứ vào bảng số liệu trên, có thể thấy sản phẩm mà công ty đang cung ứng có chất lượng tương đối tốt bởi số điểm trung bình mà khách hàng đánh giá cho nội dung này khá cao, cụ thể: Cao nhất là nội dung công nghệ chế tạo, sản xuất hiện đại được đánh giá với 3,81 điểm. Bởi lẽ, ngay từ khi thành lập Công ty đã tiến hành đầu tư đồng bộ công nghệ sản xuất, chế tạo hiện đại hàng đầu Việt Nam. Hiện VG PIPE đang vận hành 15 dây chuyền sản xuất ống thép; 02 dây chuyền thép tôn cán nguội, 02 dây chuyền sản xuất Tôn mạ kẽm và 01 dây chuyền cán thép chất lượng cao với công nghệ CHLB Đức, Hoa Kỳ và các nước phát triển, tổng công suất 800.000 tấn/năm. Đây cũng chính là một trong những nguyên nhân mà sản phẩm của Công ty luôn được khách hàng ưu chuộng Tiếp đến là nội dung sản phẩm có chất lượng và độ bền cao cũng được khách hàng đánh giá khá cao với 3,79 điểm. Thể hiện hầu hết khách hàng đểu thừa nhận sản phẩm mà Công ty cung cấp đảm bảo chất lượng và độ bền của; Nội dung sản phẩm đa dạng về công dụng đạt số điểm trung bình 3,72 điểm, đây là số điểm trung bình ở mức khá cao.Nội dung này
được đánh giá cao là do Công ty không ngừng nghiên cứu đưa ra các sản phẩm có công dụng mới đáp ứng nhu cầu của thị trường; Nội dung sản phẩm thể hiện được sự đẳng cấp, tương xứng với thương hiệu của Công ty đạt 3,68 điểm, số điểm này đạt ở mức trung bình khá, cho thấy sản phẩm của Công ty sản xuất mới chỉ đáp ứng được một phần đẳng cấp của thương hiệu của công ty. Do đó Công ty cần quan tâm hơn đến việc nâng cao thương hiệu sản phẩm mà Công ty sản xuất trên thị trường và đối với khách hàng; Cuối cùng là nội dung sản phẩm đa dạng về chủng loại, hình thức, mẫu mã chỉ đạt ở mức trung bình khá với 3,56 điểm cho thấy khách hàng chưa đánh giá cao về chủng loại và mẫu mã các sản phẩm của Công ty. Thực tế hiện nay các sản phẩm mà Công ty cung cấp vẫn còn khá đơn điệu về kiểu dáng và mẫu mã.
Như vậy, với sự đánh giá khá cao của khách hàng về chất lượng sản phẩm mà Công ty cung ứng là một sự thành công lớn đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, trong thời gian tới, Công ty cần chú trọng hơn trong công tác phát triển thương hiệu và đa dạng hóa chủng loại mẫu mã sản phẩm cung ứng để công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả hơn.
3.3.1.3 Kết quả khảo sát khách hàng về việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng là một nội dung quan trọng của doanh nghiệp. Trong công tác tỏ chức ban hàng thì hệ thống đại lý phân phối được khách hàng quan tâm nhiều nhất. Do đó, tác giả sẽ tập trung vào phân tích hệ thống đại lý phân phối. Bởi, đại lý phân phối là địa điểm để khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận với sản phẩm mà Công ty cung ứng. Dưới đây là kết quả khảo sát khách hàng về nội dung này:
Bảng 3.19: Kết quả khảo sát khách hàng về công tác tổ chức bán hàng
Nhân tố Câu hỏi Điểm trung bình
Phân phối
Đại lý phân phối được bố trí rộng khắp và thuận
tiện cho khách hàng 3,44
Khách hàng không phải chờ đợi quá lâu để được
Việc mua hàng tại các đại lý của Công ty được hỗ
trợ đầy đủ như mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất 3,69 Các đại lý luôn có đầy đủ các mặt hàng về số lượng
và chủng loại để đáp ứng nhu cầu khách hàng 3,61
(Nguồn: Kết quả phân tích dữ liệu SPSS)
