5. Kết cấu của luận văn
4.2.1. Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất
nghiên cứu và dự báo thị trường
Thị trường tiêu thụ có vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất - kinh doanh.Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ và thực hiện tốt các chính sách hỗ trợ tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tính chất của mỗi thị trường, muốn vậy phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường bao gồm: Nghiên cứu khách hàng các nhà cung cấp để đưa sản phẩm đến khách hàng một cách hiệu quả nhất từ lợi ích của khách hàng mà thực hiện lợi ích của công ty. Việc này chỉ có thể làm được tốt nhất khi doanh nghiệp có phòng Marketing chuyên trách.
Việc lập phòng Marketing chuyên trách thể hiện quy mô của doanh nghiệp tăng lên, doanh nghiệp cần lập phòng Marketing để nghiên cứu sâu hơn về hoạt động Marketing.Hiện nay, TTN chưa có Phòng Marketing riêng biệt, hoạt động Marketing được giao cho Phòng Kinh doanh thực hiện.
Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của TTN khá tốt, song đó là do nhu cầu của khách hàng về xe ôtô tăng đột biến những năm gần đây. Hoạt động nghiên cứu và dự báo ỏ Công ty chưa được tiến hành đồng bộ. Công tác dự báo vẫn còn mang tính chất định tính, chưa có công cụ định lượng để xác định một cách chính xác và khoa học, do đó vẫn chưa lượng hóa được sự ảnh hưởng của các nhân tố nên chưa đánh giá được chính xác về thị trường tiêu thụ. Nguyên nhân là do TTN thiếu các thông tin về thị trường tiêu thụ, mà sâu xa của nó là do TTN chưa có một phòng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này.
Theo tôi, để nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, TTN nên tách Phòng Kinh doanh thành hai phòng: Phòng Bán hàng và Phòng Marketing. Phòng Marketing nên sử dụng các nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường của Phòng Kinh doanh cũ. Trưởng phòng Marketing nên là Phó Phòng phụ trách bộ phận thị trường của Phòng Kinh doanh cũ.
Có thể cụ thể hoá ý tưởng thành lập phòng Marketing ở Công ty TNHH Toyota Thái Nguyên bằng sơ đồ sau đây:
Sơ đồ 4.1: Phòng Marketing chuyên trách của TTN
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Phòng Marketing chia làm 3 nhóm chuyên trách: - Nhóm 1: Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing - Nhóm 2: Chịu trách nhiệm về lĩnh vực quảng cáo
- Nhóm 3: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kích thích tiêu thụ
Đối với nhóm 1, nên gồm 4 người có khả năng, kinh nghiệm trong việc điều tra, phân tích thị trường, chia ra nghiên cứu các thị trường chủ yếu của Công ty như: Thị trường miền Thái Nguyên và các tỉnh lân cận như Lạng Sơn, Bắc Kạn, Cao Bằng, Tuyên Quang, Yên Bái. Nhóm này, Công ty nên tận dụng nhân viên phòng kinh doanh cũ, vì trước đây họ đã có kinh nghiệm làm công tác này. Đồng thời, Công ty nên tổ chức một lớp học ngắn ngày trong thời gian 2 tháng để bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ của các nhân viên này trong việc thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu xe ôtô TOYOTA, và đây sẽ là bộ phận đầu tiên cung cấp các thông tin cho tất cả các phòng ban khác hoạt động. Phó Tổng Giám đốc Phòng Kinh doanh Phòng Khách hàng Phòng Marketing Phòng Bán hàng
Công ty nên tạo điều kiện cho nhóm 1 có thêm nhiều cơ hội tiếp xúc và khách hàng để thu nhận được các thông tin phản hồi từ phía khách hàng và nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể:
* Tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng 6 lần trong một năm, vào cuối các quý. Sau các đợt khuyến mại mùa hè, khuyến mại mùa xuân của Công ty để lắng nghe các vấn đề của khách hàng.
* Gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã sử dụng xe của TTN để thu thập các thông tin phản hồi của họ về chất lượng xe, chất lượng dịch vụ mà Công ty cung cấp.
* Đặt hòm thư góp ý tại Showroom và tổ chức đường dây điện thoại nóng để lắng nghe các kiến nghị của khách hàng.
Nhóm 2 chịu trách nhiệm về cuộc thiết kế các chương trình quảng cáo trên truyền hình, trên báo chí, mạng Internet, biển quảng cáo... Nhóm này phải làm nên được các chương trình hấp dẫn, thu hút và thống nhất ý chí với Ban Lãnh đạo Công ty, đồng thời cần phải lo công tác thuê phương tiện thông tin để quảng cáo. Nhóm này nên gồm 2 nhân viên được tuyển mới, những người này cần phải có kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng) và có tư duy kinh tế (kiến thức Marketing vững).
Nhóm 3 gồm hai người được tuyển mới để phụ trách về hoạt động hỗ trợ tiêu thụ như: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về chất lượng các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ tùng thay thế... để đề xuất với Ban Lãnh đạo Công ty có những biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với Trạm dịch vụ của Công ty. Từ đó, TTN sẽ có điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe trên thị trường.
Nếu thực hiện tốt giải pháp này, TTN sẽ có điều kiện nghiên cứu sâu hơn về thị trường, thấy rõ các vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động Marketing cũng được đánh giá cao hơn, giúp Công ty cập nhật các thông tin về thị trường nhanh hơn, từ đó có những sửa đổi nhanh hơn trong các quy định, tránh những sai sót
không đáng có. Qua đó, TTN có thể dự báo chính xác lượng xe tiêu thụ, tạo điều kiện tăng thị phần của Công ty trên 20%, và hình ảnh uy tín của TTN ngày càng cao trong mắt khách hàng.
Để thực hiện được giải pháp này, đòi hỏi Công ty phải đáp ứng được các điều kiện sau:
- Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, cũng như việc thành lập Phòng Marketing chuyên trách.
Cần có lượng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của Phòng Marketing vì Phòng Marketing là phòng cần nhiều chi phí nhất trong việc thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.