6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
1.2.6.Đánh giá hoạt động của kênh phân phối
Việc quản lý kênh không thể bỏ qua việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, đây là công việc quan trọng nằm trong toàn bộ chu trình quản lý kênh vì mọi chiến lƣợc và tác nghiệp đƣa ra đều chƣa thể biết hiệu quả của nó nhƣ thế nào, tốt hay không tốt. Việc kiểm tra đánh giá có thể biết những thành công và hạn chế trong hoạt động của các thành viên kênh – kết quả của các biện pháp quản lý của công ty từ đó tìm ra các giải pháp điều chỉnh kênh.
Đánh giá hoạt động của các thành viên là cần thiết trong toàn bộ tiến trình quản lý các thành viên. Sự đánh giá các thành viên cho phép công ty kịp thời phát hiện những thành viên hoạt động tích cực và những thành viên hoạt động không hiệu quả, đồng thời phát hiện những thành viên hoạt động tích cực và những thành viên hoạt động không hiệu quả, đồng thời tìm nguyên nhân để kịp thời điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh. Tuy nhiên, trƣớc khi tiến hàn đánh giá ngƣời quản lý kênh cần phải xác định sẽ đánh giá
bao nhiêu thành viên và đánh giá bao nhiêu lần trong năm. Tất cả đều theo một kế hoạch định trƣớc. Để tiến hành đánh giá hoạt động của các thành viên ngƣời quản lý kênh cần phải trãi qua ba bƣớc sau:
Bƣớc 1: Phát triển các tiêu chuẩn đo lƣờng hoạt động của các thành viên. Bao gồm hoạt động bán; Duy trì tồn kho; Khả năng của lực lƣợng bán; Thái độ của các thành viên trong kênh; Cạnh tranh; Triển vọng tăng trƣởng.
Bƣớc 2: Tiến hành đánh giá theo các phƣơng pháp. Bao gồm: Phân chia các đánh giá hoạt động; Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức; Các tiêu chuẩn đa phƣơng đƣợc kết hợp chính thức.
Bƣớc 3: Đề xuất các điều chỉnh trong marketing
Đề xuất các giải pháp để điều chỉnh các hoạt động của các thành viên, ngƣời quản lý kênh bắt đầu bằng việc xác định nguyên nhân các thành viên hoạt động kém cụ thể. Tìm hiểu những yêu cầu và khó khăn của các thành viên; đánh giá những biện pháp hỗ trợ có phù hợp với nhu cầu của thành viên không? Những biện pháp lãnh đạo thông qua sử dụng quyền lực có phù hợp và có gây phản ứng tiêu cực từ các thành viên không?
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Hệ thống KPP là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trƣờng khách hàng. Tổ chức KPP phù hợp sẽ góp phần nâng cao hiệu quả HDKD của doanh nghiệp.
Trong chƣơng 1, luận văn đã giới thiệu về KPP và quản trị KPP sản phẩm trong các doanh nghiệp nói chung. Những vấn đề lý luận trong chƣơng là cơ sở quan trọng để đối chiếu với thực trạng công tác quản trị KPP tại công ty cổ phần Dƣợc – Thiết bị y tế Đà Nẵng (Dapharco), từ đó luận văn đƣa ra những giải pháp hoàn thiện công tác quản trị KPP tại công ty cổ phần Dƣợc – Thiết bị y tế Đà Nẵng (Dapharco)
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC – THIẾT BỊ Y TẾ ĐÀ NẴNG
(DAPHARCO) 2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Tên công ty: Công ty Cổ phần Dƣợc – Thiết bị y tế Đà Nẵng
Tên tiếng Anh: danang pharmaceutical medical equipment join stock company- Tên viết tắt: DAPHARCO
Trụ sở chính: 02 - Phan Đình Phùng, quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng Điện thoại: 05113. 822247- Fax: 05113. 891752
Email: dapharco@dng.vnn.vn; và Website: www.dapharco.com.vn
Tiền thân của Công ty Cổ phần Dƣợc – Thiết bị y tế Đà Nẵng là hiệu thuốc Quận I, hiệu thuốc đƣợc thành lập năm 1976 trực thuộc Công ty Dƣợc phẩm cấp II tỉnh Quảng Nam – Đà Nẵng. Hiệu thuốc hoạt động theo cơ chế bao cấp và có nhiệm vụ phân phối thuốc chữa bệnh cho các cơ quan, xí nghiệp, trạm y tế và nhân dân trên địa bàn thành phố Đà Nẵng.
