CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.2.1.Môi trƣờng phân phối
2.2. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐ
2.2.1.Môi trƣờng phân phối
a. Môi trường vĩ mô
tế nhất, là một trong những mặt hàng thiết yếu liên quan đến sức khỏe và tính mạng của ngƣời dân. Vì vậy trong việc phân tích mơi trƣờng vĩ mơ sẽ phân tích các nhân tố sau:
Mơi trƣờng văn hóa – xã hội
- Dân số: Hiện nay, Việt Nam có dân số đông gần 90 triệu ngƣời với 80% dân số ở độ tuổi lao động thì nhu cầu về thuốc chữa bệnh lớn. Và nhu cầu về thuốc có giá thành rẻ cao vì Việt Nam là một nƣớc nông nghiệp với trên 70% dân số sinh sống tại nơng thơn có mức thu nhập thấp. Là thị trƣờng to lớn cho các công ty dƣợc nội địa, phát triển một hệ thống kênh phân phối đến các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa.
(Nguồn: Tổng cục thống kê)
Biểu đồ 2.1. Dân số Việt Nam qua các năm
(Tổng Cục thống kê và Cục Quản lý dược)
Biểu đồ 2.2. Tăng trưởng GDP và giá trị sử dụng thuốc năm 2007-2013
2006 2007 2008 2009 2010 2013 84136800 85154900 86210781 87279754 88361983 90000000 Dân số Năm Dân số 8.48% 6.23% 5.32% 6.78% 5.25% 5.42% 18.82% 25.46% 18.97% 12.82% 18% 21.30% 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Tăng trưởng GDP và Giá trị sử dụng thuốc
- Thói quen sử dụng thuốc của người dung thuốc
Nắm đƣợc thói quen sử dụng thuốc khơng cần kê toa của bác sĩ với các bệnh thông thƣờng, các công ty dƣợc đã dùng đội ngũ trình dƣợc viên tác động đến hiệu thuốc dƣới hình thức hoa hồng nhằm tác động đến quyết định mua thuốc của ngƣời bệnh. Đây là cơ hội để các Công ty dƣợc phát triển mạnh kênh phân phối trực tiếp thông qua việc sử dụng đội ngũ bán hàng.
Ngoài ra khi mức sống cao (GDP hàng năm tăng thể hện qua biểu đồ 2.2) và cuộc sống ngày càng bận rộn với nhiều áp lực thì nhu cầu thuốc bổ (vitamin và khống chất) tăng. Vì vậy mở ra cơ hội tƣơng đối lớn cho các doanh nghiệp dƣợc về thị trƣơng thuốc bổ.
Môi trƣờng cơng nghệ
Trình độ CN sản xuất thuốc còn thấp và chƣa đƣợc đầu tƣ đúng đắn, đang diễn ra tình trạng đầu tƣ dây chuyền trùng lắp (theo viện Hàn lâm khoa học CN thế giới 3).
Nguồn cung trong nƣớc chỉ đáp ứng đƣợc 40% nhu cầu thị trƣờng. Vì hầu hết các doanh nghiệp sản xuất thuốc chỉ tập trung vào công nghiệp bào chế đơn giản, hàm lƣợng kỹ thuật thấp, trùng lắp trong các dòng sản phẩm.
Năm 2012, cả nƣớc có 174 cơ sở sản xuất tân dƣợc nhƣng mới chỉ có 59 cơ sở đạt tiêu chuẩn GMP (thực hành tốt sản xuất thuốc) với tổng doanh thu 5.369 tỷ đồng, 115 cơ sở chƣa đạt GMP có doanh thu 874 tỷ đồng. Vì vậy, các doanh nghiệp dƣợc cần nâng cấp các dây chuyền hiện đại theo tiêu chuẩn quốc tế để có thể tồn tại trong môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay.
