Chương 4: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY ỐNG THÉP VIỆT ĐỨC - VG PIPE
4.2 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe trong giai đoạn tới
Cơ sở đề xuất giải pháp
Các giải pháp được tác giả đề xuất dưới đây đều căn cứ vào những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế trong đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty CP ống thép Việt Đức – VG pipe, cụ thể như sau:
Bảng 4.1: Tổng hợp các cơ sở đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty
Cơ sở đề xuât xuất phát từ những hạn chế và nguyên
nhân của hạn chế trong chương 3 Giải pháp đề xuất Việc nghiên cứu, dự báo thị trường cũng như phân tích
đánh giá tình hình tiêu thụ vẫn do phòng kinh doanh đảm nhận, chưa được tổ chức thành phòng riêng nên gây ra rất nhiều hạn chế cho công tác này.
Công tác thị trường chưa đi sâu: chưa có biên pháp cụ thể cho việc lấy thông tin từ đối thủ cạnh tranh, chưa thường xuyên lắm bắt sự biến động của thị trường, do đó chưa có biện pháp kịp thời để tăng khối lượng tiêu thụ.
Giải pháp về nghiên cứu thị trường
Công ty chưa đi sâu tìm hiểu nhu cầu khách hàng một cách thường xuyên của từng vùng để đề ra các sản phẩm phù hợp cũng như đưa ra các chiến lược đẩy mạnh tiêu thu hiệu quản. Vì vậy, giải pháp hoàn thiện chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm được đề xuất.
Hoàn thiện chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ
Cơ sở đề xuât xuất phát từ những hạn chế và nguyên
nhân của hạn chế trong chương 3 Giải pháp đề xuất Mặc dù đã áp dụng chính sách giá cả cạnh tranh nhưng giá bán
sản phẩm của công ty thuộc vào loại cao, mẫu mã và kiểu dáng khá đơn điệu nên đã không thu hút được khách hàng. Do đó, việc hoàn thiện chính sách giá cả sản phẩm là cần thiết
Hoàn thiện chính sách giá cả
Công tác phân phối sản phẩm tại các đại lý của công ty chưa hợp lý và thuận tiện, khách hàng còn phải chờ đợi quá lâu trong quá trình mua hàng. Đồng thời, các mặt hàng mẫu mã cũng như số lượng chủng loại tại các đại lý chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng…Do đó, tổ chức kênh phân phối hợp lý là biện pháp cần quan tâm trong hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
Tổ chức kênh phân phối
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ: quảng cáo, tiếp thị công ty thực hiện thiếu sự chuyên nghiệp, các thông tin quảng cáo và nội dung tiếp thị chưa gây chú ý cho người xem nên các hoạt động công ty tổ chức chưa tạo được sự tương tác với khách hàng. Vì vậy, hoàn thiện đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ cần được chú trọng quan tâm.
Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
Sự canh tranh gay gắt trên thị trường: ngoài sự canh tranh của các đối thủ có sản phẩm cùng loại thì thị trường ngày càng khó khăn hơn khách hàng yêu cầu hàng hoa có chất lượng mẫu mã đa dạng phong phú hơn nhưng giá lại rẻ hơn.
Vì vậy, công ty cần thực hiện các biện pháp giữ vững, ổn định thị phần tiêu thụ so với các đối thủ trong ngành
Giữ vững ổn định thị phần
Cán bộ còn lúng túng một số cán bộ công nhân viên không có trình độ năng lực, công ty chưa có biện pháp triệt để, mặt khác một số cán bộ khoa học kỹ thuật và cán bô kinh tế trẻ mới đào tạo thì chưa có kinh nghiệm và an tâm công tác
Nâng cao trình độ quản lý và tay nghề người lao động
Chất lượng sản phẩm thép và ống thép Việt Đức đã được đánh giá rất cao trên thị trường song để đáp ứng các tiêu chuẩn khắt khe từ những nước nhập khẩu công ty cần thực hiện các biện pháp nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm của công ty
Các giải pháp khác về chất lượng sản phẩm
Nguồn: tác giả tổng hợp 4.2.1 Đối với hoạt động nghiên cứu thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng, góp phần không nhỏ vào hoạt động sản xuất, kinh doanh, tạo cho doanh thu, lợi nhuận và thị phần cho doanh nghiệp. Để hoạt động này tốt và có hiệu quả, phòng kinh doanh cần nâng cao hơn nữa công tác thu thập thông tin, số liệu về thị trường rồi so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Điều này giúp đưa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạch marketing. Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chủ yếu vào việc thực hiện phương châm hành động “bán cái thị trường cần chứ không bán cái mà mình có”.