- Ngày 1/1/1984, Hiệu thuốc Quận I đƣợc nâng cấp thành Công ty Dƣợc cấp III Đà Nẵng trực thuộc UBND thành phố Đà Nẵng.
- Năm 1993, UBND thành phố Đà Nẵng quyết định đổi tên Công ty Dƣợc cấp III Đà Nẵng thành Công ty Dƣợc Đà Nẵng – tên thƣơng mại là Dapharco. Giai đoạn này công ty hoạt động theo cơ chế thị trƣờng, hình thành các cửa hàng bán sỉ, KD trang thiết bị y tế, làm đại lý phân phối dƣợc phẩm cho nhiều xí nghiệp dƣợc trong nƣớc, mạng lƣới bán lẻ phát triển mạnh.
- Ngày 01/01/1997, Đà Nẵng tách ra khỏi tỉnh Quảng Nam – Đà Nẵng. Tháng 12/1997, UBND thành phố Đà Nẵng quyết định sáp nhập Công ty
Dƣợc phẩm tỉnh Quảng Nam – Đà Nẵng (Danapharco) vào công ty Dƣợc Đà Nẵng (Dapharco). Tên gọi của đơn vị mới là Công ty Dƣợc Đà nẵng (DAPHARCO)
- Năm 1998 thành lập chi nhánh Quảng Nam và TP Hồ Chí Minh - Tháng 03/2003 thành lập chi nhánh Hà Nội
Hệ thống phân phối giai đoạn này gồm: 3 chi nhánh, 5 hiệu thuốc bán buôn, 7 hiệu thuốc chuyên sâu, 2 trung tâm dƣợc phẩm, 1 trung tâm Thiết bị - vật tƣ y tế, 1 phân xƣởng sản xuất và 316 điểm bán lẻ.
- Ngày 01/04/2005 thực hiện chủ trƣơng cổ phần hóa của chính phủ, Công ty tiến hành cổ phần hóa, tên gọi mới: Công ty Cổ phần Dƣợc – Thiết bị y tế Đà Nẵng – tên thƣơng mại là DAPHARCO. Vốn điều lệ là 8 tỷ, cổ phần nhà nƣớc chiếm 51%.
- Tháng 08/2007 phát hành cổ phiếu đợt 2 thành công nâng vốn điều lệ lên 28 tỷ (giá trị thặng dƣ sau phát hành đạt 15,8 tỷ).
- Năm 2008 triển khai xây dựng kho GSP diện tích 1.200m2
/3.000m2 đất tại K61 đƣờng Nguyễn Đức Trung, thành phố Đà Nẵng.
- Ngày 010/6/2009, Bộ y tế công nhận kho công ty đạt tiêu chuẩn Thực hành tốt bảo quản thuốc (GSP).
- Ngày 24/06/2009, tham gia sàn giao dịch chứng khoán UPCOM - Ngày 3/2/2010, Sở y tế Đà Nẵng công nhận công ty đạt GDP.
2.1.2. Ngành nghề kinh doanh và hệ thống phân phối của Công ty
a. Ngành nghề kinh doanh
- Kinh doanh – xuất nhập khẩu: Dƣợc phẩm, dƣợc liệu, hóa chất, trang thiết bị y tế và vật tƣ khoa học kỹ thuật, thực phẩm dinh dƣỡng và phòng bệnh, vaccine và chế phẩm sinh học, hƣơng xông muỗi, thuốc xịt muỗi, mắt kính, mỹ phẩm, sữa các loại, kẹo, nƣớc bổ dinh dƣỡng, vitamin, nƣớc khoáng,
chuyển giao CN và dịch vụ kỹ thuật y tế, khoa học kỹ thuật.
- Giao nhận, lắp đặt, hƣớng dẫn sử dụng, bảo hành, bảo trì, sữa chữa trang thiết bị y tế và khoa học kỹ thuật.
- Dịch vụ cho thuê văn phòng, kho bãi.
- Kinh doanh các thiết bị văn phòng, thiết bị điện tử viễn thông, thiết bị điện tử dân dụng, điện công nghiệp.
b. Hệ thống phân phối của Công ty
- Trụ sở chính: Số 02 – Phan Đình Phùng – Quận Hải Châu –Đà Nẵng. - Hệ thống phân phối tại Đà Nẵng: 7 hiệu thuốc bán buôn, 7 hiệu thuốc chuyên doanh; 1 trung tâm dƣợc phẩm – Thiết bị y tế và vật tƣ tiêu hao; 1 hiệu thuốc Đông Dƣợc; 1 phân xƣởng sản xuất; và 236 điểm bán lẻ.
