CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.1.5Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
2.1.5Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Dapharco là doanh nghiệp vừa hoạt động thƣơng mại, vừa hoạt động SXKD, nhƣng trong đó hoạt động thƣơng mại đóng vai trị chủ đạo. Là cơng ty KD các sản phẩm đặc thù của ngành Y – Dƣợc nên hoạt động của công ty chịu nhiều sự điều chỉnh từ phía pháp luật, chính sách chung của nhà nƣớc về giá cả của các sản phẩm mà công ty KD.
Các sản phẩm dƣợc mà công ty đang SXKD có thể xem là hàng hóa thiết yếu cho nhu cầu phòng và chữa bệnh, ảnh hƣởng trực tiếp đến sức khỏe và mạng sống của con ngƣời. Do đó, địi hỏi các sản phẩm dƣợc trƣớc khi đƣa đến tay ngƣời tiêu dùng phải đƣợc giám sát kiểm tra chất lƣợng chặt chẽ từ khâu sản xuất, lƣu trữ đến lƣu thông phân phối. Những sản phẩm đƣợc sản xuất phải đạt đƣợc tiêu chuẩn nhất định của Bộ y tế.
2.1.6. Nguồn lực và tình hình kinh doanh của Cơng ty
a. Tình hình nhân sự
Bảng 2.1 Phân loại lao động của Công ty Dapharco năm 2013
STT Trình độ Số lƣợng (ngƣời) Tỷ lệ (%)
1 Đại học 6 1.1
2 Cao đẳng 97 17.33
3 Trung cấp 435 77.49
4 Phổ thông trung học 11 1.99
5 Trung học cơ sở trở xuống 12 2.09
Tổng cộng 562 100
(Nguồn: Theo báo cáo Công ty Dược – Thiết bị y tế Đà Nẵng)
Dapharco có nguồn lực đồi dào, trình độ chun mơn cao, khả năng tiếp cận và ứng dụng CN tiên tiến nhất, cùng với đó là sự cống hiến và đam mê với nghề cao. Và nhân sự trong công ty hiện nay đông là 562 ngƣời với: lực lƣợng lao đông trung cấp chiếm một số lƣợng khá lớn trong công ty đến 435
ngƣời với tỷ lệ là 77,49%, tiếp đến lao động là cao đẳng có số lƣợng 97 ngƣời với một tỷ lệ tƣơng đối cao 17,33%, sau đó là trung học cơ sở và đại học. Sự tăng lên này là do nhận thấy nhu cầu của thị trƣờng ngày càng cao nên công ty mở rộng quy mô để khai thác hết cơ hội thị trƣờng. Bên cạnh đó, doanh thu tăng nhờ vậy thu nhập của ngƣời lao động cũng ngày càng đƣợc cải thiện. Đây là yếu tố quan trọng giúp Công ty phát triển hơn.
b. Cơ sở vật chât kỹ thuật
Bảng 2.2. Phân loại tài sản của Dapharco năm 2013
STT Tài sản Giá trị (đồng) TT
1 Nhà cửa, vật kiến trúc 8.179.154.985 24.36% 2 Máy móc thiết bị 862.429.362 2.57% 3 Phƣơng tiện vận tải, truyền dẫn 4.765.742.689 14.19% 4 Thiết bị, dụng cụ quản lý 3.033.715.366 9.04% 5 Quyền sử dụng đất 15.377.108.805 45.80% 6 Phần mền máy vi tính 660.988.212 1.97% 7 Tài sản cố khác 196.430.067 0.59%
(Nguồn: Theo báo cáo Công ty Dược – Thiết bị y tế Đà Nẵng)
Việc đầu tƣ cơ sở hạ tầng, trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối của Dapharco trong những năm qua cũng đƣợc quan tâm đầu tƣ mạnh. Tổng giá trị tài sản cố định thuộc quyền sở hữu của Dapharco chiếm tỷ lệ 4,18% trong giá trị tài sản của Công ty (trên 33 tỷ đồng vào năm 2013). Trong đó chiếm tỷ lệ cao là tài sản thuộc về quyền sử dụng đất; Nhà cửa, vật kiến trúc; Phƣơng tiện vận tải, truyền dẫn với tỷ lệ lần lƣợc là 45,8%; 23,36%; 14,19% và các tài sản khác chiếm với một tỷ lệ nhỏ. Cho thấy một điều Dapharco có một cơ sở vật chất kỹ thuật khá vững chắc, tạo tiền đề thuận lợi cho sự phát triển và mở rộng quy mô thị trƣờng, cùng với đó giúp cho việc phân phối rộng khắp và đƣa sản phẩm đến các thị trƣờng tiêu thụ một cách nhanh chóng.
