6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.4 HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN
VIÊN KÊNH
Hoạt động phân phối dựa trên quan điểm xem các trung gian phân phối nhƣ ngƣời hợp tác KD chứ không đơn thuần chỉ là khách hàng, điều này kích
thích các trung gian nhiệt tình hợp tác tích cực với công ty bởi quyền lợi của họ gắn liền với quyền lợi của công ty. Để sử dụng biện pháp khuyến khích thành viên kênh, Công ty cần phải tìm hiểu về các nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh để từ đó công ty có giải pháp giúp đỡ các thành viên kênh. Các biện pháp đƣa ra nhƣ sau:
Hỗ trợ thông tin: Thiết lập danh sách khách hàng và xây dựng hệ thống nhắn tin tự động khi có chính sách, sản phẩm mới, hay các chỉ định, các khuyến cáo về thuốc….. giúp trung gian nắm rõ thông tin về Công ty cũng nhƣ chủ động nguồn hàng hơn và nhân viên chủ động trong việc phân phối thông tin đến các nhà thuốc, phòng khám tƣ hay các bệnh viện, cơ sở y tế.
Chính sách tín dụng: thay bằng chính sách trả chậm 30 ngày cho hóa đơn trị giá 500 triệu và thanh toán ngay đƣợc chiết khấu 2% trên số tiền mua hàng, với điều kiện các trung gian mua đơn hàng sau phải thanh toán hết đơn hàng trƣớc.
Hỗ trợ trƣng bày sản phẩm:
- Đối với các trung gian mới tham gia vào kênh thì Công ty cung cấp bản hiệu, stander, tờ rơi về sản phẩm, kèm với 2 hai tủ trƣng bày thuốc mang tên Dapharco cho các trung gian đã nhận ký hợp đồng mua sản phẩm của Công ty từ một năm trở lên.
- Còn với các trung gian đã tham gia vào hệ thống trên 1 năm thì định kỳ hàng tháng/quý/năm, Dapharco sẽ kiểm tra và cho cấp lại các công cụ trên tùy theo mức độ hƣ hỏng. Và khi có sản phẩm mới thì Dapharco sẽ cấp tờ rơi giới thiệu về tính năng và công dụng của các sản phẩm này.
Hoàn thiện chính sách khen thƣởng thông qua hình thức:
- Ghi nhận sự cố gắng: Hằng năm sau khi tổng kết hoạt động tiêu thụ, Công ty có thể gửi thƣ cảm ơn, quà hay tổ chức gặp mặt để biểu dƣơng đối với những thành viên có sản lƣợng bán gia tăng vƣợt trội so với năm trƣớc
- Thƣởng cho sự hợp tác lâu dài cho đại lý: Tiến hành hai năm một lần cho những đại lý có nổ lực hợp tác với Công ty trong suốt khoảng thời gian đó nhƣ sau:
Để khuyến khích hoạt động phát triển hệ thống phân phối của đại lý, Công ty giúp đỡ cho các đại lý về tiền lƣơng có nhân viên phủ hàng của đại lý, giúp đỡ về kỹ năng quản lý cho các đại lý hoàn thành tốt cam kết, mục tiêu và có thành tích tốt trong năm của Công ty.
· Giúp đỡ làm thẻ kho
· Giúp đỡ đại lý mở thẻ theo dõi doanh số bán hàng · Giúp đỡ phần mền quản lý và kế toán cho đại lý
Ngoài ra, Công ty còn giúp đại lý phân loại khách hàng (các nhà thuốc, bệnh viện) theo chỉ tiêu: doanh số bán hàng, thái độ hợp tác và khả năng thanh toán.
- Thể hiện sự coi trọng: Những trung gian nào có doanh số cao, có kinh nghiệm trong hoạt động lâu năm có thể mời tham dự hội nghị khách hàng của ngành hoặc giành cho họ phần thƣởng là những chuyến tham quan trong nƣớc, nƣớc ngoài… và đƣợc nhận kỉ niệm chƣơng từ công ty.
Chính sách chiết khấu theo doanh số
Theo chính sách này, khung doanh số đƣợc tính cho từng tháng hoặc lũy kế 4 tháng áp dụng cho các trung gian tham gia trong kênh. Chính sách này hoàn toàn độc lập không cộng dồn doanh số vào bất kỳ chƣơng trình khác.
Khung chiết khấu đƣợc áp dụng cho 3 nhóm sản phẩm: · Nhóm A: Nhóm sản phẩm giá cao
· Nhóm B: Nhóm sản phẩm giá trung bình · Nhóm B: Nhóm sản phẩm giá rẻ
Điều kiện của chính sách:
· Trung gian không đạt mức doanh số theo hợp đồng cam kết thì đƣợc quy về mức doanh số và tƣơng ứng với hàng đã xuất, giao cho khách hàng theo bảng dƣới.
· Hoặc trung gian không đạt nhƣng có doanh số thực hiện lớn hơn hoặc bằng 50% thì đƣợc hƣởng 70% chiết khấu khi kết thúc hợp đồng (tuy nhiên không đƣợc vƣợt khung chiết khấu quy định trên).
· Việc thanh toán cho Công ty không đƣợc quá 30 ngày. Trung gian thanh toán bằng tiền mặt ngay thì đƣợc chiết khấu thêm 1% giá trị trên hợp đồng. Và trung gian mua đơn hàng sau phải thanh toán hết đơn hàng trƣớc.
Bảng 3.5. Chính sách chiết khấu theo doanh số
Đối tƣợng Doanh số 4 tháng
Doanh số 1 tháng
Khung chiết khấu theo nhóm
A B C - Nhà thuốc - Phòng khám tƣ 8,000,000 2,000,000 8% 5% 2% 12,000,000 3,000,000 9% 6% 3% 20,000,000 5,000,000 10% 7% 4% - Bệnh viện - NPP 40,000,000 10,000,000 12% 8% 5% 80,000,000 20,000,000 13% 9% 6% 120,000,000 30,000,000 14% 10% 7% 160,000,000 40,000,000 15% 11% 8% Ngoài ra, Dapharco có thể tài trợ một số máy móc cho các bệnh viện đổi lại các bệnh viện đó sẽ mua sản phẩm của Công ty. Hoạt động này có thể tạo mối quan hệ lâu dài với các bệnh viện là các khách hàng lớn của Công ty đồng thời đẩy mạnh đƣợc việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty