5. Kết cấu của luận văn
4.2.2. Sử dụng phối thức các công cụ marketing-mix hiệu quả
4.2.2.1. TTN nên sử dụng chính sách giá linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ
Giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, nó là khâu cuối cùng và có thể hiện kết quả của các khâu khác.Giá cả thể hiện sự tranh giành về lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền.Nói cách khác, giá cả có vị trí to lớn trong cạnh tranh trên thị trường. Do đó, cần xây dựng một chiến lược giá phù hợp mới đảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường và có hiệu quả cao.
Thực tế, với chức năng là đại lý tiêu thụ xe do TMV cung cấp, Công ty TNHH Toyota Thái Nguyên tuân thủ một cách cứng nhắc chính sách giá của TMV. Đó là giá bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng. Bên cạnh đó, quan điểm của TMV là khuyến khích các nhà phân phối chỉ tập trung bán lẻ nên TTN áp dụng rất chậm chính sách giá linh hoạt đối với khách hàng mua số lượng lớn, mua nhiều lần. Vì lý do này mà một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các đại lý Toyota khác hoặc xe của các Hãng khác như: Daewoo, Ford, Mazda...
Theo tôi, hiện nay giá cả của mặt hàng xe ôtô nói riêng và các mặt hàng khác nói chung thay đổi rất nhanh. Điều này đòi hỏi Công ty phải liên tục cập nhật thông tin về tình hình giá cả của thị trường để có những thay đổi tương ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh về giá.
TTN không nên áp dụng một mức giá đồng nhất với tất cả đối tượng khách hàng mà nên có sự chênh lệch đối với các khách hàng khác nhau. Trên cơ sở mức giá chuẩn mà TMV yêu cầu, TTN sẽ áp dụng linh hoạt với các khu vực thị trường khác nhau.
Theo tôi, TTN nên chủ động, áp dụng nhanh mức giá linh hoạt trên trong việc bán xe của công ty và tuỳ vào từng thị trường cụ thể, từng đối tượng khách hàng, theo biến động của cung - cầu trên thị trường và tuỳ vào tính thời vụ, tham chiếu giá của đối thủ để xác lập giá cạnh tranh. Công ty cũng nên áp dụng biện pháp “Đảo giá” đối với từng loại xe bán trong hoạt động tiêu thụ của mình.
Về hoạt động chiết khấu, TTN cũng nên sử dụng các loại chiết khấu như chiết khấu theo số lượng mua và chiết khấu cộng dồn vào cuối năm và áp dụng linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến đối tượng khách hàng là các cơ quan Nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng mua với số lượng lớn.
- Với khách hàng mua xe với số lượng lớn và giá trị lớn hơn 1 tỷ (đồng), TTN nên khuyến mại 0,5% doanh thu tiêu thụ lượng xe đó.
- Với khách hàng mua xe có giá trị trên 500 triệu đồng, TTN nên áp dụng mức giảm giá 0,4%.
- Với khách hàng mua lẻ đối với các loại xe có giá trị nhỏ hơn 500 triệu đồng Công ty nên tặng cho khách hàng 1 phiếu mua hàng có giá trị dài hạn để có thể hưởng chiết khấu cộng dồn nếu khách hàng mua xe nhiều lần, đồng thời tặng 1 món quà nhỏ dùng để trang trí nội thất xe như: da bọc vô lăng, gối đầu, bọc ghế, dụng cụ che nắng...
Nếu thực hiện giải pháp này, TTN không những giữ vững được khách hàng truyền thống mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới. Góp phần tăng số lượng xe tiêu thụ, tăng doanh thu, lợi nhuận và tăng thị phần của TTN trên thị trường xe TOYOTA trong nước. Ngoài ra, nó sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, toại nguyện khi mua được xe có chất lượng tốt, giá cả phù hợp, cung cách phục vụ chu đáo của Công ty.
Lâu dài, nó sẽ tạo cho Công ty có được một cơ cấu giá linh hoạt, hợp lý, phù hợp với nhiều thị trường, phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng. Nhờ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty.
Để thực hiện được giải pháp này, trước tiên TTN cần kiến nghị với TMV về chính sách giá, tạo điều kiện để TTN có thể chủ động về giá trong tiêu thụ xe do TMV cung cấp. Ngoài ra, TTN cần có biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro về giá. Đào tạo đội ngũ cán bộ phục vụ cho công tác định giá, xác định cơ cấu giá hợp lý phù hợp với từng thị trường và từng đối tượng khách hàng.
4.2.2.2. Mở rộng kênh phân phối sản phẩm
Mạng lưới tiêu thụ bao gồm một hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá đến người tiêu dùng. Giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng. Các quyết định phân phối thường phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Mạng lưới phân phối khắc phục được những khác biệt về địa điểm, thời gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các khối và dịch vụ. Một mạng lưới tiêu thụ giúp cho hàng hoá của Công ty có thể tiêu thụ trên các thị trường, lưu thông trên thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Tổ chức một mạng lưới tiêu thụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá được nhanh hơn, hiệu quả hơn.
Hiện nay, TTN giới thiệu và bán xe theo kênh bán hàng trực tiếp, thông qua các khâu trung gian tiêu thụ. Cụ thể, Công ty mới chỉ tổ chức hình thức bán hàng qua Showroom tại Trụ sở Công ty ở Thái Nguyên. Việc tìm hiểu nhu cầu xe Toyota của các tổ chức, cá nhân ở các khu vực thị trường thông qua các mối quan hệ của Công ty, gọi điện trực tiếp cho khách hàng mà Công ty nắm được thông tin họ có nhu cầu. Nếu có thông tin về nhu cầu xe, Công ty sẽ cử người đến tiếp xúc khách hàng. Do vậy, Công ty sẽ bị thu hẹp thị trường và giảm lượng xe bán nếu đối thủ cạnh tranh có những biện pháp hữu hiệu để thâm nhập khu vực thị trường Hà Nội và các thị trường khác.