Việc nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm, tránh được rủi ro bất trắc trong kinh doanh. Hiện nay, nhu cầu thị trường rất phong phú và phức tạp về mẫu mã và chất lượng sản phẩm. Do đó, việc nghiên cứu cụ thể cho từng loại thị trường là vấn đề cần thiết hơn bao giờ hết.
Trong thời gian qua, công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe đã luôn cố gắng phát triển công tác nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường bằng cách thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng hay thông qua hội chợ triển lãm... Những thông tin này thường ít, không đầy đủ và khó hệ thống cộng với đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường ít lại bị phân công thực hiện thêm một số công việc khác nên thường không có tính chuyên nghiệp và hiệu quả làm việc không cao. Đó chính là những khó khăn gặp phải trong hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty cần phải giải quyết.
Để giải nâng cấp hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, theo tác giả, trong thời gian tới, ban lãnh đạo công ty cần phải thực hiện đồng bộ các giải pháp sau:
Thứ nhất, cần phải thực hiện tốt hơn nữa quá trình thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm trên thị trường thông qua hình thức trực tiếp và gián tiếp. Hình thức trực tiếp là nhân viên có thể phát phiếu điều tra khảo sát khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của mình. Thông qua đó, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến phản hồi cũng như là nhu cầu sản phẩm của họ. Việc thu thập thông tin gián tiếp là từ tất cả các kênh thông tin như báo chí, phát thanh, truyền hình, các thông tin từ phía Chính phủ về nhu cầu sản phẩm của toàn xã hội, qua đó giúp ban lãnh đạo công ty có thể hiểu về
nhu cầu sản phẩm của khách hàng, từ đó định hướng cho việc sản xuất, kinh doanh của công ty.
Thứ hai, sau khi thực hiện tốt việc thu thập thông tin, ban lãnh đạo cần thực hiện phân chia nhân viên chuyên phụ trách việc xử lý thông tin. Việc phân chia công việc cụ thể trong việc xử lý thông tin nhằm giúp nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động này. Trong quá trình xử lý, cần phải đề ra những tiêu chí nghiên cứu nhằm phân loại thông tin và tổng hợp được thông tin một cách chính xác. Ngoài ra, công ty cũng nên đầu tư mua các phần mềm chuyên dụng để xử lý thông tin đó.
Điều này góp phần loại bỏ những thông tin “nhiễu”, giữ lại các thông tin cần thiết phục vụ cho hoạt động công ty.
Thứ ba, bên cạnh đó, công ty cần thực hiện tốt hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường. Để làm tốt việc này, công ty cần:
- Nghiên cứu cụ thể từng dung lượng cho từng thị trường. Bởi lẽ, dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá được giao dịch trên một phạm vi thị trường nhất định trong một khoảng thời gian nhất định (thường là một năm). Nghiên cứu về dung lượng thị trường sẽ xác định nhu cầu thật của khách hàng kể cả lượng dự trữ, xu hướng biến động nhu cầu trong từng thời điểm; các vùng các khu vực có nhu cầu lớn và đặc điểm nhu cầu cho từng khu vực, lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng.
- Bên cạnh đó, công ty nên tổ chức riêng một bộ phận nghiên cứu thị trường có tính chuyên nghiệp trực thuộc phòng kế hoạch thị trường. Khi nghiên cứu cần trả lời các câu hỏi: sản xuất cái gì, khối lượng mà thị trường cần là bao nhiêu, khách hàng là ai, phương thức giao dịch như thế nào, chiến thuật kinh doanh cho từng giai đoạn để đạt mục tiêu đề ra.
