6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
1.2.4. Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động
Việc khuyến khích các thành viên kênh phải đƣợc thƣờng xuyên ngay cả khi ngƣời điều khiển kênh đã triển khai một hệ thống kênh tốt nhất vì nó ảnh hƣởng đến việc tiêu thụ sản phẩm cũng nhƣ doanh số của doanh nghiệp.
cận khách quan: hợp tác, hỗ trợ trực tiếp và lập chƣơng trình phân phối chung. Qua đó công ty tạo ra các quan hệ chặt chẽ về tín nhiệm trong việc đảm nhận các chức năng marketing, tiêu thụ hữu hiệu cho nguồn hàng và ngƣợc lại nhận đƣợc các kích thích nguồn hàng về giá, điều kiện giao nhận, thanh toán, quảng cáo chung.
Khuyến khích các thành viên trong kênh bao gồm:
- Nhận biết đƣợc tầm quan trọng của việc tìm hiểu những khó khăn cũng nhƣ yêu cầu của các thành viên trong kênh và tiến hành các phƣơng pháp để phát hiện ra các yêu cầu đó.
- Triển khai các chƣơng trình khuyến khích cụ thể cho các thành viên trong kênh.
- Nhận thức đƣợc sự cần thiết phải lãnh đạo để khuyến khích hoạt động của các thành viên trong kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách khéo léo.
- Phải nhận thức đƣợc sự liên kết về mặt tổ chức giữa các thành viên của kênh và những khó khăn của dạng tổ chức này.
Tuy nhiên trong nhiều trƣờng hợp, quan điểm kinh doạnh của các trung gian thƣơng mại rất khác với quan điểm của công ty. Do vậy, công ty phải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu mong muốn của họ. [1, tr 259]