mại trên thị trƣờng bán lẻ
LTCT của một NH đƣợc hình thành từ các thế mạnh trong nguồn lực và hành động chiến lƣợc của NH trên thị trƣờng. LTCT sẽ giúp NH đạt đƣợc kết quả cạnh tranh vƣợt trội so với các ĐTCT khác trong ngành. Do vậy,` để đánh giá việc xây dựng LTCT, cần +đánh giá các thành quả cạnh tranh của NH trên thị trƣờng và nguồn gốc hay cách thức NH tạo ra LTCT. có thể đƣa ra 4 nhóm tiêu chí đánh giá việc xây dựng LTCT của NHTM trên thị trƣờng NHBL: LTCT thể hiện qua các kết quả tài chính, LTCT thể hiện qua độ hài lòng của KH, Các nguồn lực tạo LTCT của NH, và Cách thức NH tạo LTCT.
1.4.3.1 Lợi thế cạnh tranh thể hiện qua các kết quả tài chính của hoạt động ngân hàng bán lẻ
Xét trên khía cạnh kết quả tài chính, LTCT của NH trên thị trƣờng NHBL đƣợc đánh giá thông qua các chỉ tiêu về doanh số, thị phần, lợi nhuận và giá trị tạo ra cho cổ đông, cụ thể nhƣ:
- Doanh số sản phẩm dịch vụ bán lẻ
Doanh số sản phẩm dịch vụ bán lẻ cho thấy mức độ thâm nhập thị trƣờng của NH, thể hiện quy mô kinh doanh của NH. Doanh số càng cao chứng tỏ sản phẩm dịch vụ càng đƣợc ƣa chuộng. Đây là kết quả của việc NH có và khai thác tốt các LTCT.
Nhóm chỉ tiêu doanh số sản phẩm dịch vụ bán lẻ đƣợc thể hiện qua quy mô doanh số, tốc độ tăng trƣởng doanh số và tỷ trọng doanh số sản phẩm dịch vụ bán lẻ của NH.
+ Doanh số sản phẩm dịch vụ NHBL so với các ĐTCT: thể hiện qua các chỉ tiêu nhƣ:
- Doanh số huy động vốn bán lẻ hàng năm - Dƣ nợ tín dụng bán lẻ hàng năm
- Doanh số phát hành thẻ
- Doanh số các dịch vụ bán lẻ khác...
+ Tăng trƣởng doanh số sản phẩm dịch vụ bán lẻ so với ĐTCT trên
thị trƣờng: Tốc độ tăng trƣởng doanh số sản phẩm dịch vụ bán lẻ của NH cao hơn so với ĐTCT, thể hiện NH càng khai thác hiệu quả các LTCT của mình. Tốc độ tăng trƣởng doanh số dịch vụ BL đƣợc thể hiện qua các tiêu chí:
- Tốc độ tăng trưởng doanh số huy động vốn bán lẻ Tốc độ tăng trƣởng doanh số huy động vốn bán lẻ (%) = Doanh số huy động vốn bán lẻ năm x - Doanh số huy động vốn bán lẻ năm x-1 * 100 Doanh số huy động vốn bán lẻ năm x-1
- Tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ
Tốc độ tăng trƣởng dƣ nợ tín dụng bán lẻ (%) = Dƣ nợ tín dụng bán lẻ năm x - Dƣ nợ tín dụng bán lẻ năm x-1 * 100 Dƣ nợ tín dụng bán lẻ năm x-1
- Tốc độ tăng trưởng doanh số dịch vụ bán lẻ khác
Tốc độ tăng trƣởng doanh số dịch vụ bán lẻ khác (%) = doanh số dịch vụ bán lẻ khác năm x - doanh số dịch vụ bán lẻ khác năm x-1 * 100 doanh số dịch vụ bán lẻ khác năm x-1
+ Doanh số sản phẩm bán lẻ của ngân hàng đƣợc xác định bằng doanh số bán sản phẩm của NH đó chia cho tổng doanh số bán sản phẩm so với tỷ trọng của ĐTCT trên thị trƣờng: Tỷ trọng này thể hiện tầm quan trọng của kinh doanh NHBL đối với NHTM. Tỷ trọng doanh số bán lẻ càng cao thì càng có sự đóng góp của việc xây dựng và khai thác tốt LTCT trên thị trƣờng NHBL. Tỷ trọng này đƣợc thể hiện chủ yếu qua các tiêu chí:
- Tỷ trọng doanh số huy động vốn bán lẻ/ tổng doanh số huy động vốn - Tỷ trọng dƣ nợ tín dụng bán lẻ/ Tổng dƣ nợ tín dụng
- Tỷ trọng doanh số dịch vụ bán lẻ i/ Tổng doanh số dịch vụ i - Thị phần dịch vụ NHBL
Thị phần dịch vụ NHBL là tỷ lệ phần trăm về doanh số sản phẩm bán lẻ mà NH chiếm lĩnh so với tổng quy mô TT. Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá quy mô và sức mạnh của một NH. NH có thị phần càng cao, chứng tỏ NH càng có nhiều LTCT so với các ĐTCT. Thị phần NHBL của NH thƣờng đƣợc thể hiện ở một số tiêu chí cụ thể sau:
+ Thị phần huy động vốn bán lẻ + Thị phần dƣ nợ tín dụng bán lẻ + Thị phần thẻ thanh toán cá nhân + Thị phần các dịch vụ NHBL khác
Công thức để tính thị phần của NH trên thị trƣờng NHBL (%) nhƣ sau:
Doanh số bán sản phẩm i cho KH cá nhân của NH * 100 Tổng doanh số bán sản phẩm i cho KH cá nhân trên địa bàn
- Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ
Lợi nhuận đƣợc xem nhƣ thƣớc đo cuối cùng và quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh NHBL. Chỉ có LTCT nổi bật, NH mới đạt đƣợc các chỉ tiêu về lợi nhuận cao hơn ĐTCT trên thị trƣờng. Các chỉ tiêu đánh giá LTCT trên thị trƣờng
NHBL thông qua lợi nhuận bao gồm:
+ Lợi nhuận từ hoạt động bán lẻ hàng năm: đo lƣờng giá trị tuyệt đối của lợi nhuận từ hoạt động NHBL qua các năm.