Hoạt động nghiên cứu và phát triển R&D tại Việt Nam vẫn chƣa tƣơng xứng với tiềm năng do các doanh nghiệp ở Việt Nam bị hạn chế về trình độ nhân lực, CN… nên chỉ nhập CN để sản xuất thuốc thơng thƣờng. Và chi phí dành cho R&D chỉ khoảng dƣới 3% doanh thu - một tỷ lệ thấp so với các nƣớc Châu Á (khoảng 5%) và thế giới (12 -16%). Để tồn tại, đòi hỏi các
doanh nghiệp Việt Nam cần đẩy mạnh phát triển nghiên cứu khoa học và CN bào chế, CN sinh học sản xuất thuốc mới, thuốc thành phẩm. Đồng thời có chính sách thu hút đầu tƣ nƣớc ngoài vào trong lĩnh vực sản xuất, nghiên cứu chuyển giao CN. Để từ đó giúp các Công ty dƣợc xác định đƣợc những yếu tố có thể ảnh hƣởng đến các thành viên kênh tham gia trong kênh.
Mơi trƣờng chính trị - pháp luật
Việt Nam đƣợc đánh giá là một nƣớc chính trị, xã hội, an ninh ổn định. Và ngành dƣợc là ngành chụi sự quản lý khắc khe bởi các chính sách quản lý của Nhà nƣớc bao gồm:
- Quản lý giá bán: Các doanh nghiệp phải đăng ký giá bán thuốc với Cục Quản lý Dƣợc dựa trên chi phí sản xuất cho từng năm. Nếu có biến động mạnh về giá nguyên liệu đầu vào thì các Cơng ty có thể trình Sở Y Tế địa phƣơng để xin điều chỉnh giá thuốc.
- Quản lý KD
Theo WHO, ngành dƣợc phải đáp ứng 5 tiêu chuẩn về dƣợc phẩm: Thực hành tốt sản xuất thuốc (GMP); Thực hành tốt kiểm nghiệm thuốc (GLP); Thực hành tốt bảo quản thuốc (GSP); Thực hành tốt phân phối thuốc (GDP); Thực hành tốt nhà thuốc (GPP)
Theo Bộ Y Tế:
Tất cả các cơ sở bán buôn thuốc đã đƣợc cấp giấy phép KD phải đạt nguyên tắc GDP mới đƣợc phép KD (ngày 01/01/2008).
Từ ngày 01/07/2008, doanh nghiệp sản xuất không đạt tiêu chuẩn GMP – WHO; và doanh nghiệp xuất nhập khẩu và KD dƣợc không đạt tiêu chuẩn GSP sẽ phải ngừng sản xuất và ngừng xuất khẩu trực tiếp.
Năm 2012, tất cả các quầy thuốc phải áp dụng nguyên tác GPP.
Các quy định này đã dẫn đến một sự thanh lọc trong ngành dƣợc. Cuối năm 2012 có 52% các doanh nghiệp dƣợc (bao gồm cả tân và đông dƣợc) đạt
tiêu chuẩn GMP-WHO; và số doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn GLP và GSP lần lƣợt là 51% và 63%.
- Các đạo luật liên quan: Luôn tuân thủ theo Luật doanh nghiệp, Luật
đầu tƣ, Luật cạnh tranh, Luật thƣơng mại và Luât sở hữu trí tuệ. Và chụi sự quản lý trực tiếp Cục Quản Lý nhằm thực hiện việc điều hành các hoạt động chuyên môn, nghiệp vụ về lĩnh vực dƣợc và mỹ phẩm trên phạm vi cả nƣớc.
Các quy định chặt chẽ và khắc khe trên giúp công ty dƣợc định chế hành vi KD của mình trên thị trƣờng, đồng thời giúp công tác quản lý và phân phối thuốc diễn ra thuận lợi và ngƣời dân có niềm tin hơn vào giá và chất lƣợng của các loại dƣợc phẩm.
b. Môi trường ngành
Cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành
- Dược là một trong những ngành có mơi trường cạnh tranh nội bộ cao. Hiện nay, cả nƣớc có 178 doanh nghiệp sản xuất thuốc, trong số đó có 98 doanh nghiệp sản xuất tân dƣợc, 80 doanh nghiệp sản xuất đông dƣợc. Ngồi ra, có 5 doanh nghiệp sản xuất vắcxin, sinh phẩm y tế. Và số doanh nghiệp ngoài đăng ký KD tại Việt Nam tăng từ hơn 300 năm 2010 lên 530 doanh nghiệp năm 2012.