Theo như bảng số liệu, nhận thấy hệ thống đại lý phân phối của Công ty không được khách hàng đánh giá cao, nó chỉ đạt ở mức trung bình khá. Cao nhất là nội dung việc mua hàng tại các đại lý của Công ty được hỗ trợ đầy đủ như mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đạt 3,69 điểm, số điểm này đạt mức trung bình khá. Cho thấy, mặc dù Công ty đã tạo điều kiện vô cùng thuận lợi cho các đại lý phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng song khách hàng mua hàng tại đại lý vẫn không được hỗ trợ đầy đủ như khi mua hàng tại Công ty, cụ thể: Giá cả khi khách hàng mua tại đại lý cũng sẽ cao hơn mua tai Công ty, hơn nữa mẫu mã chủng loại hàng hóa cũng không đa dạng bằng khi khách hàng mua trực tiếp tại Công ty sản xuất; Nội dung khách hàng không phải chờ đợi quá lâu để được phục vụ tại các điểm bán hàng ngay cả lúc cao điểm đạt 3,66 điểm, thể hiện hầu hết ý kiến khách hàng đều nhận đình rằng họ phải chờ đợi lâu khi mua hàng trong giờ cao điểm. Điều này cũng dễ hiểu do tại các đại lý trong giờ cao điểm việc bố trí nhân viên bán hàng thường thiếu hụt so với nhu cầu. Số lượng nhân viên bán hàng thiếu là nguyên nhân trực tiếp khiến khách hàng phải chờ đợi từ đó làm mất đi sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm mà Công ty cung ứng; Kế tiếp là nội dung các đại lý luôn có đầy đủ các mặt hàng về số lượng và chủng loại để đáp ứng nhu cầu khách hàng đạt số điểm là 3,61 điểm ở mức trung bình. Ngay khi khách hàng mua hàng trực tiếp tại Công ty thì các mặt hàng hiện tại cũng chưa chắc đã đáp ứng được nhu cầu về chủng loại và số lượng, chính vì vậy các sản phẩm tại đại lý phân phối không đáp ứng được sự hài lòng của người tiêu dùng về mẫu mã và chủng loại là điều đương nhiên. Do đó, nội dung này không được khách hàng đánh giá cao. Cuối cùng là nội dung đại lý phân phối được bố trí rộng khắp và thuận tiện cho khách hàng chỉ đạt ở mức điểm thấp là 3,44 điểm. Hiện nay, các đại lý phân phối sản phẩm của Công ty chỉ tập trung ở các thành phố lớn do đó nhu cầu của người dân ở các địa phương nhỏ chưa được đáp ứng vì vậy Công ty đã
mất đi một lượng khách hàng đáng kể. Đây là rào cản ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
3.3.1.4 Kết quả khảo sát khách hàng về quảng cáo giới thiệu sản phẩm
Các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm luôn tỏ ra hiệu quả nhất trong việc thu hút sức mua hàng của người tiêu dùng và đối với sản phẩm của Công ty cũng vậy. Các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đạt hiệu quả sẽ tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng tiếp cận và tìm tới các sản phẩm của Công ty một cách nhanh nhất, tác giả tiến hành đánh giá sự ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiến thông qua bảng số liệu sau:
Bảng 3.20: Kết quả khảo sát khách hàng về công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
Nhân tố Câu hỏi
Điểm trung bình Quảng cáo giới thiệu sản phẩm
Hoạt động quảng cáo, tiếp thị được thực hiện rất chuyên nghiệp 3,42 Thông tin quảng cáo, tiếp thị bắt mắt, nội dung dễ nhớ 3,44 Có sự xuất hiện của thương hiệu công ty tại nhiều hội chợ, triển lãm 3,73 Sự tương tác giữa Công ty và khách hàng là thường xuyên, kịp thời 3,65
(Nguồn: Kết quả phân tích dữ liệu SPSS)
