5. Kết cấu của luận văn
1.2.2. Kinh nghiệm của Toyota chi nhánh Hà Đông
Đại lý TOYOTA HÀ ĐÔNG là đại lý TOYOTA TIÊU CHUẨN 3S có doanh số bán hàng và chất lượng sửa chữa tốt nhất tại HÀ NỘI.Với doanh số bán hàng tại Hà Nội 15%, doanh số bán hàng các tỉnh khác 80% bao gồm chiến lược sẽ là Hòa Bình, Sơn La, Điện Biên ... (khu vực tây bắc ).
Totoyta Hà Đông nằm đối diện bến xe Yên Nghĩa nằm trục đường Ba La Hà Đông trục đường chiến lược của Thủ đô ưu ái tối đa khách hàng khi vào thủ đô nên Toyota Hà Đông hiểu được thuận lợi và điều kiện khá tốt cho đại lý phát triển vững mạnh.
Toyota Hà Đông đối diện bến xe Yên Nghĩa nằm trên đường Quốc Lộ 6 trên tuyến giao thông huyết mạch của các tỉnh Tây Bắc: Hòa Bình, Sơn La, Lai Châu. Tổng vốn đầu tư trên cơ sở tầng trên 4 triệu đô la mỹ. Tổng diện tích Shooroom xe hơn 700m2, khối văn phòng 800m2, xưởng dịch vụ 2 tầng hơn 3,400m2 với 700m2 khoang sửa chữa, 1 phòng sơn khép kín và 3 phòng sơn nhanh tiêu chuẩn quốc tế, và có trang bị pha màu sơn hiện đại trong khu vực khép kín vệ sinh cao.
Với lực lượng nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên được đào tao chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn của Toyota toàn cầu, đại lý toyota Hà Đông - THĐ cam kết luôn luôn mang đến dịch vụ hoàn hảo tận tâm chuyên nghiệp làm hài lòng khách hàng trong tất cả dịch vu: Bán hàng và dịch vụ sửa chữa tại Toyota Hà Đông.
Luôn luôn hướng tới khách hàng mang đến cho khách hàng sự hài lòng nhất, kết nối khách hàng bằng sự chuyên nghiệp và uy tín trong khi phục để ngày càng phát triển phồn vinh thịnh vượng đó là phương trâm kinh doanh của Toyota Hà Đông.
Phòng trưng bày xe tại đại lý toyota Hà Đông: Luôn thực hiện chuẩn 5S. Mang đến cho khách cảm giác tin tưởng chuyên nghiệp ngay từ khi đến với đại lý.
Dịch vụ Toyota Hà Đông luôn chăm sóc tốt nhất chiếc xe khách hàng. Không gian dịch vụ rất lịch sự. Cố vấn dịch vụ là những người có kinh nghiệm về xe Toyota lâu năm và sẵn sàng hỗ trợ vấn tốt nhất về sử dụng cho khách hàng.
Hệ thống nhà xưởng trang bị nhiều máy móc công nghệ cao hiện đại nhất thế giới theo tiêu chuẩn toàn cầu. Kỹ thuật viên lâu năm kinh nghiệm được đào tạo chuyên nghiệp theo đúng quy trình sửa chữa của toyota Việt Nam, tác phong làm việc chuyên nghiệp nhanh nhẹn khi chăm sóc xe.
Trang bị phòng sơn tân tiến khép kín thân thiện với môi trường góp phần chính xác với những chi tiết sơn yêu cầu khó nhất.Kho phụ tùng chính hãng toyota luôn đầy đủ đáp nhu cầu cung cấp phụ tùng cho khách hàng khi cần thiết.
