5. Kết cấu của luận văn
3.5.6. Thị trường sảnphẩm của Công ty
Toyota một lần nữa là thương hiệu xe hơi giá trị nhất theo nghiên cứu BrandZ Top 100 Most Valuable Global Brands 2015.Thương hiệu xe hơi Nhật Bản này có giá 28,9 tỷ USD, đứng đầu lĩnh vực ôtô. Theo sau Toyota là BMW với giá trị thương hiệu 26,3 tỷ USD và Mercedes (21,7 tỷ USD).
BrandZ Top 100 Most Valuable Global Brands 2015 kết hợp các biện pháp định giá thương hiệu dựa trên những cuộc phỏng vấn hơn 2 triệu khách hàng trên toàn cầu về hàng nghìn thương hiệu khác nhau.
Đối với thị trường Thái Nguyên, phân khúc khách hàng ở tầm trung thường lựa chọn sản phẩm như Vios, Yaris, Innova làm phương tiện mua sắm khi đến với chi nhánh Toyota Thái Nguyên. Với vị trí Công ty nằm ở
thành phố nên rất dễ đi lại, khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm. Theo tài liệu cơ sở dữ liệu khách hàng của Phòng Kinh doanh -dịch vụ, đối tượng mua hàng chủ yếu là khách hàng có độ tuổi từ 32-45, số cán bộ công chức chiếm 38,2%; tiểu thương chiếm 42,7%; đối tượng khác chiếm 19,1% (thanh niên con nhà khá giả, người lao động tự do có thu nhập khá và ổn định,…).
Bảng 3.11: Giá trị thương hiệu xe hơi Toyota đánh giá năm 2015
(Nguồn: BrandZ -Top 100 Most Valuable Global Brands năm 2015) [12]
Theo BrandZ, nhận thức khách hàng về một thương hiệu là yếu tố chính xác định giá trị thương hiệu bởi thương hiệu là sự kết hợp của khả năng kinh doanh, phân phối sản phẩm, định vị rõ ràng, và vị thế dẫn đầu.
Đối với thị trường tiêu thụ tỉnh Thái Nguyên, có thể dựa vào căn cứ đánh giá của BrandZ ở bảng trên nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ hơn đối thủ cạnh tranh trên địa bàn.
3.5.7. Nội dung của quản trị dịch vụ sau bán hàng của sản phẩm ô tô
Quy trình bảo dưỡng và sửa chữa của Toyota Việt Nam luôn tuân thủ nghiêm ngặt theo các quy chuẩn của Toyota Toàn Cầu nhằm đảm bảo cho xe của khách hàng luôn trong trạng thái hoạt động tốt.
Ngay từ lúc mua xe hồ sơ xe của quý khách đã được nhập vào hệ thống và được cập nhật liên tục trong các lần bảo dưỡng định kỳ, hệ thống nhắc bảo dưỡng của Toyota sẽ theo dõi và thông báo trước cho khách hàng về lịch bảo dưỡng tiếp theo, cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và chính xác để phục vụ cho việc thực hiện công việc bảo dưỡng được đúng cấp và an toàn. Khách hàng có thể dể dàng bảo dưỡng/sửa chữa chiếc xe của mình tại bất kỳ đại lý/trạm ủy quyền của Toyota trên toàn quốc chỉ với một cuộc gọi hẹn trước, khi đặt hẹn làm dịch vụ, quý khách sẽ được phục vụ ngay khi đến trạm cũng như chuẩn bị sẵn các phụ tùng thay thế cần thiết để tiết kiệm thời gian chờ đợi của khách hàng.
Đối với chi nhánh Toyota Thái Nguyên, phục vụ các dịch vụ cho khách hàng luôn lấy tiêu chí: an toàn-chất lượng-hiệu quả làm mục tiêu hoạt động. Quản trị chất lượng dịch vụ cho khách hàng thực sự chưa theo mô hình chuyên nghiệp mà chỉ mới dừng lại ở quy trình chăm sóc. Nội dung của quản trị chất lượng dịch vụ phù hợp với chi nhánh như: mô hình 5 khoảng cách, mô hình SERQUAL,...Nếu Ban lãnh đạo công ty quản trị được dịch vụ theo các mô hình này thì chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng, và giá trị gia tăng tạo ra vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Thái Nguyên.