+ Tốc độ tăng trƣởng lợi nhuận từ hoạt động bán lẻ
Các chỉ tiêu đánh giá này cần đƣợc tính toán, xem xét và đánh giá trong tƣơng quan so sánh với các ĐTCT trên thị trƣờng. Đánh giá LTCT thông qua các chỉ tiêu về doanh số, thị phần, lợi nhuận là cách đánh giá truyền thống và cho chúng ta công cụ quan trọng nhất để đánh giá LTCT. Cách thức này có một số ƣu điểm nhƣ nguồn số liệu minh bạch trên các báo cáo tài chính nên có thể dễ dàng thu thập và tính toán, thể hiện chính xác các kết quả kinh doanh của NH so với các ĐTCT và so với mức trung bình của ngành, có thể dễ dàng so sánh các NH thuộc các quy mô khác nhau. Tuy nhiên, nó có một số nhƣợc điểm là các số liệu kế toán đều là các số liệu trong quá khứ, do vậy, khó có thể sử dụng để đánh giá về LTCT trong tƣơng lai của NH
1.4.3.2. Lợi thế cạnh tranh thể hiện qua mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của NH
Một NH có LTCT, cho dù đó là lợi thế chi phí thấp hay lợi thế khác biệt hóa, đều phải tạo ra đƣợc nhiều giá trị cho KH hơn so với ĐTCT. LTCT sẽ phải mang lại nhiều KH hơn, KH hài lòng hơn và trung thành lâu dài với NH. Bởi vậy, đánh giá việc xây dựng LTCT trên thị trƣờng bán lẻ có thể đƣợc thực hiện qua các chỉ tiêu có liên quan đến KH nhƣ sau:
- Số lƣợng KH cá nhân và hộ gia đình của NH hàng năm: - Tốc độ tăng trƣởng KH cá nhân và hộ gia đình (%):
- Mức độ hài lòng của KH cá nhân và hộ gia đình: đƣợc đo lƣờng thông qua tỷ lệ % KH cá nhân và hộ gia đình hài lòng với dịch vụ của ngân hàng.
- Mức độ yêu thích thƣơng hiệu NH: đƣợc đo lƣờng thông qua tỷ lệ % KH KH cá nhân và hộ gia đình yêu thích thƣơng hiệu ngân hàng.
- Mức độ trung thành với thƣơng hiệu NH: đƣợc đo lƣờng thông qua tỷ lệ % KH cá nhân và hộ gia đình có ý định tiếp tục sử dụng dịch vụ NH trong tƣơng lai.
Các chỉ tiêu về mức độ hài lòng của KH cá nhân và hộ gia đình, mức độ yêu thích thƣơng hiệu và mức độ trung thành với thƣơng hiệu thƣờng đƣợc đánh giá thông qua khảo sát, điều tra bằng bảng hỏi với các KH của NH.
1.4.3.3. Các nguồn lực tạo lợi thế cạnh tranh của ngân hàng trên thị trƣờng bán lẻ
LTCT phụ thuộc rất lớn vào các nguồn lực và năng lực của NH. Để đánh giá việc xây dựng LTCT trên thị trƣờng NHBL, cần đánh giá các nguồn lực (hữu hình và vô hình) và các năng lực của NH nhƣ:
- Nguồn lực về vốn: thể hiện qua quy mô vốn điều lệ, hệ số an toàn vốn tối thiểu, quy mô tổng nguồn vốn của NHTM.