1.2.3. Bài học về phát triển thị trường ô tô tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên Một là, làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu thị trường mục tiêu. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để hoạch định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tiến hành lập ra các chiến lược kinh doanh và chính sách thị trường. Bài học này chi nhánh Toyota Thái Nguyên học tập từ Mazda
Hai là, đào tạo đội ngũ nhân viên đặc biệt là xây dựng và quản trị lực lượng bán hàng; đội ngũ thợ kỹ thuật. Bài học này chi nhánh Toyota Thái Nguyên học tập từ Toyota chi nhánh Hà Đông
Ba là, tăng cường công tác quản trị dịch vụ sau bán hàng. Dịch vụ là một dạng sản phẩm bổ sung cho nên Ban lãnh đạo chi nhánh Toyota Thái Nguyên cần xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp bằng mô hình quản trị chất lượng dịch vụ như mô hình của Toyota Hà Đông.
Bốn là, thúc đẩy các chương trình quảng bá hình ảnh, thương hiệu sản phẩm tới nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Chi nhánh Toyota Thái Nguyên nên sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo và gia tăng tần suất phát sóng thông tin rộng rãi trên địa bàn.
Chương 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1. Câu hỏi nghiên cứu
Để đưa ra những giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Toyota tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên, luận văn cần giải quyết các câu hỏi sau:
Thứ nhất, cơ sở khoa học và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là gì?
Thứ hai, những tồn tại và hạn chế trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Toyota Thái Nguyên hiện nay là gì?
Thứ ba, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Toyota Thái Nguyên hiện nay?
Thứ tư, những giải pháp nào để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô tại Chi nhánh Toyota Thái Nguyên trong thời gian tới?
2.2. Phương pháp nghiên cứu
2.2.1. Phương pháp thu thập thông tin
Để đảm bảo cho quá trình nghiên cứu, thông tin được sử dụng phải đảm bảo các yêu cầu: Đầy đủ, chính xác và khách quan. Các thông tin, số liệu liên quan được dùng cho việc phân tích, đánh giá tình hình trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Toyota tại Chi nhánh Toyota Thái Nguyên. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp thực hiện như sau: Tác giả căn cứ vào các tài liệu đã được công bố, các báo cáo, số liệu thống kê về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Toyota Chi nhánh Toyota Thái Nguyên.
2.2.2. Phương pháp tổng hợp và phân tích thông tin
2.2.2.1. Phương pháp tổng hợp thông tin
Thông tin sau khi thu thập sẽ được hệ thống hóa số liệu, đánh giá kết quả đạt được thông qua các số liệu báo cáo tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Toyota tại Chi nhánh Toyota Thái Nguyên để phân tích vấn đề nghiên cứu, từ đó rút ra kết luận.
Từ các số liệu thu thập được, xây dựng hệ thống bảng biểu để phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm ô tô Toyota tại Chi nhánh Toyota Thái Nguyên.
2.2.2.2. Phương pháp phân tích thông tin a. Phương pháp thống kê mô tả
Thống kê mô tả được sử dụng để phân tích, phản ánh thực trạng về tiêu thụ sản phẩm ô tô Toyota tại Chi nhánh Toyota Thái Nguyên.
Dựa trên các số liệu thống kê để mô tả sự biến động, xu hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe ô tô Toyota. Mô tả quá trình thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng, quy trình bán hàng qua đó thấy được những ưu, nhược điểm của quy trình, từ đó đề xuất giải pháp phù hợp.
Phương pháp thống kê mô tả, được dùng để đánh giá sự tăng trưởng tình hình tiêu thụ xe ô tô Toyota đã triển khai qua các năm, xem xét mức độ đạt được trong từng thời kỳ bằng kỹ thuật so sánh số tuyệt đối và số tương đối của số liệu báo cáo qua các năm 2013-2015.
b. Phương pháp phân tích so sánh, đối chiếu
Áp dụng phương pháp này, tác giả sẽ sử dụng các hàm cơ bản trong phần mềm excel để tính toán các mức độ biến động như xác định tỷ trọng của chỉ tiêu nghiên cứu, dùng chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối để xem xét tốc độ phát triển bình quân, tốc độ tăng, giảm của năm sau so với năm trước…Từ đó lập bảng phân tích so sánh qua các năm xem mức độ tăng, giảm và phân tích nguyên nhân của sự tăng, giảm đó. Qua đó cũng dự báo được những biến động của chỉ tiêu nghiên cứu trong giai đoạn tiếp theo.