Những doanh nghiệp lớn dẫn dầu nhƣ dƣợc Hậu Giang (DHG) chiếm 6,15% thị phần, Domesco chiếm 4,67%, Imexpharm chiếm 3,72% thị phần rất nhỏ còn lại là các doanh nghiệp nhỏ khác. Điều này, cho thấy trong ngành dƣợc chƣa có những đại gia thực sự lớn chi phối, chiếm thị phần lớn. Miếng bánh của ngành vẫn đƣợc chia phần cho nhiều doanh nghiệp.
(Nguồn: Báo cáo ngành Dược năm 2013)
Biểu đồ 2.3 Thị phần các công ty trong ngành Dược Việt Nam
Ngồi ra, các doanh nghiệp cịn chụi sự cạnh tranh gay gắt từ các cơng ty dƣợc nƣớc ngồi đƣợc thành lập chi nhánh và thực hiện các hoạt động xuất nhập khẩu theo lộ trình cam kết mở cửa của WTO.
Phân khúc thuốc Đông dƣợc: chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng giá trị ngành dƣợc khoảng 0.5% -1.5% giá trị sản xuất toàn ngành. Hiện có khoảng 80 doanh nghiệp sản xuất đông dƣợc trong đó có 5 doanh nghiệp đạt chuẩn GMP-WHO và hơn 400 cơ sơ sản xuất nhỏ khơng có đăng ký. Cạnh tranh cao do có nhiều tƣơng đồng về mục sản phẩm và giá cả giữa các đơn vị.
Phân khúc sản xuất Tây dƣợc: gồm 100 doanh nghiệp sản xuất. Thuốc Tây dƣợc nội địa chủ yếu là thuốc kháng sinh và vitamin, thực phẩm chức năng… chiếm 22% và 21% thị phần sản xuất thuốc trong nƣớc.
Cạnh tranh trong 2 thị phần này phần lớn là cạnh tranh gián tiếp (do doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu sản xuât thuốc đã hết hạn bằng sáng chế) tuy nhiên thuốc nhập khẩu cịn có ƣu thế hơn do tâm lý chuộng thuốc ngoại của ngƣời tiêu dùng.
- Cạnh tranh với các cơng ty nước ngồi:
Hiện nay, có 500 doanh nghiệp nƣớc ngoài cung cấp thuốc cho thị 1.10% 1.31% 2.48% 3.31% 3.72% 4.67% 6.15% OPC DCL IMP DHG Thị phần các công ty trong ngành
dược hiện nay
trƣờng Việt Nam. Số lƣợng các công ty và số thuốc nƣớc ngoài đăng ký tăng vọt lên 8500 thuốc sau khi Việt Nam gia nhập WHO và thuế nhập khẩu giảm từ 15-20% xuống cịn 5.2%. Các cơng ty lớn nhất Việt Nam bao gồm Sanofi Aventis Group (8.8% tổng thuốc tiêu thụ) và GlaxoSmithKline (7.8%), DHG (5%). DHG là doanh nghiệp nội địa dẫn đầu sản xuất với 12% thị phần trong nƣớc. DHG và IMP là hai doanh nghiệp có doanh thu sản xuất lớn nhất (1600 tỷ VND và 625 tỷ VND) và tỷ trọng doanh thu sản xuất cao nhất (94% và 95%).
Nhƣ vậy, cạnh tranh nội bộ ngành dƣợc, khơng chỉ có sự cạnh tranh giữa các công ty nội địa về cùng một loại sản phẩm mà cịn có sự cạnh tranh giữa Đơng dƣợc và Tây dƣợc và khó khăn hơn cả là sự cạnh tranh với sự ngày càng lớn mạnh của các cơng ty dƣợc có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi. Chính điều đó đã làm cho mơi trƣờng cạnh tranh trong ngành dƣợc ngày càng gay gắt.
Mối đe dọa từ các đối thủ tiềm năng
Theo M – Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chƣa có mặt trong ngành nhƣng có thể ảnh hƣởng tới ngành trong tƣơng lai.