Thông qua bảng số liệu trên, thì các hoạt động xúc tiến mà Công ty triển khai chỉ thật sự được khách hàng đánh giá cao ở nội dung sau: Có sự xuất hiện của thương hiệu công ty tại nhiều hội chợ, triển lãm đạt mức điểm 3,73 điểm. Thương hiệu của Công ty không chỉ nổi tiếng trong nước mà nó còn được nhiều quốc gia trên thế giới biết đến. Vì lẽ đó, tại tất cả hội chợ triển lãm ngành thép trên toàn quốc đều có thương hiệu của Công ty, đây là sự thành công lớn trong hoạt động của Công ty khiến hầu hết khách hàng đều biết đến sản phẩm mà công ty cung ứng; Sau nữa là nội dung sự tương tác giữa Công ty và khách hàng là thường xuyên, kịp thời đạt 3,65 điểm, số điểm ở mức trung bình khá, thể hiện chưa có sự tương tác hiệu quả giữa Công ty và người tiêu dung, những phản hồi của khách hàng Công ty còn chưa nắm bắt và xử lý được; Nội dung thông tin quảng cáo, tiếp thị bắt mắt, nội dung dễ nhớ đạt mức điểm đánh giá thấp với 3,44 điểm cho thấy các chương trình quảng cáo, thông tin và nội dung tiếp thị mà Công ty thiết kế chưa thực sự thu hút khách
hàng. Do hiện nay, công ty không chú trọng vào việc đầu tư cho quảng cáo, theo đánh giá chung của khách hàng, các mẩu quáng cảo về sản phẩm của Công ty còn quá rườm ra, hình ảnh không bắt mắt, nội dung lủng củng. Chính vì vậy, nội dung này được khách hàng không đánh giá cao và chưa thu hút người tiêu dung; Cuối cùng là nội dung hoạt động quảng cáo, tiếp thị được thực hiện rất chuyên nghiệp cũng chỉ đạt ở mức thấp với 3,42 điểm. Trong những năm gần đây, nguồn kinh phí mà Ban lãnh đạo Công ty dành cho hoạt động quảng cáo, tiếp thị sản phẩm ngày càng bị cắt giảm, do đó nội dung quảng cáo thường thiếu tính hấp dẫn. Từ nguyên nhân này mà các hoạt động quảng cáo của Công ty được khách hàng đánh giá là thiếu chuyên nghiệp và đánh giá thấp nội dung này trong các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty.
3.3.1.5 Mức độ nhận biết sản phẩm thép Việt Đức
Nhận biết thương hiệu hay nhận biết về sản phẩm là mục tiêu cần đạt đến đầu tiên trong quá trình sản xuất tiêu thụ hàng hòa của doanh nghiệp. Do khách hàng thường lựa chọn sản phẩm thuộc những thương hiệu họ cảm thấy quen. Đối với sản phẩm thép Việt Đức, ứng dụng lý thuyết “tháp nhận biết’’ tác giả tiến hành khảo sát khách hàng về mức độ nhận biết sản phẩm và thu được kết quả như sau:
Bảng 3.21: Kết quả khảo sát khách hàng về mức độ nhận biết sản phẩm
Nhân tố Câu hỏi
Điểm trung bình Mức độ nhận biết sản phẩm
Anh/chị hoàn toàn không biết các sản phẩm ống thép Việt Đức 3,52 Anh/chị sẽ nhận biết được thương hiệu thép Việt Đức khi xem danh
sách các nhóm sản phẩm thép 3,55
Khi nói về các thương hiệu sản phẩm thép, Anh/chị sẽ nhớ đến
thương hiệu thép Việt Đức. 3,43
Anh/chi sẽ nhớ đến thương hiệu Thép Việt Đức đầu tiên khi có nhu cầu sử dụng sản phẩm thép hay khi được hỏi về các sản phẩm ngành thép.
3,35
Như vậy, có thể thấy khách hàng nhận biết sản phẩm ống thép Việt Đức ở mức độ trung bình. Còn rất nhiều khách hàng hoàn toàn không biết về thương hiệu thép Việt Đức hoặc chỉ nhận biết được thương hiệu khi được nhắc đến.
Số lượng khách hàng nhớ đến thương hiệu thép Việt Đức hoặc ưu tiên thương hiêu là lựa chon hàng đầu khi có nhu cầu ít nên số điểm trung bình mà hai nội dung khảo sát nhận được ở mức thấp.
Tóm lại, hoạt đông đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty CP thép Việt Đức – VG pipe đạt hiệu quả không cao khi mức độ nhận biết sản phẩm của khách hàng còn thấp. Thời gian tới, công ty cần tăng cường các biện pháp nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu của khách hàng để tăng doanh thu tiêu thụ, mở rộng kinh doanh và phát triển thị phần của công ty.