Tác giả tin rằng, nếu làm tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty sẽ có những thông tin hết sức hữu ích cho quá trình ra quyết định trong hoạt động kinh doanh cũng như trong hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp với xu thế phát triển chung của khu vực và thế giới. Nghiên cứu thị trường tốt giúp doanh nghiệp nhanh chóng tiêu thụ được sản phẩm tránh ứ đọng vốn do hàng tồn kho.
4.2.2 Hoàn thiện các chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, doanh nghiệp nào cũng cần đến chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ nhằm chiếm lĩnh thị trường, thiết lập và quảng bá thông tin về hình ảnh, nét đặc sắc, tính ưu việt của sản phẩm mình sản xuất. Chính vì vậy, việc đẩy mạnh tiêu thụ chính là điều cần thiết nhằm quảng bá thông tin qua con người hoặc qua phương tiện. Bởi lẽ nó ảnh hưởng và tạo sức hấp dẫn lớn đến người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ; đây chính là sự tín nhiệm hay tình cảm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
Để đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm, cần thực hiện đồng bộ các giải pháp nâng cao về: nhân viên tiêu thụ; quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ và thực hiện tuyên truyền…trong đó nhân viên tiêu thụ là quan trọng nhất. Để làm tốt điều này người nhân viên cần thực hiện giới thiêu cụ thể với khách hàng những sản phẩm của công ty, đồng thời thể hiện tính ưu việt của sản phẩm; thuyết phục họ mua sản phẩm, xúc tiến và mở rộng phạm vi tiêu thụ sản phẩm.Đồng thời họ cần là cầu nối trung gian trong việc khai thác, thuyết phục khách hàng và thu thập thông tin về sản phẩm trên thị trường.
Bên cạnh đó cần xây dựng các chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ như: xây dựng chiến lược sản phẩm tung ra thị trường với nhân viên tiêu thụ và đại lý trung gian.
Đồng thời quảng bá tuyên truyền nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.
Như vậy, khi làm tốt các công việc trên sẽ góp phần làm tăng cường chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ, từ đó góp phần tăng doanh thu, thị phần cho công ty trong thời gian tới.
4.2.3 Hoàn thiện chính sách giá cả
Có thể nói: giá cả có vai trò quan trọng trong việc xác định doanh thu và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy: giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Do vậy, việc xác lập một chiến lược giá cả hợp lý phải gắn với từng giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh đối với từng khách hàng. Hiện nay, giá bán các sản phẩm của công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ.
Do đó, công ty cần phải xây dựng được giá cả sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt trong điều chính giá, khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng
với số lượng nhiều, thanh toán nhanh hay chậm…Công ty cần có các chính sách như bán hàng trả chậm, chịu cước vận chuyển, ưu đãi cho các khách hàng mới…
Hoạt động mua trả góp đã có nhiều công ty thực hiện và nó phát huy được những lợi thế nhất định trong việc tăng khả năng tiêu thụ hàng hóa. Ngoài ra, chính sách giá cả không được tách rời với chính sách sản phẩm của công ty.
Để xây dựng chính sách giá cả hợp lý, theo tác giả, công ty nên thực hiện đồng bộ các giải pháp sau:
Thứ nhất, ban lãnh đạo công ty cần nghiên cứu và áp dụng các mức giá khác nhau trên các đoạn thị trường khác nhau. Thực tế cho thấy, công ty đã và đang áp dụng mức giá khác nhau với từng sản phẩm và từng đối thủ trong ngành để cạnh tranh. Tuy nhiên, yếu tố giá cả cụ thể cho từng vùng miền, từng đoạn thị trường lại chưa thực sự được áp dụng. Do đó, để có thể đạt được chiến lược để ra, tăng cường khả năng xâm nhập và mở rộng thị trường thì công ty cần xây dựng giá cụ thể cho từng vùng, từng đoạn thị trường trong thời gian tới.