Hiện nay rào cản gia nhập còn cao, do các tiêu chuẩn của Chính phủ và các tổ chức y tế thế giới, một doanh nghiệp mới muốn tham gia sản xuất hay phân phối thuốc phải chụi về:
- Rào cản gia nhập: Việc gia nhập ngành của các cơng ty dƣợc phẩm mới tƣơng đối khó khăn. Chi phí nghiên cứu và phát triển (R&D) cho việc thiết kế chế tạo ra một loại thuốc mới của các công ty sản xuất dƣợc phẩm là rất đáng kể. Chính vì dƣợc phẩm là loại hàng hóa ảnh hƣởng trực tiếp đến sức khỏe, tính mạng của con ngƣời, nên phải sau một quá trình đánh giá rất dài các hãng mới có thể nhận đƣợc đặc quyền sáng chế sản phẩm mới. Từ đặc quyền sáng chế này, các công ty mới có thể sản xuất và cung cấp các loại dƣợc phẩm ra thị trƣờng trong thời gian dài.
- Quy định về thử nghiệm lâm sàn: Thử nghiệm lâm sàn thuốc (TNLS)
là hoạt động khoa học nghiên cứu một cách có hệ thống trên ngƣời nhằm đánh giá hiệu quả lâm sàn của thuốc. Và nó địi hỏi sự đầu tƣ thích đáng, lâu dài về thời gian, cơng sức và kinh phí. Với một nghiên cứu thuốc mới thì thời gian nghiên cứu lâm sàn kéo dài từ 5-10 năm và trải qua 4 giai đoạn.
Mối đe dọa của sản phẩm thay thế
Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tƣơng đƣơng với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Và nhu cầu dƣợc phẩm là một nhu cầu thiết yếu do đó khó có thể có sản phẩm thay thế cho mặt hàng này.
Năng lực thƣơng lƣợng của ngƣời mua
Dƣợc phẩm là một trong những mặt hàng thiết yếu, khơng có sự mặc cả về giá thành nên sức mạnh khách hàng rất yếu trong ngành này.
- Khách hàng nhỏ, lẻ: Là ngƣời tiêu dùng. Ngƣời tiêu dùng thiêu thụ thuốc qua 2 kênh chính là từ sự kê toa của bác sĩ ở các phòng khám, trung tâm y tế và BV; hoặc mua lẻ ở các nhà thuốc bên ngoài. Sự tiêu dùng các loại thuốc hoàn toàn phụ thuộc vào sự kê toa của các bác sĩ, các dƣợc sĩ, một phần do lĩnh vực đặc thù nên ngƣời tiêu dùng không am hiểu về thuốc cho nên chấp nhận mua các loại thuốc và mức giá đã ấn định sẵn. Đồng thời, thuốc là hàng hóa thiết yếu, là nhu cầu cấp thiết đối với ngƣời bệnh mà khơng có sản phẩm nào thay thế đƣợc, do đó ngƣời mua khơng thể nào trả giá cho tính mạng của mình.
- Ngƣời tiêu dùng tổ chức: Là các BV, phòng khám, trung tâm y tế, nhà thuốc tƣ nhân. Những nơi này giống nhƣ các đại lý, với số lƣợng thuốc mua vào lớn để phân phối lại cho các nhà tiêu dùng nhỏ lẻ. Bên cạnh đó, cịn do một phần lớn hậu đãi của những công ty dƣợc nên nguồn đầu ra của các doanh nghiệp sản xuất thuốc thƣờng nhắm vào những KPP này. Do những yếu tố trên mà khả năng mặc cả của nhà tiêu dùng có tổ chức này lớn hơn
hẳn, và cũng là những vị khách hàng mà các công ty dƣợc hết sức ƣu đãi. Và nhóm khách hàng tiêu dùng tổ chức cũng là các trung gian tham gia vào phân phối sản phẩm của các các Cơng ty dƣợc hay nói cách khác đây là các trung gian thƣơng mại tham gia vào hệ thống phân phối sản phẩm dƣợc. Các trung gian này có ảnh hƣởng lớn đến quyết định tổ chức kênh theo cách nào. Đối với các công ty dƣợc thƣờng chọn cách tổ chức kênh theo kiểu phân phối đa kênh. Và các trung gian tham gia vào hệ thống phân phối của ngành dƣợc gồm có: Cơng ty dƣợc phẩm, Nhà thuốc bán bn và bán lẻ, Bệnh viện
Năng lực thƣơng lƣợng của nhà cung cấp
Hiện nay, sức mạnh nhà cung cấp còn cao do hầu hết các loại nguyên vật liệu để bào chế thuốc trong nƣớc đều phải nhập khẩu từ nƣớc ngồi. Khi gia nhập WTO, Việt Nam có nhiều sự lựa chọn hơn trong các thị trƣờng nguyên vật liệu với chi phí thấp, điều này làm cho sức mạnh nhà cung cấp giảm.