c. Phương pháp phân tổ thống kê
Trong luận văn, tác giả sử dụng phương pháp này để chia số liệu thu thập được thành các nhóm khác nhau như nhóm các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của thị trường; Nhóm các chỉ tiêu phản ánh thực trạng tiêu thụ sản phẩm. Sau đó tác giả sẽ tổng hợp đánh giá thực trạng của từng vấn đề nghiên cứu và mối quan hệ giữa các vấn đề này.
d. Phương pháp bảng biểu, đồ thị
Bảng biểu, đồ thị là mô hình hóa các thông tin từ dạng số. Đề tài sử dụng bảng biểu, đồ thị để trình bày các kết quả nghiên cứu và phân tích thông tin đối với tình hình tiêu thụ xe ô tô Toyota và các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ xe ô tô Toyota tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên.
e. Phương pháp phân tích SWOT
Đề tài tiến hành phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Toyota chi nhánh Thái Nguyên. Kết quả nghiên cứu thu được các hệ giải pháp từ điểm mạnh vượt qua các điểm yếu; phát huy điểm mạnh để tận dụng cơ hội; tận dụng cơ hội vượt qua thách thức; khắc phục điểm yếu vượt qua được thách thức.
2.3. Các chỉ tiêu nghiên cứu
2.3.1. Nhóm chỉ tiêu phản ánh mở rộng thị trường theo chiều rộng
- Sự tăng trưởng của số lượng sản phẩm, dịch vụ bán ra.
- Sự tăng trưởng quy mô mạng lưới các đại lý bán sản phẩm, dịch vụ của Công ty.
- Sự tăng trưởng và tỷ trọng doanh số kinh doanh sản phẩm, dịch vụ.
2.3.2. Nhóm chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng theo chiều sâu.
* Các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trường của doanh nghiệp
a) Thị phần
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là một chỉ tiêu tổng quát nói nên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường. Có hai khái niệm chính về thị phần là thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối:
- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.
- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Ví dụ
một doanh nghiệp có thị phần tuyệt đối là 30%, đối thủ mạnh nhất của doanh nghiệp có thị phần tuyệt đối là 40% vậy thị phần tương đối của doanh nghiệp là 0.75 hay 75%.
Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không phải lúc nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều.
b) Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
Số lượng sản phẩm bán ra thị trường của một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói nên hiệu quả của công tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp đối với sản phẩm đó. Việc mở rộng thị trường này có thể được tiến hành theo hai cách là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu.
- Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ cạnh tranh.
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác một cách tốt hơn trên thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách cải tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, về giá, về dịch vụ sau bán hàng.
Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực tế với kỳ trước, tỷ lệ tăng của ngành và của đối thủ cạnh tranh.
c) Chỉ tiêu tổng doanh thu
Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thị trường như sau:
TR = Pij x Qij
TR: Tổng doanh thu
Pij: Giá của sản phẩm j tại thị trường i
Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thi trường cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên các thị trường khác nhau. Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, để có thể tìm hiểu một cách rõ nét ta phải so sánh mức độ tăng trưởng của doanh thu kỳ phân tích với doanh thu kỳ trước, mức doanh thu của ngành, của đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệ trên nhiều loại thị trường nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi của tỷ giá hối đoái và lạm phát.
d) Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của công tác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với công tác này. Do vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về số tuyệt đối và tương đối ta có thể phần nào hiểu được công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
e) Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
+ Theo hiện vật: T = Q1 Q0 x 100% + Theo giá trị: T = Q1 x Po Q0 x Po x 100%
Qi, Qo: khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế, kế hoạch P0: Giá bán kỳ kế hoạch
f. Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất
H = Sản lượng tiêu thụ trong kỳ
H 1 và chỉ số này càng lớn (0 -> 1) chứng tỏ hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao.
