Hoạt động bán cần kết hợp thêm với nhiều chương trình bán kết hợp như chương trình mua vé thương gia, tặng voucher nghỉ dưỡng hoặc thẻ đánh golf và tổ chức giải golf thường niên quy mô lớn cho khách hàng tham dự (QH) hay chương trình mua vé tặng xe hơi, sổ tiết kiệm, voucher nghỉ dưỡng (VJ).
VNA phải nắm bắt được nhu cầu đi lại của các sự kiện lớn (MICE, các giải thể thao, hoạt động biểu diễn nghệ thuật, tôn giáo, ...) để tìm kiếm cơ hội bán, từ đó chủ động xây dựng sản phẩm du lịch trọn gói: theo chương trình du lịch trọn gói hoặc vé máy bay kết hợp khách sạn, dịch vụ gia tăng (xe đưa đón, golf...); chủ động lấp đầy chuyến bay, không phụ thuộc vào công ty du lịch, có đủ sản phẩm cạnh tranh với các hãng khách hoặc đối thủ có mô hình hoạt động tương tự.
Quảng cáo tập trung điểm mạnh về sản phẩm, mạng bay, dịch vụ của VNA. Sớm có chương trình để tăng cường hình ảnh, chất lượng, thương hiệu của BL song song với các hoạt đông bán. Khai thác thế mạnh OTA để bán cho các chuyến bay BL.
3.3.3.1. Kênh đại lý truyền thống
Phát triển kênh bán theo chiều rộng, tăng bao phủ thị trường, sàng lọc đại lý yếu kém. Lý do là thị trường nội địa đang ngày càng cạnh tranh gay gắt và VNA cần tạo đối trọng về độ bao phủ, tăng sự hiện diện của VNA so kênh bán của các hãng hàng không khác như VJ, QH.
Khuyến khích đại lý giới thiệu các khách hàng doanh nghiệp của đại lý trở thành khách hàng lớn của VNA. Theo thống kê, khách hàng lớn của VNA đóng góp tới 17% doanh thu tổng thị trường nội địa, đối tượng chủ yếu bao gồm doanh nghiệp Việt Nam, ngân sách nhà nước, doanh nghiệp nhà nước; doanh thu trung bình của khách hàng lớn luôn cao hơn mặt bằng chung.
Thay đổi trong xây dựng chính sách chiết khấu thương mại, cần đáp ứng việc triển khai sớm, linh hoạt theo từng thời điểm; đảm bảo tính cạnh tranh so với các hãng trên thị trường; đại lý dễ triển khai: có thể xây theo bậc thang, mức đầu tiên dễ đạt và ưu đãi thấp, các mức sau lũy tiến cao dần lên; đa dạng hóa hình thức chiết khấu thương mại bằng tiền và điểm tích lũy để quy đổi ra các sản phẩm thương mại của VNA.
Đưa ra nguyên tắc xây dựng mức chênh lệch giá vé bán trên website và kênh bán truyền thống: cần đảm bảo tổng chênh lệch doanh thu bán giá web không cao hơn chi phí bán kênh truyền thống.
Tạo ảnh hưởng, vị thế của VNA với mạng bán đại lý thông qua các chính sách ưu đãi, khuyến khích bán, những cam kết từ hệ thống đại lý có tính chất kéo-đẩy phù hợp, mục tiêu phải tăng thị phần VNA.
Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ 4.0, hướng tới mục tiêu trở thành hãng hàng không số là bước đi chiến lược của VNA, nhằm đem tới cho hành khách những trải nghiệm tiện ích, thoải mái bậc nhất.
VNA cần tiếp tục nâng cao trải nghiệm khách hàng bằng việc cá nhân hóa khách hàng cao hơn, thông qua việc khai thác thêm các tương tác bao gồm hành vi (lịch sử truy cập, lịch sử thanh toán, khi nào, như thế nào) và mối quan tâm (sản phẩm dịch vụ quan tâm, từ khóa ưa thích, nội dung tìm kiếm) trong thời gian tới, bên cạnh những tương tác đã có hiện tại như thông tin định danh (tên tuổi, số điện thoại, email, tài khoản mạng xã hội, mối quan hệ) và lịch sử trải nghiệm (đi đâu/lúc nào, thời điểm mua vé, phản hồi, thói quen khi dùng dịch vụ).
Tiếp tục gia nhập và hoàn thiện hệ sinh thái VNA bao gồm (1) các nền tảng kỹ thuật số của VN như website/app VNA, social media (facebook), mobile POS; (2) các điểm bán lai: hệ thống cửa hàng tiện lợi, đại lý viễn thông; các booker cá nhân sử dụng Agent web portal và (3) nền tảng kỹ thuật số khác: sàn TMĐT (shopee, lazada, tiki…), ví điện tử (viettelpay, moca), meta-search (tripadvisor, kiwi…), các referral website, các app ngân hàng, app khác (Vhandicap, MBBank, Techcombank). Mục tiêu xa hơn của VNA là hiện diện trên toàn bộ các nền tảng để tiến tới xây dựng hệ sinh thái của riêng mình.
3.3.3.3. Kênh OTA
Đối với chính sách giá, VNA cần (1) định vị và đảm báo mức giá thấp nhất cho kênh bán trên website/app của VNA để nâng cao tỉ trọng của kênh bán trực tiếp và đảm bảo việc VN tiếp cận được thông tin của người tiêu dùng cuối cùng và (2) xây dựng chính giá cho OTA trên nguyên tắc không thấp hơn mức giá website/app của VN nhưng có thể áp dụng các điều kiện giá phù hợp với tình hình thị trường theo từng thời điểm cụ thể.
Đối với chính sách thương mại, VNA cũng cần xây dựng chính sách, ngân quỹ chiết khấu thương mại cho hệ thống OTA nằm trong cân đối chung về chính sách thương mại chung của công ty, đảm bảo phù hợp với đặc thù của đại lý online để thúc đẩy kênh bán OTA phát triển.
Trong hoạt động marketing, VNA cần:
(1) triển khai đồng bộ và chọn lọc các chương trình Marketing cho các đại lý OTA. Số lượng chương trình phụ thuộc vào tình hình thị trường và kết quả bán của các đại lý (2) xây dựng kế hoạch rõ ràng và dài hạn các chương trình marketing đồng bộ để tăng
cường tính hiệu quả về doanh thu bán cũng như truyền thông trên cả 2 kênh website và OTA.
Đối với hoạt động kỹ thuật, VNA cần bố trí nguồn lực công nghệ thông tin để thực hiện kết nối với các đại lý OTA tiềm năng trong thời gian sớm nhất; nghiên cứu cơ chế cho phép dùng chung cổng thanh toán VNA với các đại lý OTA có nhu cầu. VNA cũng cần hỗ trợ và đảm bảo quá trình kết nối ổn định thông suốt, đặc biệt là những chức năng chính như: đặt chỗ, xuất vé và bán sản phẩm phụ trợ.