Năm 2010, Trung Quốc và Ấn Độ là hai quốc gia chiếm tỷ trọng xuất khẩu nguyên liệu dƣợc nhiều nhất vào Việt Nam, với tỷ trọng tƣơng ứng là 25% và 21%, do ta sử dụng nhiều các loại dƣợc liệu giá rẻ, vốn là mặt hàng chủ lực của hai quốc gia này.
(Nguồn: Tạp chí thương mại)
Biểu đồ 2.4. Các nước xuất khẩu nguyên liệu vào Việt Nam
25% 21% 12% 12% 11% 5% 3% 11%
Xuất khẩu nguyên liệu dược vào Việt Nam
Trung Quốc Ấn Độ Singapore Hà Lan Tây Ban Nha
(Nguồn: Tạp chí thương mại)
Biểu đồ 2.5. Các loại nguyên liệu nhập khẩu vào Việt Nam
Thuốc thành phẩm (50% số thuốc tiêu thụ): Nhập khẩu thuốc thành phẩm tăng 23% nhƣng vẫn thấp so với mức tăng năm 2012. Thuốc ngoại thành phẩm đƣợc nhập chủ yếu từ các nƣớc có nền công nghiệp đƣợc phát triển nhƣ Pháp, Ấn Độ, Hàn Quốc… Pháp chiếm vị trí hàng đầu với chủ yếu là các thuốc biệt dƣợc nhƣ thuốc tâm thần, tim mạch, giảm đau. Thuốc generic chủ yếu nhập từ Ấn Độ với loại chính là khán sinh và tiêu hóa.
(ĐVT: USD)
(Nguồn: Bộ Công thương)
Biểu đồ 2.6. Mười nước xuất khẩu Dược phẩm lớn nhất vàoViệt Nam năm 2013
54% 23%
13% 5% 5%
Các loại nguyên liệu nhập khẩu
Kháng sinh Vitamin Hạ nhiệt-Giảm đâu- Chống co thắt Chống viêm 19,357,900 21,349,330 21,876,151 28,153,815 29,736,163 35,097,896 55,077,903 73,698,583 109,203,399 119,778,621 Bỉ Anh Italia Đức Ấn Độ
Các nước xuất khẩu dược phẩm lớn nhất vào Việt Nam
Nguyên phụ liệu (90%): Tốc độ nhập khẩu nguyên phụ liệu tăng nhiều hơn so với tốc độ của thuốc nhập khẩu, chứng minh khả năng sản xuất nội địa ngày càng cải thiện và dần có khả năng thay thế thuốc ngoại nhập.
Do ngành dƣợc phụ thuộc nhiều vào nƣớc ngoài, nên dễ gặp phải những áp lực từ phía nhà cung cấp, nhƣ tăng giá nhập khẩu, hay nạn làm thuốc giả, kém chất lƣợng. Do lợi nhuận từ thuốc giả, kém chất lƣợng cao và ngƣời tiêu dùng Việt Nam vẫn chƣa có thói quen mua thuốc theo đơn của bác sỹ. Vì vậy, những thay đổi từ phía nhà cung cấp ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động của các Công ty dƣợc. Chẳng hạn ngƣời cung ứng thay đổi giá bán… gây ra hƣởng trực tiếp tới tình hình kinh doanh của Cơng ty nhƣ ảnh hƣởng tới doanh số, lợi nhuận, uy tín của Cơng ty với khách hàng.