6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.7 GIẢI PHÁP KHÁC VÀ KIẾN NGHỊ
3.7.1. Giải pháp khác
Đây là giải pháp nhằm tăng doanh số bán và đẩy mạnh khả năng cạnh tranh của các trung gian với nhau.
Vào cuối mỗi tháng công ty sẽ tổng kết lại và cho điểm theo các chỉ tiêu: doanh số bán; Tồn kho bán hàng; Thời hạn thanh toán. Căc cứ vào đó sẽ lập ra danh sách các trung gian và biết đƣợc trung gian nào dẫn dầu, đứng thứ hai, thứ ba theo từng phân loại trung gian: nhà thuốc, bệnh viện, NPP lớn, đại lý.
Bảng 3.8. Bảng chỉ tiêu tính điểm vào cuối tháng cho các trung gian phân phối của Dapharco
Chỉ tiêu Dẫn đầu Thứ hai Thứ ba
1.Doanh số bán (40%) 3 2 1
2.Tồn kho bán hàng (35%) 3 2 1
3.Thời hạn thanh toán (25%) 3 2 1
- Đối tƣợng áp dụng: Sử dụng cho tất cả các trung gian: nhà thuốc, đại lý, Công ty dƣợc, bệnh viện.
- Thời gian tính điểm: vào cuối tháng, cuối quý, cuối năm. Dapharco sẽ cử ra ngƣời giám sát làm nhiệm vụ theo dõi và cho điểm vào mỗi thời điểm này theo mẫu dƣới theo từng loại trung gian riêng biệt.
- Cách cho điểm: Cho điểm theo bảng chỉ tiêu tính điểm cuối tháng rồi nhân với trọng số đƣợc kết quả, sau đó ta cộng điểm của 3 chỉ tiêu lại với nhau đƣợc điểm tích lũy cho từng tháng.
- Khu vực áp dụng: Cho tất cả các trung gian trên địa bàn cả nƣớc và phân theo từng tỉnh đối với các bệnh viện, đại lý và Công ty dƣợc; phân theo từng địa bàn cụ thể nhỏ hơn cho nhóm các nhà thuốc. Khu vực này có thể thay đổi tùy thuộc vào chiến lƣợc phát triển của Dapharco.
Bảng 3.9. Mẫu tính điểm tích lũy cho các nhà thuốc theo tháng, quý, năm
Tháng Điểm tháng Điểm quý
1 Quý I 2 3 4 Quý II 5 6 7 Quý III 8 9 10 Quý IV 11 12 Tổng kết năm
Sau khi biết điểm của các trung gian theo phân loại nhà thuốc, đại lý, NPP lớn, bệnh viện. Lúc này đi so sánh, đối chiếu sẽ biết đƣợc nhà thuốc nào dẫn đầu, đại lý dẫn đầu, NPP dẫn đầu, bệnh viện dẫn đầu trong việc phân phối thuốc. Từ đó ra đƣa ra xếp loại trung gian phù hợp để đƣa ra mức thƣởng phù hợp nhất nhƣ sau:
Bảng 3.10. Tỷ lệ chiết khấu thưởng cho các trung gian đi đầu
STT Trung gian Dẫn đầu Thứ hai Thứ ba Tháng Quý Tháng Quý Tháng Quý
1 Nhà thuốc 4 % 5% 3% 4% 2.5% 3%
2 Đại lý 5% 6% 4% 5% 3% 4%
3 NPP lớn 5% 6% 4% 5% 3% 4%
Thƣởng cho trung gian đƣợc áp dụng vào cuối mỗi quý I, quý II, quý III và cuối năm.
Hình thức thƣởng: Thƣởng bằng cách cho hƣởng tỷ lệ chiết khấu nhƣ bảng trên áp dụng cho chỉ duy nhất một hóa đơn mua hàng tháng sau kể từ thời điểm công bố kết quả và có giá trị: dƣới 500 triệu đối với các nhà thuốc, dƣới 1 tỷ đối với các trung gian còn lại. Và tỷ lệ chiết khấu thƣởng này đƣợc cộng cùng với mức chiết khấu khi trung gian mua hàng .