- Nguồn lực nhân sự: thể hiện qua tổng số nhân sự, số nhân sự phục vụ KH cá nhân và hộ gia đình của NHTM, chất lƣợng nguồn nhân sự (trình độ chuyên môn, các kỹ năng cần thiết, thái độ đối với công việc...).
- Nguồn lực mạng lƣới phân phối: thể hiện qua số lƣợng chi nhánh, phòng giao dịch phục vụ KH cá nhân và hộ gia đình, số lƣợng ATM, năng lực phục vụ của Internet banking, mobile phone banking, chất lƣợng của các kênh phân phối.
- Nguồn lực cơ sở vật chất: thể hiện qua số lƣợng và chất lƣợng của các trang thiết bị phục vụ phục vụ KH cá nhân và hộ gia đình của NH.
- Nguồn lực uy tín, thƣơng hiệu của NH: thể hiện qua các đánh giá của công chúng về uy tín, thƣơng hiệu của NH trên thị trƣờng bán lẻ.
- Năng lực quản trị điều hành: thể hiện qua năng lực quản trị chiến lƣợc, quản trị rủi ro, quản trị nguồn lực phục vụ phục vụ KH cá nhân và hộ gia đình.
- Năng lực đổi mới: thể hiện qua năng lực của NH trong việc thƣờng xuyên đƣa ra các giải pháp, các chiến lƣợc sáng tạo nhằm phục vụ KH một cách hiệu quả nhất.
1.4.3.4. Cách thức ngân hàng tạo lợi thế cạnh tranh
Việc xây dựng LTCT còn đƣợc đánh giá thông qua chiến lƣợc và các hành động của NH để biến nguồn lực và năng lực của NH thành các giá trị cho KH. Cách thức NH tạo ra giá trị có thể đƣợc đánh giá trên nhiều tiêu thức, cụ thể nhƣ:
- Chiến lƣợc mà NH lựa chọn: Theo Porter (1985), chiến lƣợc là một tập hợp các hoạt động mà tổ chức có thể thực hiện một cách xuất sắc để tạo ra khác biệt bền vững trên thị trƣờng. Chiến lƣợc là kết quả của một chuỗi hoạt động trong quá trình quản trị chiến lƣợc của NH, từ việc xác định sứ mệnh (lý do mà NH tồn tại), các giá trị cốt lõi (các giá trị mà NH đề cao), tầm nhìn (vị trí mà NH muốn đạt đƣợc) và chiến lƣợc sẽ dẫn dắt sự cải tiến liên tục trong NH và hƣớng tới tầm nhìn trong tƣơng lai. Chiến lƣợc của NH bao gồm chiến lƣợc ở cấp toàn hàng và chiến lƣợc ở cấp bộ phận. Quá trình quản lý chiến lƣợc của NH chính là quá trình đạt đƣợc và duy trì LTCT. Một chiến lƣợc tốt sẽ giúp NH xây dựng các LTCT riêng, và khai thác các LTCT này để kinh doanh thành công trên thị trƣờng.
- Mô hình kinh doanh của NH: mô hình kinh doanh là nội dung quan trọng nhất để triển khai chiến lƣợc thành công. Mô hình kinh doanh chính là cách thức NH tạo ra doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động của mình. Nói cách khác, một mô hình kinh doanh mô tả lý do, cách thức mà một tổ chức tạo ra, cung cấp và nắm giữ giá trị cho KH. Quá trình tạo ra và áp dụng mô hình kinh doanh là một phần của chiến lƣợc kinh doanh. Mô hình kinh doanh hiệu quả là một trong những LTCT của NH trên thị trƣờng.
- Các công cụ cạnh tranh của NH trên thị trƣờng: Các công cụ cạnh tranh của NH trên thị trƣờng bao gồm các chính sách trong chiến lƣợc marketing mix: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách quảng bá khuyếch trƣơng, chính sách quy trình, chính sách nhân sự và chính sách biểu hiện vật chất. Từ việc phân tích, so sánh và đánh giá các công cụ cạnh tranh của NH so với các ĐTCT, có thể tìm ra các lợi điểm bán hàng độc nhất của NH (unique selling pointUSP). Đây là một ƣu thế khác biệt, có thể phát triển thành LTCT của NH.
- Chiến lƣợc đầu tƣ của NH để phát triển các nguồn lực: NH cần có tầm nhìn, kế hoạch và chiến lƣợc để đầu tƣ phát triển các nguồn lực cốt lõi, làm nền tảng để xây dựng LTCT cho NH. Hoạt động đầu tƣ nhằm tạo ra các nguồn lực có giá trị, khác biệt và khó bắt chƣớc nhằm tạo ra các LTCT bền vững cho NH. Các chiến lƣợc đầu tƣ quan trọng tạo LTCT cho NH bao gồm chiến lƣợc đào tạo, bồi dƣỡng nguồn nhân lực, chiến lƣợc phát triển thƣơng hiệu, chiến lƣợc đầu tƣ đổi mới công nghệ...