Theo tôi để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ, TTN nên mở rộng và hoàn thiện mạng lưới phân phối xe. Trong thời gian tới, TTN nên mở thêm 02 đại lý phụ với chức năng giới thiệu và bán xe đồng thời làm thêm chức năng thăm dò nhu cầu thị trường và xúc tiến tiêu thụ.
4.2.2.3. Xúc tiến hỗn hợp
Quảng cáo là công cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trường mục tiêu. Quảng cáo cung cấp thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời, đóng góp vào thành công của công tác duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên cơ sở đôi bên cùng có lợi.
Hiện nay, Công ty TNHH Toyota Thái Nguyên đang áp dụng các hình thức quảng cáo như: Quảng cáo thông qua biển đề của Công ty, trên các Tạp chí Thương mại, Công nghiệp…Nhưng do Quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên TTN vẫn còn hạn chế chi phí cho quảng cáo, hoạt động quảng cáo của Công ty chưa có trên các phương tiện truyền thanh, truyền hình, do đó tác động rất ít tới nhiều đối tượng khách hàng.
Hoạt động quảng cáo của Công ty chưa thực hiện được chức năng cung cấp cho người tiêu dùng những thông tin cần thiết như: giá, chất lượng, các dịch vụ kèm theo... do vậy chưa thực sự thu hút khách hàng và được khách hàng biết đến.
Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe, TTN nên quan tâm, nâng cao hơn nữa chất lượng công tác Quảng cáo sản phẩm. Hoạt động quảng cáo của Công ty nên để bộ phận quảng cáo thuộc Phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết kế chương trình quảng cáo, thiết kế Catalogue,... theo yêu cầu của Ban Lãnh đạo Công ty đặt ra.Hoạt động quảng cáo của Công ty nên được tiến hành thông qua nhiều loại phương tiện như: Truyền hình, Báo hàng ngày, Tạp chí, Quảng cáo ngoài trời, quảng cáo tại nơi bán hàng, qua Catalogue và qua Internet.
Qua truyền hình, do phương thức quảng cáo này hiện nay khá tốn kém, Công ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, chỉ khoảng 0,5 phút. Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho từng loại xe riêng biệt nếu có thể và nên tiến hành quảng cáo tại một số Đài Truyền hình lớn như: Đài Truyền hình Việt Nam, kênh VTV3 và Đài Truyền hình Thái Nguyên.
Qua kênh VTV3 là kênh phủ sóng cả nước, Công ty nên giới thiệu toàn bộ các loại xe qua kênh này với nội dung dễ hiểu, phổ cập và phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng tập trung vào các hình ảnh về điều kiện máy móc, thiết bị và cơ sở vật chất của Công ty, nêu bật các sản phẩm của Công ty với nhiều kiểu dáng, màu sắc khác biệt... Thời điểm quảng cáo nên tiến hành vào thời điểm có các chương trình thể thao, bóng đá và sau chương trình thời sự (7h45 tối) và tập trung vào các ngày của Quý II và IV.
Qua báo chí, bên cạnh các Tạp chí Thương mại, Công nghiệp, Công ty nên quảng cáo trên Báo Thái Nguyên. Thời lượng quảng cáo nên liên tục theo các số báo trong năm với một vị trí riêng, cố định có hiệu quả của Công ty, biểu tượng của Công ty, tên các loại xe do TTN cung cấp và các thành tích của Công ty đạt được về chất lượng dịch vụ, huy chương các cuộc thi kỹ thuật viên giỏi toàn quốc và Châu Á,...
Quảng cáo ngoài trời, Công ty nên thuê thiết kế biển quảng cáo, pa- no với hình ảnh của Công ty tại những nơi công cộng như: Đường Hoàng Văn Thụ, Quốc lộ 3 mới,... và tại các xưởng, gara sửa chữa ôtô, các Công ty Vận tải...
Ngoài ra, Công ty duy trì các hoạt động thiết kế và phát hành các tài liệu: Catalogue, thư cảm ơn, sách báo, tạp chí nói về Công ty sao cho bất cứ lúc nào, khách hàng đến với Công ty đều sẽ nhận được những thông tin bổ ích về Công ty.
Với việc thực hiện biện pháp này, hình ảnh của Công ty sẽ đến được với người tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến các loại xe do TTN cung cấp, tạo điều kiện cho Công ty duy trì số khách hàng đã có, tác động tới các khách hàng ở các tỉnh có các huyện gần kề: Bắc Kạn, Tuyên Quang, Bắc Giang..., góp phần thực hiện các mục tiêu đề ra của TTN trong các năm tới,nhằm tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận. Công ty cần có đội ngũ cán bộ thị trường am hiểu về lĩnh vực ôtô, đặc biệt là xe hãng Toyota, có khả năng thiết kế các chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút khách hàng.Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác như xúc tiến bán, yểm trợ bán hàng và công tác bán hàng cá nhân là rất cần thiết.
TTN sử dụng thêm các hình thức khuyến mại ưu đãi theo số lượng mua và số lần mua bên cạnh các hình thức khuyến mãi theo mùa mà TTN đang sử dụng.
Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên tham gia hội thảo, mở rộng mối quan hệ với các doanh nghiệp, các UBND, Sở, Ban, Ngành ở các tỉnh, địa phương... nhằm lôi kéo các đối tượng này đến và sử dụng các loại xe do TTN cung cấp.
Làm tốt trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp đối với địa phương: Làm tốt trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp đối với địa phương: Giảm nghèo, hỗ trợ những hoàn cảnh khó khăn, cấp học bổng cho học sinh nghèo học giỏi...