3.7.2. Kiến nghị
Bên cạnh những khó khăn, thách thức về trình độ công nghệ, nguồn vốn, nguồn nhân lực, môi trƣờng cạnh tranh, ... công nghiệp dƣợc Việt Nam vẫn có nhiều điều kiện thuận lợi để đạt đƣợc tốc độ tăng trƣởng cao trong những năm tiếp theo. Thị trƣờng nội địa còn chƣa đƣợc khai thác hết, trong khi nhu cầu chi tiêu cho dƣợc phẩm ngày càng tăng. Các doanh nghiệp dƣợc trong nƣớc đang tích cực đẩy mạnh đầu tƣ cho việc sản xuất sản phẩm thay vì chỉ phân phối sản phẩm dƣợc nhập từ nƣớc ngoài nhƣ trƣớc đây. Vì vậy những kiến nghị đƣa ra nhƣ sau:
Nhà nƣớc cần phải có kế hoạch phát triển ngành dƣợc trong tƣơng lai nhằm chủ động cung ứng đủ và kịp thời thuốc có chất lƣợng, giá cả hợp lý đến tận tay ngƣời dùng và bảo đảm sử dụng thuốc an toàn, hợp lý, hiệu quả.
Nhà nƣớc cần phải quy hoạch, phân bổ các nhà máy sản xuất thuốc trong nƣớc theo định hƣớng khuyến khích sản xuất thuốc gốc để giảm giá thành sản phẩm nhằm ƣu tiên cung ứng cho hệ thống cơ sở khám chữa bệnh công lập. Tăng nguồn cung ứng thuốc để cân bằng “cung – cầu” thị trƣờng dƣợc phẩm bằng việc tăng 8,38% số lƣợng doanh nghiệp nƣớc ngoài KD thuốc, nguyên liệu thuốc tại Việt Nam và tăng chất lƣợng, số lƣợng thuốc trong nƣớc.
Bên cạnh đó, Cục quản lý Dƣợc xây dựng kế hoạch tổng thể phát triển công nghiệp Dƣợc Việt Nam giai đoạn 2015 - 2020. Đó là hiện đại hóa công
nghiệp Dƣợc Việt Nam, đặc biệt là công nghiệp bào chế và phải chuyển nhanh từ một nền công nghiệp dƣợc phát triển theo chiều rộng (số lƣợng) sang nền công nghiệp dƣợc hiện đại phát triển theo chiều sâu (chất lƣợng).
Quyền phân phối thuốc trực tiếp thuộc vẫn và sẽ thuộc độc quyền của các doanh nghiệp Dƣợc Việt Nam. Chính phủ cố gắng kiểm soát hệ thống KPP thông qua việc xây dựng một tập đoàn dƣợc phẩm lớn thuộc sở hữu nhà nƣớc.
Nhà nƣớc phải có các quy định đồng bộ, rõ ràng cho việc quản lý giám sát hệ thống phân phối một cách hiệu quả. Việc thả nổi tỷ lệ hƣởng hoa hồng cho các đại lý phân phối là nguyên nhân khiến giá thuốc tăng chóng mặt trong thời gian qua.
Cần có quy định, hình phạt cụ thể để xử lý nạn làm thuốc giả, kém chất lƣợng ảnh hƣởng đến uy tín, thƣơng hiệu của các doanh nghiệp dƣợc.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3
Trên cơ sở những hạn chế đƣa ra trong công tác quản trị KPP tại Công ty cổ phần Dƣợc – Thiết bị y tế Đà Nẵng (Dapharco) đã đề cập ở chƣơng 2. Chƣơng 3 đã đƣa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị KPP tại tại Công ty cổ phần Dƣợc – Thiết bị y tế Đà Nẵng (Dapharco) nhằm tạo cho hệ thống phân phối của công ty hoạt động hiệu quả và đạt đƣợc mục tiêu. Đó là tối đa hóa lợi nhuận, tiết kiệm chi phí, tăng khả năng bao phủ đƣợc thị trƣờng, tăng cao khả năng cạnh tranh của Công ty. Với các nội dung nghiên cứu nhƣ sau:
- Những căn cứ để xây dựng quản trị KPP - Giải pháp hoàn thiện việc thiết kế KPP
KẾT LUẬN
Xã hội càng phát triển, thị trƣờng ngày càng cạnh tranh thì KPP lại thể hiện tầm quan trọng của nó, nó trở thành nột vũ khí chiến lƣợc giúp doanh nghiệp phát triển khả năng cạnh tranh của mình trên thƣơng trƣờng. Tuy nhiên, để có thể hoàn thiện KPP là một việc hết sức khó khăn và đòi hỏi nhiều thời gian cũng nhƣ nổ lực của doanh nghiệp.