3.6. Phân tích SWOT về công tác phát triển thị trường của Toyota Thái Nguyên Nguyên
Bảng 3.12: Phân tích SWOT về công tác phát triển thị trường của Toyota Thái Nguyên
Điểm mạnh
- Sản phẩm phục vụ nhiều phân khúc khách hàng, chiến lược định vị rõ ràng
- Đa dạng hóa phương tiện cho khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức - Đội ngũ nhân viên đào tạo theo tiêu chuẩn của Toyota
- Không gian trưng bày rộng rãi, thoáng mát, tạo cảm giác thoải mái - Địa điểm thuận tiện khách hàng có thể quan sát biển hiệu và tìm kiếm sản phẩm
Cơ hội
- TMV có sự đầu tư lớn vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm ở thị trường công ty phục vụ.
- Giá nhiên liệu vận hành xe giảm - Thu nhập của người dân trên địa bàn tăng
- Thị trường xe máy bão hòa - Thị trường mục tiêu là giới trẻ - Thị hiếu, sở thích của khách hàng đa dạng
Điểm yếu
- Chưa có phòng marketing riêng - Quy trình nghiên cứu thị trường còn phụ thuộc và TMV
- Lực lượng bán hàng cá nhân còn mỏng - Trang website của chi nhánh còn chưa cập nhật thông tin về sản phẩm
Thách thức
- Cạnh tranh nhiều nhãn hiệu ô tô trên địa bàn
- Việt Nam gia nhập TPP nên ô tô nhập khẩu giá rẻ thu hút nhiều khách hàng hơn
- Văn hóa tiêu dùng của khách hàng đang thay đổi: mẫu mã, kiểu dáng, tính năng xe…
3.7. Đánh giá tổng quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Toyota Thái Nguyên Toyota Thái Nguyên
3.7.1. Những thành tựu đạt được
Nhìn chung, trong thời gian 3 năm từ 2013-2015,TTN đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ về hoạt động kinh doanh xe ô tô TOYOTA. Điều đó thể hiện ở những nét khái quát như sau:
Thị trường tiêu thụ xe của TTN ngày càng được mở rộng không chỉ theo chiều rộng mà cả chiều sâu. Thị phần xe hãng Toyota của TTN từ 13% năm 2013 tăng lên 15% năm 2015.
Doanh thu tiêu thụ của công ty không ngừng tăng lên qua các năm. Điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh của TTN ngày càng phát triển, lượng xe tiêu thụ ngày một nhiều và hoạt động của xưởng dịch vụ luôn ổn định, phát triển.
Lợi nhuận tiêu thụ (lợi nhuận thuần hoạt động kinh doanh) tăng lên qua các năm.
Các chỉ tiêu doanh lợi tiêu thụ, số vòng quay tồn kho, số vòng quay toàn bộ vốn, kỳ thu tiền bình quân đều tăng qua các năm từ 2013-2015. Các chỉ tiêu này trong năm 2014 và 2015 đều tăng mạnh so 2013 và đạt hiệu quả khá cao.Các hoạt động của TTN trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm cũng đạt được những hiệu quả nhất định, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xe của Công ty.
Bên cạnh những thành tựu đáng kể về hoạt động kinh doanh, TTN đã phần nào giải quyết được công ăn việc làm cho người lao động qua từng năm, mức thu nhập của cán bộ công nhân viên công ty không ngừng được nâng cao.
Nộp ngân sách Nhà Nước cũng không ngừng tăng, điều này cho thấy việc thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước của TTN rất nghiêm túc, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế, xã hội.
3.7.2. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên nhân
3.7.2.1. Tồn tại
Tuy đạt được những thành tựu khả quan nhưng bên cạnh đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của TTN còn bộc lộc một số tồn tại:
- Chưa đầu tư thỏa đáng cho việc nghiên cứu dự báo thị trường.
- Chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng thị trường xe ô tô trong nước về nhu cầu sử dụng xe ô tô nói chung, xe hãng TOYOTA nói riêng. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ xe của Công ty chưa đạt hiệu quả cao. Vì vậy, Công ty chưa tối đa hoá được doanh thu và lợi nhuận.
- Chính sách giá cả và kênh phân phối sản phẩm của TTN còn cứng nhắc, chưa linh hoạt. Nó là một lý do làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm chưa đạt hiệu quả cao.
- Hoạt động tiêu thụ, kích thích tiêu thụ sản phẩm của Công ty chưa được quan tâm thoả đáng nên hiệu quả đem lại của các hoạt động này chưa tương xứng với tầm vóc của nó.
- Chưa làm được điều tra về độ tín nhiệm của khách hàng đối với công tác tiêu thụ.
- Hoạt động dịch vụ sau bán hàng chưa được quan tâm thoả đáng, chất lượng còn thấp. Điều này có ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả tiêu thụ xe của TTN. Đến CS của xưởng dịch vụ còn thấp do với tiêu chuẩn của TMV (hoạt động CS là chấm điểm kết quả hoạt động dịch vụ của Công ty, do khách hàng chấm, tiêu chuẩn của TMV là 100 điểm).
- Hiệu quả làm việc của phòng kinh doanh chưa cao: + Trình độ giữa nhân viên bán hàng còn có chênh lệch lớn + Một số nhân viên bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp + Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa tốt
+ Tuy phòng bán hàng đã có sự phân chia thị trường cho từng cá nhân theo ngành, lãnh thổ nhưng việc theo dõi và thực hiện chưa chặt chẽ, thông tin khách hàng manh mún, chưa mang tính hệ thống, việc lưu dữ cập nhật thông tin khách hàng từ thẻ khách hàng chưa được thực hiện nghiêm túc.
3.7.2.2. Nguyên nhân của những tồn tại
- Nguyên nhân khách quan:
+ Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường giữa các hãng ô tô và giữa các đại lý TOYOTA tại Việt Nam.
+ Số lượng xe do TOYOTA Việt Nam giao cho TTN còn hạn chế đặc biệt là trong các đợt chiến dịch do đó làm giảm khả năng tăng doanh số bán xe.
+ Điều kiện kinh tế thế giới và Việt Nam, cơ sở hạ tầng Việt Nam cản trở việc thị trường ô tăng đột biến.
+ Lượng khách hàng Nhà nước có thể ngành một giảm cho việc giảm ngân mua xe ô tô bị hạn chế.
+ Việc Chính phủ cho phép nhập khẩu xe nguyên chiếc sẽ ảnh hưởng đến hoạt động bán xe lắp ráp tại Việt Nam.
- Nguyên nhân chủ quan:
+ Công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu như: chưa có biện pháp cụ thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các thủ cạnh tranh, bị động trước sự biến động của thị trường tiêu thụ; chưa có phòng Marketing chuyên trách với đội ngũ nhân viên có trình độ. Do đó chưa đưa ra được những biện pháp kịp thời để tăng khối lượng tiêu thụ.
+ Công tác cán bộ còn lúng túng, sự chênh lệch về trình độ chuyên môn của nhân viên bán hàng và giữa các kỹ thuật viên còn rất lớn. Một số nhân viên bán hàng còn thiếu kinh nghiệm khi tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu mua xe. Ngoài ra, công tác đào tạo của TTN chưa được quan tâm thoả đáng.
+ Dịch vụ khách hàng đòi hỏi ngày càng nâng cao về chất lượng cũng như thái độ phục vụ, trong khi đó điểm CS của TTN về bán hàng và dịch vụ sau bán còn thấp. Đây là một nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ xe của TTN.
+ Trình độ kiến thức của đội ngũ nhân viên làm công tác thị trường còn thấp, chưa nắm bắt được nhu cầu biến động của thị trường
+ Chưa có sự sáng tạo trong việc áp dụng các chính sách tiêu thụ sản phẩm của TMV
+ TTN chưa đầu tư thoả đáng tới các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, khuyến mãi... Đây là một lý do có ảnh hưởng tới tốc độ bán xe của Công ty.
Chương 4
MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ TẠI TOYOTA CHI NHÁNH
THÁI NGUYÊN
4.1. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Chi nhánh Toyota Thái Nguyên trong thời gian tới Nguyên trong thời gian tới
Trước tình hình kinh tế trong nước và quốc tế luôn biến động hết sức phức tạp đòi hòi các doanh nghiệp nói chung cũng như Công ty TNHH Toyota Thái Nguyên nói riêng cần phải luôn chủ động trong từng bước đi của mình. Để làm được điều đó trước hết Công ty cần phải chú trọng hơn đối với việc đi sâu phân tích tình hình tài chính của đơn vị mình. Nghĩa là việc phân tích tài chính của Công ty không chỉ dừng lại ở việc so sánh kết quả đạt được năm nay với kế hoạch đã đặt mà cần phải đi sâu phân tích thông qua các chỉ tiêu cụ thể để có thể nắm vững thực trạng tình hình tài chính của mình, từ đó có những giải pháp đúng đắn, kịp thời và có hiệu quả.