Thứ hai, phòng kinh doanh cần chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm thêm nhà cung cấp, nhà đại lý nhằm cạnh tranh với mức giá với đối thủ. Bên cạnh đó, công ty cũng nên đầu tư thêm các máy móc thiết bị hiện đại để có thể sản xuất ra sản phẩm bền, đẹp, chất lượng tốt để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Việc đầu tư thêm máy móc còn giúp giảm chi phí lao động khi thuê nhân công, đồng thời tăng năng suất sản phẩm, giảm giá thành và từ đó tạo cho giá bán linh hoạt hơn. Từ đó đáp ứng được nhu cầu và khả năng tiêu dùng của khách hàng.
Thứ ba, phòng kinh doanh nên tăng cường nghiên cứu thị trường về giá bán của các đối thủ cạnh tranh nhằm xây dựng và đề xuất bán sản phẩm cho phù hợp với từng loại. Điều này tạo ra sự cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại và đưa ra những hướng đi thích hợp trong việc sản xuất kinh doanh.
Không những thế, cần phải xây dựng chính sách giá linh hoạt, mềm dẻo trong từng thời điểm, từng chu kỳ sống của sản phẩm… nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ thị trường. Việc linh hoạt này không những đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ của các đại lý mà còn làm gia tăng doanh thu chung của công ty.
Bởi vì tuy giá có giảm song khối lượng tiêu thụ tăng nhanh dẫn đến số vòng quay vốn lớn, từ đó làm tăng doanh thu.
Thứ tư, với những thị trường đã ổn định, công ty cần thực hiện duy trì sự ổn định về giá. Sự ổn định này tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng và cũng tạo ra một nét đặc trưng của công ty xâm nhập của đối thủ. Trong sự linh hoạt về giá, cần hạn chế sự thay đổi mức giá cơ sở (giá đảm bảo có lãi) mà nên vận dụng các chiết khấu giá, giảm giá tạm thời, giảm giá theo số lượng mua…bởi vì sự thay đổi giá cơ sở, nhất là giảm giá, sẽ khó duy trì trở lại khi điều kiện thay đổi.
Thứ năm, phòng kinh doanh cần phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ khi đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt trong cạnh tranh.
Thứ sáu, công ty cần thực hiện chế độ ưu đãi về giá hơn nữa với các khách hàng truyền thống, các khách hàng mua với số lượng lớn. Đồng thời có thể giảm giá cho những người tiêu dùng nhất định vào những thời gian nhất định. Cần thường xuyên hơn có những đợt tạm thời giảm giá, khuyến mại vào các dịp nhất định hoặc để bán hàng tồn kho.
Thứ bảy, công ty cần tiếp tục thực hiện chính sách trợ giá vận tải cho từng khu vực thị trường. Đồng thời cần rà soát kiểm tra việc vận chuyển hàng của đại lý, tránh tình trạng đổ hàng giữa đường vận chuyển gây mất ổn định về giá, đại lý nào vi phạm sẽ bị nhắc nhở và nghiêm cấm ngay. Điều này góp phần tăng mức tiêu thụ tại mỗi khu vực thị trường, tạo sự ổn định và gia tăng đáng kể doanh thu, lợi nhuận cho công ty trong thời gian tới.
4.2.4 Tổ chức các kênh phân phối
Hiện nay, ngoài miền Bắc với văn phòng đại diện tại Hà Nội, công ty cổ phần ống thép Việt Đức- VG Pipe còn mở thêm văn phòng tại Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm và cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, hoạt động tại hai thị trường miền Trung và Nam vẫn còn khiêm tốn. Do vậy, để sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, công ty nên thành lập một số cửa hàng chuyên giới thiệu sản phẩm của công ty tại 2 vùng này với các tiêu chuẩn sau:
Thứ nhất, cần đặt các cửa hàng giới thiệu sản phẩm với địa điểm phù hợp.
Địa điểm phù hợp thường là các tuyến đường đông người qua lại, các đầu mối giao thông thuận tiện cho việc quảng cáo, kinh doanh.
Thứ hai, tại các cửa hàng này, công ty cần phải tổ chức trưng bày, quảng cáo tốt vì đây vừa là nơi giới thiệu mặt hàng, vừa là nơi để khuyếch trương mặt hàng và gợi mở nhu cầu để họ có thể làm việc tốt hơn, tạo điều kiện cho sự mở rộng thị trường.