g. Doanh lợi tiêu thụ
M = Lợi nhuận ròng
Doanh thu tiêu thụ x 100%
Chỉ tiêu này cho biết 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận được sinh ra. Hoạt động tiêu thụ được coi là có hiệu quả nếu M 5.
i. Chỉ tiêu tốc độ tiêu thụ
Tốc độ tiêu thụ = Doanh thu năm sau Doanh thu năm trước
Chỉ tiêu này phản ánh mức tăng trưởng của Công ty qua tiêu thức doanh thu. Đồng thời nó phản ánh gián tiếp khả năng của doanh nghiệp tới các biến động của thị trường.
- Lợi nhuận từ kinh doanh sản phẩm, dịch vụ của Công ty. - Sự gia tăng tiện ích và tin cậy khi mua sản phẩm
- Sự hoàn hảo của Dịch vụ - Sự hài lòng của khách hàng.
Chương 3
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ TOYOTA TẠI CHI NHÁNH THÁI NGUYÊN
3.1. Giới thiệu khái quát về Toyota chi nhánh Thái Nguyên
3.1.1. Tên và địa chỉ công ty
Tên đầy đủ của công ty: Công ty TNHH Toyota Thái Nguyên
Tên Kinh doanh: Toyota Thái Nguyên
Địa chỉ: Đường Cách Mạng Tháng 8, phường Cam Giá, Thành Phố Thái Nguyên, tỉnh Thái Nguyên
Chủ đầu tư: Công ty Cổ phần Đầu tư và phát triển Thái Nguyên Mã số thuế: 4600956972
Điện thoại: 0280 383 8888 Fax: (0280) 373 7577
Ngày bắt đầu hoạt động: 28/09/2012 Tổng diện tích mặt bằng: 4.500 m2
Vốn pháp định: 25 tỷ đồng
Website: http://www.toyotathainguyen.net
3.1.2. Quá trình hình thành và phát triển Toyota chi nhánh Thái Nguyên
Trạm dịch vụ ủy quyền của Công ty TNHH Toyota Thái Nguyên (gọi tắt là Toyota Thái Nguyên) đã chính thức được khai trương vào ngày 8/10/2012, nâng tổng số Đại lý/Chi nhánh đại lý và Trạm dịch vụ ủy quyền của TMV trên toàn quốc lên con số 33.
Toyota Thái Nguyên nằm ở vị trí đắc địa ngay trung tâm thành phố Thái Nguyên tại địa chỉ Đường Cách Mạng Tháng 8, phường Cam Giá và đạt các tiêu chuẩn mới nhất của Toyota toàn cầu về nhân lực, trang thiết bị nhà xưởng và cơ sở hạ tầng theo mô hình 2S (Service - Dịch vụ và Spare parts - Phụ tùng chính hãng).
Với số vốn đầu tư trên 40 tỷ đồng, Toyota Thái Nguyên được xây dựng trên tổng diện tích 5.400m2 bao gồm 2 khu chính: khu văn phòng rộng hơn 750 m2 và khu dịch vụ và bảo dưỡng sửa chữa chung rộng hơn 1.555m2. Cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại gồm 10 khoang bảo dưỡng và sửa chữa chung; 21 khoang sửa chữa thân xe và phòng sơn hiện đại đạt chuẩn quốc tế, sử dụng hệ thống khuấy sơn và pha màu hiện đại trong khu vực khép kín, đảm bảo vệ sinh môi trường. Sau 12 tháng xây dựng và hoàn thiện nhằm đáp ứng, Toyota Thái Nguyên đã chính thức đi vào hoạt động với công suất tiếp nhận 6.000 lượt xe/năm.
Toyota Thái Nguyên hiện nay có đội ngũ gồm 88 cán bộ công nhân viên đã được đào tạp theo đúng tiêu chuẩn của Toyota toàn cầu. Theo kế hoạch, toàn