c. Kết quả KD của Cơng ty trong những năm qua
Bảng 2.3. Bảng báo cáo hoạt động SXKD năm 2011 -2013
(ĐVT: đồng)
CHỈ TIÊU Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
1. Doanh thu BH và CCDV 1.933.013.761.247 2.093.857.706.447 2.037.367.511.213 2. Khoản giảm trừ DT 1.243.492.035 8.850.206.775 6.065.713.276 3. DT thuần về BH và CCDV 1.931.770.269.212 2.085.007.499.672 2.031.301.797.937 4. GVHB 1.826.600.367.368 1.987.511.603.565 1.930.985 854.208 5. LN gộp BH và CCDV 105.169.901.844 97.495.896.107 100.315.943.729 6. DT hoạt động tài chính 15.584.214.119 5.594.428.289 5.746.990.757 7. Chi phí tài chính 62.209.384.734 30.707.590.527 30.776.123.919 Trong đỏ: Chi
phi lãi vay 21.528.881.169 23.705.343.824 17.273.681.933
8. Chi phí BH 29.514.272.441 36.707.606.040 34.964.735.449 9. Chi phí QLDN 32.808.445.367 23.057.570.366 25 756.265.980 10. Lợi nhuận từ HĐKD (3.777.986.579) 12.617.557.463 14.565.809.138 1 l.Thu nhập khác 48.648.209.264 7.090.864.547 4.053.204.720 12. Chi phí khác 31.561.330.697 4 366.613.934 1.546.484.564 13. Lợi nhuận khác 17.086.878.567 2.724.250.613 2.506.720.156
14. Lợi nhuận
trƣớc thuế 13.308.891.988 15.341.808.076 17.072.529.294 15. Chi phí thuế
TNDN 3.222.725.895 3.933.502.019 4.444.070.260 16. Lợi nhuận sau
thuế TNDN 10.086.166.093 11.408.306.057 12.628.459.034 17. Lãi cơ bàn trên
cổ phiếu 3.602 4.074 4.51
(Nguồn: Báo cáo kiểm tốn Cơng ty Dapharco năm 2012, 2013)
Doanh thu của Dapharco có sự biến động nhƣng khơng đáng kể qua các năm, nhƣng vẫn cho thấy sự tăng trƣởng và hoạt động rất tốt của Công ty. Doanh thu BH và CCDV của Dapharco năm 2011 tăng 160.843.945.200 đồng (tƣơng ứng với tỷ lệ tăng là 8,32%) so với năm 2010. Và doanh thu năm 2012 có sự giảm nhẹ với tỷ lệ 2,69% (giảm với một lƣợng là 56.490.195.234 đồng). Sự biến động này là do tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các chi nhánh giảm sút vì thị trƣờng rộng lớn mà nguồn nhân lực cịn hạn chế, cơng tác chăm sóc khách hàng chƣa tốt. Mặc dù doanh thu qua các năm tăng nhƣng chi phí lại chiếm một tỷ lệ đáng kể trong doanh thu chiếm khoảng 90% do đó lợi nhuận đạt thấp so với doanh thu đạt đƣợc. Điều này cho thấy cơng tác quản lý chi phí cịn chƣa chặt chẽ, hơn nữa Công ty phần lớn nhập khẩu nguyên vật liệu nên làm tăng giá cả. Chính vì vậy, phần lợi nhuận sau thuế của Dapharco vì thế cũng có sự biến động nhẹ và có sự tăng trƣởng trong dài hạn.
2.2. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH
2.2.1. Môi trƣờng phân phối
a. Môi trường vĩ mô
tế nhất, là một trong những mặt hàng thiết yếu liên quan đến sức khỏe và tính mạng của ngƣời dân. Vì vậy trong việc phân tích mơi trƣờng vĩ mơ sẽ phân tích các nhân tố sau:
Mơi trƣờng văn hóa – xã hội
- Dân số: Hiện nay, Việt Nam có dân số đơng gần 90 triệu ngƣời với 80% dân số ở độ tuổi lao động thì nhu cầu về thuốc chữa bệnh lớn. Và nhu cầu về thuốc có giá thành rẻ cao vì Việt Nam là một nƣớc nông nghiệp với trên 70% dân số sinh sống tại nơng thơn có mức thu nhập thấp. Là thị trƣờng to lớn cho các công ty dƣợc nội địa, phát triển một hệ thống kênh phân phối đến các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa.
(Nguồn: Tổng cục thống kê)
Biểu đồ 2.1. Dân số Việt Nam qua các năm
(Tổng Cục thống kê và Cục Quản lý dược)
Biểu đồ 2.2. Tăng trưởng GDP và giá trị sử dụng thuốc năm 2007-2013
2006 2007 2008 2009 2010 2013 84136800 85154900 86210781 87279754 88361983 90000000 Dân số Năm Dân số 8.48% 6.23% 5.32% 6.78% 5.25% 5.42% 18.82% 25.46% 18.97% 12.82% 18% 21.30% 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Tăng trưởng GDP và Giá trị sử dụng thuốc
- Thói quen sử dụng thuốc của người dung thuốc
Nắm đƣợc thói quen sử dụng thuốc khơng cần kê toa của bác sĩ với các bệnh thông thƣờng, các công ty dƣợc đã dùng đội ngũ trình dƣợc viên tác động đến hiệu thuốc dƣới hình thức hoa hồng nhằm tác động đến quyết định mua thuốc của ngƣời bệnh. Đây là cơ hội để các Công ty dƣợc phát triển mạnh kênh phân phối trực tiếp thông qua việc sử dụng đội ngũ bán hàng.
Ngoài ra khi mức sống cao (GDP hàng năm tăng thể hện qua biểu đồ 2.2) và cuộc sống ngày càng bận rộn với nhiều áp lực thì nhu cầu thuốc bổ (vitamin và khống chất) tăng. Vì vậy mở ra cơ hội tƣơng đối lớn cho các doanh nghiệp dƣợc về thị trƣơng thuốc bổ.
Môi trƣờng công nghệ
Trình độ CN sản xuất thuốc còn thấp và chƣa đƣợc đầu tƣ đúng đắn, đang diễn ra tình trạng đầu tƣ dây chuyền trùng lắp (theo viện Hàn lâm khoa học CN thế giới 3).
Nguồn cung trong nƣớc chỉ đáp ứng đƣợc 40% nhu cầu thị trƣờng. Vì hầu hết các doanh nghiệp sản xuất thuốc chỉ tập trung vào công nghiệp bào chế đơn giản, hàm lƣợng kỹ thuật thấp, trùng lắp trong các dòng sản phẩm.
Năm 2012, cả nƣớc có 174 cơ sở sản xuất tân dƣợc nhƣng mới chỉ có 59 cơ sở đạt tiêu chuẩn GMP (thực hành tốt sản xuất thuốc) với tổng doanh thu 5.369 tỷ đồng, 115 cơ sở chƣa đạt GMP có doanh thu 874 tỷ đồng. Vì vậy, các doanh nghiệp dƣợc cần nâng cấp các dây chuyền hiện đại theo tiêu chuẩn quốc tế để có thể tồn tại trong môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay.
Hoạt động nghiên cứu và phát triển R&D tại Việt Nam vẫn chƣa tƣơng xứng với tiềm năng do các doanh nghiệp ở Việt Nam bị hạn chế về trình độ nhân lực, CN… nên chỉ nhập CN để sản xuất thuốc thơng thƣờng. Và chi phí dành cho R&D chỉ khoảng dƣới 3% doanh thu - một tỷ lệ thấp so với các nƣớc Châu Á (khoảng 5%) và thế giới (12 -16%). Để tồn tại, đòi hỏi các
doanh nghiệp Việt Nam cần đẩy mạnh phát triển nghiên cứu khoa học và CN bào chế, CN sinh học sản xuất thuốc mới, thuốc thành phẩm. Đồng thời có chính sách thu hút đầu tƣ nƣớc ngoài vào trong lĩnh vực sản xuất, nghiên cứu chuyển giao CN. Để từ đó giúp các Cơng ty dƣợc xác định đƣợc những yếu tố có thể ảnh hƣởng đến các thành viên kênh tham gia trong kênh.
Mơi trƣờng chính trị - pháp luật
Việt Nam đƣợc đánh giá là một nƣớc chính trị, xã hội, an ninh ổn định. Và ngành dƣợc là ngành chụi sự quản lý khắc khe bởi các chính sách quản lý của Nhà nƣớc bao gồm:
- Quản lý giá bán: Các doanh nghiệp phải đăng ký giá bán thuốc với Cục Quản lý Dƣợc dựa trên chi phí sản xuất cho từng năm. Nếu có biến động mạnh về giá nguyên liệu đầu vào thì các Cơng ty có thể trình Sở Y Tế địa phƣơng để xin điều chỉnh giá thuốc.
- Quản lý KD
Theo WHO, ngành dƣợc phải đáp ứng 5 tiêu chuẩn về dƣợc phẩm: Thực hành tốt sản xuất thuốc (GMP); Thực hành tốt kiểm nghiệm thuốc (GLP); Thực hành tốt bảo quản thuốc (GSP); Thực hành tốt phân phối thuốc (GDP); Thực hành tốt nhà thuốc (GPP)
Theo Bộ Y Tế:
Tất cả các cơ sở bán buôn thuốc đã đƣợc cấp giấy phép KD phải đạt nguyên tắc GDP mới đƣợc phép KD (ngày 01/01/2008).
Từ ngày 01/07/2008, doanh nghiệp sản xuất không đạt tiêu chuẩn GMP – WHO; và doanh nghiệp xuất nhập khẩu và KD dƣợc không đạt tiêu chuẩn GSP sẽ phải ngừng sản xuất và ngừng xuất khẩu trực tiếp.
Năm 2012, tất cả các quầy thuốc phải áp dụng nguyên tác GPP.
Các quy định này đã dẫn đến một sự thanh lọc trong ngành dƣợc. Cuối năm 2012 có 52% các doanh nghiệp dƣợc (bao gồm cả tân và đông dƣợc) đạt
tiêu chuẩn GMP-WHO; và số doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn GLP và GSP lần lƣợt là 51% và 63%.
- Các đạo luật liên quan: Luôn tuân thủ theo Luật doanh nghiệp, Luật
đầu tƣ, Luật cạnh tranh, Luật thƣơng mại và Luât sở hữu trí tuệ. Và chụi sự quản lý trực tiếp Cục Quản Lý nhằm thực hiện việc điều hành các hoạt động chuyên môn, nghiệp vụ về lĩnh vực dƣợc và mỹ phẩm trên phạm vi cả nƣớc.
Các quy định chặt chẽ và khắc khe trên giúp công ty dƣợc định chế hành vi KD của mình trên thị trƣờng, đồng thời giúp công tác quản lý và phân phối thuốc diễn ra thuận lợi và ngƣời dân có niềm tin hơn vào giá và chất lƣợng của các loại dƣợc phẩm.
b. Môi trường ngành
Cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành
- Dược là một trong những ngành có mơi trường cạnh tranh nội bộ cao. Hiện nay, cả nƣớc có 178 doanh nghiệp sản xuất thuốc, trong số đó có 98 doanh nghiệp sản xuất tân dƣợc, 80 doanh nghiệp sản xuất đông dƣợc. Ngồi ra, có 5 doanh nghiệp sản xuất vắcxin, sinh phẩm y tế. Và số doanh nghiệp ngoài đăng ký KD tại Việt Nam tăng từ hơn 300 năm 2010 lên 530 doanh nghiệp năm 2012.
Những doanh nghiệp lớn dẫn dầu nhƣ dƣợc Hậu Giang (DHG) chiếm 6,15% thị phần, Domesco chiếm 4,67%, Imexpharm chiếm 3,72% thị phần rất nhỏ còn lại là các doanh nghiệp nhỏ khác. Điều này, cho thấy trong ngành dƣợc chƣa có những đại gia thực sự lớn chi phối, chiếm thị phần lớn. Miếng bánh của ngành vẫn đƣợc chia phần cho nhiều doanh nghiệp.
(Nguồn: Báo cáo ngành Dược năm 2013)
Biểu đồ 2.3 Thị phần các công ty trong ngành Dược Việt Nam
Ngồi ra, các doanh nghiệp cịn chụi sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty dƣợc nƣớc ngoài đƣợc thành lập chi nhánh và thực hiện các hoạt động xuất nhập khẩu theo lộ trình cam kết mở cửa của WTO.
Phân khúc thuốc Đông dƣợc: chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng giá trị ngành dƣợc khoảng 0.5% -1.5% giá trị sản xuất toàn ngành. Hiện có khoảng 80 doanh nghiệp sản xuất đông dƣợc trong đó có 5 doanh nghiệp đạt chuẩn GMP-WHO và hơn 400 cơ sơ sản xuất nhỏ khơng có đăng ký. Cạnh tranh cao do có nhiều tƣơng đồng về mục sản phẩm và giá cả giữa các đơn vị.
Phân khúc sản xuất Tây dƣợc: gồm 100 doanh nghiệp sản xuất. Thuốc Tây dƣợc nội địa chủ yếu là thuốc kháng sinh và vitamin, thực phẩm chức năng… chiếm 22% và 21% thị phần sản xuất thuốc trong nƣớc.
Cạnh tranh trong 2 thị phần này phần lớn là cạnh tranh gián tiếp (do doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu sản xuât thuốc đã hết hạn bằng sáng chế) tuy nhiên thuốc nhập khẩu cịn có ƣu thế hơn do tâm lý chuộng thuốc ngoại của ngƣời tiêu dùng.
- Cạnh tranh với các cơng ty nước ngồi:
Hiện nay, có 500 doanh nghiệp nƣớc ngoài cung cấp thuốc cho thị 1.10% 1.31% 2.48% 3.31% 3.72% 4.67% 6.15% OPC DCL IMP DHG Thị phần các công ty trong ngành
dược hiện nay
trƣờng Việt Nam. Số lƣợng các công ty và số thuốc nƣớc ngoài đăng ký tăng vọt lên 8500 thuốc sau khi Việt Nam gia nhập WHO và thuế nhập khẩu giảm từ 15-20% xuống cịn 5.2%. Các cơng ty lớn nhất Việt Nam bao gồm Sanofi Aventis Group (8.8% tổng thuốc tiêu thụ) và GlaxoSmithKline (7.8%), DHG (5%). DHG là doanh nghiệp nội địa dẫn đầu sản xuất với 12% thị phần trong nƣớc. DHG và IMP là hai doanh nghiệp có doanh thu sản xuất lớn nhất (1600 tỷ VND và 625 tỷ VND) và tỷ trọng doanh thu sản xuất cao nhất (94% và 95%).
Nhƣ vậy, cạnh tranh nội bộ ngành dƣợc, khơng chỉ có sự cạnh tranh giữa các cơng ty nội địa về cùng một loại sản phẩm mà cịn có sự cạnh tranh giữa Đơng dƣợc và Tây dƣợc và khó khăn hơn cả là sự cạnh tranh với sự ngày càng lớn mạnh của các cơng ty dƣợc có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi. Chính điều đó đã làm cho mơi trƣờng cạnh tranh trong ngành dƣợc ngày càng gay gắt.
Mối đe dọa từ các đối thủ tiềm năng
Theo M – Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chƣa có mặt trong ngành nhƣng có thể ảnh hƣởng tới ngành trong tƣơng lai.
Hiện nay rào cản gia nhập còn cao, do các tiêu chuẩn của Chính phủ và các tổ chức y tế thế giới, một doanh nghiệp mới muốn tham gia sản xuất hay phân phối thuốc phải chụi về:
- Rào cản gia nhập: Việc gia nhập ngành của các công ty dƣợc phẩm mới tƣơng đối khó khăn. Chi phí nghiên cứu và phát triển (R&D) cho việc thiết kế chế tạo ra một loại thuốc mới của các công ty sản xuất dƣợc phẩm là rất đáng kể. Chính vì dƣợc phẩm là loại hàng hóa ảnh hƣởng trực tiếp đến sức khỏe, tính mạng của con ngƣời, nên phải sau một quá trình đánh giá rất dài các hãng mới có thể nhận đƣợc đặc quyền sáng chế sản phẩm mới. Từ đặc quyền sáng chế này, các công ty mới có thể sản xuất và cung cấp các loại dƣợc phẩm ra thị trƣờng trong thời gian dài.
- Quy định về thử nghiệm lâm sàn: Thử nghiệm lâm sàn thuốc (TNLS)
là hoạt động khoa học nghiên cứu một cách có hệ thống trên ngƣời nhằm đánh giá hiệu quả lâm sàn của thuốc. Và nó địi hỏi sự đầu tƣ thích đáng, lâu dài về thời gian, cơng sức và kinh phí. Với một nghiên cứu thuốc mới thì thời gian nghiên cứu lâm sàn kéo dài từ 5-10 năm và trải qua 4 giai đoạn.
Mối đe dọa của sản phẩm thay thế