Mặt khác trong chiến lƣợc KD của Dapharco trong những năm qua đã thực sự có nhiều cố gắng trong việc bình ổn và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ, phát triển KPP, tăng doanh số bán hàng, cải thiện đời sống CBCNV, đồng thời hoàn thành kế hoạch đƣợc giao và thực hiện nghĩa vụ nộp thế cho Nhà nƣớc.
Luận văn đã đi sâu nghiên cứu, kết hợp giữa lý luận và thực tiễn từ đó tìm ra giải pháp hoàn thiện KPP sản phẩm tại Công ty cổ phần Dƣợc – Thiết bị Y tế Đà Nẵng (Dapharco).
Trong phạm vi và mục đích nghiên cứu, luận văn đã đặt ra và giải quyết các vấn đề cơ bản sau:
Luận văn đã hệ thống hóa lý luận về KPP và quản trị KPP trong doanh nghiệp.
Luận văn đã đi sâu nghiên cứu tình hình thực tế công tác quản trị KPP tại Công ty cổ phần Dƣợc – Thiết bị y tế Đà Nẵng (Dapharco), những tồn tại cần khắc phục đối với hệ thống phân phối của Công ty.
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tế công tác quản trị KPP tại đơn vị, luận văn đã đƣa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống KPP tạị Dapharco.
Hy vọng rằng, kết quả nghiên cứu của luận văn sẽ đƣợc áp dụng nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản lý tại công ty.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt
[1]. Báo cáo ngành Dƣợc (2013).
[2]. Trƣơng Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống Kê, Hà Nội. [3]. Trƣơng Đình Chiến, Tăng Văn Bền (2005), Marketing trong quản trị kinh
doanh, NXB thống kê Hà Nội
[4]. PGS.TS. Lê Thế Giới (chủ biên), TS. Nguyễn Xuân Lãn ThS. Võ Quang Trí, ThS. Đinh Thị Lệ Trâm, ThS Phạm Ngọc Ái (2011), Quản trị Marketing – Định hướng giá trị, NXB Tài Chính, Tp Đà Nẵng.
[5]. PGS.TS. Lê Thế Giới (chủ biên), TS. Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục, Hà Nội.
[6]. Nguyễn Thị Nhƣ Liêm (2003), Marketing căn bản, Nhà xuất bản giáo dục Hà Nội.
[7]. Philip Kotler, Vũ Trọng Hùng dịch, Phan Thăng hiệu đính (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao Động Xã Hội, TP Hồ Chí Minh.
[8]. Philip Kotler, Gary Armstrong, Trần Văn Chánh chủ biên, Huỳnh Văn Thanh biên dịch (2004), Những nguyên lý Marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội.
Tiếng Anh
[9]. Philip Kotler, Kevin Lane Keller (2012), Marketing Management 14th, pp. 414 – 470, Prentice Hall – Pearson, U.S.A.
[10]. Philip Kotler, Gary Amrstrong (2011), Principles of Marketing 14th, pp. 338 – 403, Prentice Hall – Pearson, U.S.A.
[11]. Philip Kotler (1985), Kotler on Marketing – How to create, win and dominate market, NXB trẻ TP. Hồ Chí Minh.
[12]. Lou E.Pelton, David Strutton, Jame R. Lumpkin (1997), Marketing Channel – A Relationship Managerment Approach, Printed in the United States of America.
Trang Website http://www.marketing.com http://www.marketingchienluoc.com http://avaxsearch.net/avaxhome_search?q=Managing+distribution+channels& commit=Go http://biz.hvnh.edu.vn/4984/news/927045/quan-tri-kenh-phan-phoi.html http://www.dankinhte.vn