Do khủng hoảng kinh tế trong nước và quốc tế làm cho giá cả các yếu tố đầu vào tăng, lãi suất ngân hàng tăng làm cho chi phí sản xuất kinh doanh tăng cao, hàng hóa vận chuyển khan hiếm có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận. Như vậy, vấn đề đặt ra ở đây là Công ty cần phải có biện pháp làm giảm tối đa mức chi phí bằng cách tác động vào những chi phí có thể kiểm soát như chi phí lãi vay: Công ty cần giảm các khoản vay nợ tăng chiếm dụng vốn một cách hợp lý, … tránh phát sinh chi phí sử dụng vốn lớn…
Công ty nên tận dụng tối đa các lợi thế về địa bàn hoạt động, đội ngũ lao động giàu kinh nghiệm để phát triển ngành nghề đang kinh doanh và các ngành nghề đã đăng ký kinh doanh. Cần tạo mối quan hệ lâu dài với nhiều khách hàng, khẳng định chất lượng dịch vụ cung ứng, tăng khả năng cạnh tranh với các công kỳ cùng ngành trong khu vực. Mở rộng hơn nữa phạm vi hoạt động, đa dạng hóa các sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng…
Tìm biện pháp hữu hiệu để tăng hiệu quả sử dụng của các loại vốn: vốn lưu động, vốn cố định, vốn kinh doanh; tăng khả năng thanh toán, khả năng sinh lợi của Công ty.
4.1.1. Phương hướng hoạt động của chi nhánh Toyota Thái Nguyên
4.1.1.1. Phương hướng hoạt động kinh doanh bán hàng - sản xuất & phát triển hệ thống phân phối
- Khảo sát phân khúc thị trường, phân cấp quản lý, phân bổ, thực hiện chỉ tiêu bán hàng
- Phát triển và hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao chất lượng hệ thống dịch vụ, phụ tùng.
- Cải tiến công nghệ, thiết bị, cải tiến các qui trình dịch vụ, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và cải tiến mẫu mã.
- Tổ chức bộ phận dịch vụ vận chuyển chuyên nghiệp đáp ứng nhu cầu vận chuyển toàn hệ thống phía bắc. Tổ chức bộ phận chuyên trách làm dịch vụ xuất nhập khẩu, thông quan, đăng kiểm, hồ sơ xe.
- Tổ chức hệ thống kho bãi, trung chuyển hàng hoá.
- Phân vùng quản lý hệ thống phân phối, kho trung chuyển theo khu vực địa lý và phân khúc thị trường.
- Cổ phần với các đối tác, các đại lý lớn tại các khu vực trọng điểm để phát triển hệ thống Toyota, chiếm lĩnh và giữ vững thị phần.
- Tổ chức bộ phận “giám sát vùng” phân vùng hoạt động, quản lý bán hàng các đại lý, chịu trách nhiệm thực hiện, đốc thúc và hỗ trợ thực hiện chỉ tiêu bán hàng, giữ sự cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lý và giám sát chất lượng dịch vụ, trưng bày sản phẩm...
4.1.1.2. Phương hướng hoạt động Marketing
- Nâng tầm thương hiệu Toyota Thái Nguyên qua các hoạt động: - Quảng bá hệ thống phân phối, dịch vụ, sản phẩm xe du lịch. - Phát triển thị trường, thị phần xe nâng tầm thương hiệu.
4.1.2. Mục tiêu của chi nhánh Toyota Thái Nguyên
- Trở thành chi nhánh vững mạnh, có thị phần lớn nhất trong chi nhánh miền bắc của Toyota.
- Quản trị và phát triển tốt nguồn nhân lực.
- Chuẩn hoá hệ thống tài chính kế toán, phát triển công nghệ thông tin. - Chuẩn hoá hệ thống nhận diện thương hiệu thông qua hệ thống phân phối, dịch vụ và văn hoá công ty.
- Triển khai, hoàn thiện hệ thống phân phối, dịch vụ và kinh doanh xe du lịch. - Đầu tư xây dựng mở rộng mô hình xưởng sản xuất, showroom, dự án cao ốc văn phòng, trung tâm thương mại theo định hướng phát triển ổn định lâu dài theo mô hình tập đoàn mà công ty đã đề ra.
- Cố định nơi ở, nâng cao chất lượng cuộc sống và sinh hoạt tinh thần tập thể cán bộ công nhân viên.
4.2. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên