CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ
2.3.5 Chính sách quản lý mâu thuẫn, xung đột trong kênh
Trong q trình phân phối hàng hóa thì một vấn đề thƣờng xun mà các cơng ty nói chung và Dapharco nói riêng hay gặp phải đó là mâu thuẫn giữa các thành viên KPP làm giảm hiệu quả của việc phân phối, ảnh hƣởng tới uy tín của Dapharco trong thời gian qua. Và các hình thức mâu thuẫn thƣờng gặp ở Dapharco nhƣ sau:
a. Mâu thuẫn giữa các đại lý về địa bàn và giá cả
Một loại mâu thuẫn theo chiều dọc thƣờng gặp ở kênh phân phối của công ty là mâu thuẫn giữa đại lý với các nhà thuốc bán lẻ. Khi Công ty thực hiện những đợt khuyến mãi hoặc thực hiện một số việc liên quan tới quyền lợi của các nhà thuốc bán lẻ.
Thông thƣờng định kỳ hàng tháng/quý/năm công ty sẽ có những đợt khuyến mại cho các nhà thuốc bán lẻ hoặc hoặc tính điểm tích lũy cộng dồn và thƣởng bằng hiện vật hoặc bằng hàng hóa cho các đại lý của mình. Việc này sẽ giúp Cơng ty thống kê mặt hàng nào đƣợc tiêu thụ nhiều nhất trong thời gian đó và tạo sự gần gũi thân thiết cho các kênh phân phối của mình.
Tuy nhiên, vì lợi nhuận mà các đại lý có thể khơng làm theo những quy định của Cơng ty, điều này có thể dẫn tới mâu thuẫn giữa các nhà thuốc bán lẻ với các đại lý thông qua quyền lợi kinh tế mà nhà thuốc bán lẻ bị đại lý chiếm dụng hay mâu thuẫn giữa Cơng ty với đại lý, vì đại lý khơng thực hiện tốt các chủ trƣơng, chính sách của Cơng ty đƣa ra. Loại mâu thuẫn này là không phổ biến và không gay gắt. Tuy nhiên Công ty rất chú ý tới việc xử lý vấn đề này
bởi vì nó liên quan tới chủ trƣơng, chính sách chung của Cơng ty cũng nhƣ sự lƣu thơng của dịng chảy trong kênh phân phối.
b. Mâu thuẫn về hàng lộn xộn
Đây là vấn đề hết sức cấp bách bởi vì những kênh tiêu thụ ở các tỉnh thƣờng thấy doanh số ở Đà Nẵng cao thì lại bán ngƣợc lại địa bàn Đà Nẵng thơng qua những ngƣời khác với giá thấp hơn Công ty quy định hoặc bán cho những thị trƣờng khác khi doanh số của họ đang cao.
Việc này làm tăng tính cạnh tranh cho những kênh phân phối ở những phân khúc khác nhau nhƣ: phân khúc nhà thuốc bệnh viện hay phân khúc nhà thuốc bán lẻ… góp phần thúc đẩy doanh số và tìm ra nguồn khách hàng tiềm ẩn cho Công ty.
Tuy nhiên vấn đề này xảy ra thƣờng xuyên và kéo dài nhƣ thế sẽ làm cho thị trƣờng đảo lộn về giá làm ảnh hƣởng uy tín của thị trƣờng tiềm năng. Trong những tháng giá cả đảo lộn giữa các tỉnh là không thể tránh khỏi nhƣng phải làm cách gì để khống chế những trƣờng hợp nhƣ thế thì quả là khó.
c. Mâu thuẫn giữa các thành viên kênh
Cũng do áp lực công việc mà các thành viên chạy doanh số để có điểm thƣởng nên thành viên có doanh số khơng cao lại bán hàng ở nơi thành viên có doanh số cao. Khi điều này xảy ra có nghĩa là các thành viên kênh đều đảm bảo sẽ đạt đƣợc doanh số ban đầu đã đề ra, đạt đƣợc mức thƣởng nhƣ mong đợi và hàng hóa Cơng ty khơng bị tồn kho quá nhiều.
Tuy nhiên khi chạy doanh số nhƣ vậy sẽ gây nên hiện tƣợng giá cả bị đẩy lên hoặc giảm xuống bất ngờ và nguồn hàng cung ứng ở mỗi khu vực không đều, gây mất uy tín về phía Cơng ty phân phối trực tiếp.