- Chi nhánh Hà Nội: Phòng 204A – Tòa nhà 78 Láng Hạ
- Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh: 796/15 Sƣ Vạn Hạnh nối dài – Phƣờng 12 – Quận 10
- Chi nhánh Quảng Nam: 85 Trần Văn Cao, Tam Kỳ
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
a. Chức năng
- Bán buôn bán lẻ các loại dƣợc phẩm, dƣợc liệu, thiết bị sản xuất trong nƣớc và nhập ngoại.
- Sản xuất nhỏ một số loại dƣợc phẩm: bông gòn, cồn, các loại thuốc ngoài da… theo đúng danh mục cho phép của Sở y tế.
- Nhập khẩu các loại dƣợc phẩm, thiết bị y tế từ nƣớc ngoài để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
- Xuất khẩu các sản phẩm sản xuất trong nƣớc và ngoại nhập
- Chuyển giao CN và dịch vụ kỹ thuật y tế, khoa học kỹ thuật, giao nhận, lắp đặt, bảo hành, sữa chữa trang thiết bị y tế và khoa học kỹ thuật.
b. Nhiệm vụ
- KD đúng ngành nghề trong giấy phép, có hiệu quả, đúng pháp luật. - Luôn luôn tìm tòi, nghiên cứu các kế hoạch KD, các nguồn hàng, đáp ứng các nhu cầu trong và ngoài nƣớc.
- Chủ động mở rộng thị trƣờng KD xuất nhập khẩu, lựa chọn hình thức huy động vốn phù hợp và hiệu quả nhất.
- Tuân thủ các chế độ hạch toán kế toán, thống kê, luật thuế hiện hành và các nghĩa vụ đối với nhà nƣớc.
- Quản lý đội ngũ CBCNV theo đúng chính sách. Chăm lo đời sống vật chất tinh thần, bồi dƣỡng và nâng cao trình độ chuyên môn cho các CBCNV.
2.1.4. Cơ cấu tổ chức của Công ty
2.1.5 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Dapharco là doanh nghiệp vừa hoạt động thƣơng mại, vừa hoạt động SXKD, nhƣng trong đó hoạt động thƣơng mại đóng vai trò chủ đạo. Là công ty KD các sản phẩm đặc thù của ngành Y – Dƣợc nên hoạt động của công ty chịu nhiều sự điều chỉnh từ phía pháp luật, chính sách chung của nhà nƣớc về giá cả của các sản phẩm mà công ty KD.
Các sản phẩm dƣợc mà công ty đang SXKD có thể xem là hàng hóa thiết yếu cho nhu cầu phòng và chữa bệnh, ảnh hƣởng trực tiếp đến sức khỏe và mạng sống của con ngƣời. Do đó, đòi hỏi các sản phẩm dƣợc trƣớc khi đƣa đến tay ngƣời tiêu dùng phải đƣợc giám sát kiểm tra chất lƣợng chặt chẽ từ khâu sản xuất, lƣu trữ đến lƣu thông phân phối. Những sản phẩm đƣợc sản xuất phải đạt đƣợc tiêu chuẩn nhất định của Bộ y tế.
2.1.6. Nguồn lực và tình hình kinh doanh của Công ty
a. Tình hình nhân sự
Bảng 2.1 Phân loại lao động của Công ty Dapharco năm 2013
STT Trình độ Số lƣợng (ngƣời) Tỷ lệ (%)
1 Đại học 6 1.1
2 Cao đẳng 97 17.33
3 Trung cấp 435 77.49
4 Phổ thông trung học 11 1.99
5 Trung học cơ sở trở xuống 12 2.09
Tổng cộng 562 100
(Nguồn: Theo báo cáo Công ty Dược – Thiết bị y tế Đà Nẵng)
Dapharco có nguồn lực đồi dào, trình độ chuyên môn cao, khả năng tiếp cận và ứng dụng CN tiên tiến nhất, cùng với đó là sự cống hiến và đam mê với nghề cao. Và nhân sự trong công ty hiện nay đông là 562 ngƣời với: lực lƣợng lao đông trung cấp chiếm một số lƣợng khá lớn trong công ty đến 435
ngƣời với tỷ lệ là 77,49%, tiếp đến lao động là cao đẳng có số lƣợng 97 ngƣời với một tỷ lệ tƣơng đối cao 17,33%, sau đó là trung học cơ sở và đại học. Sự tăng lên này là do nhận thấy nhu cầu của thị trƣờng ngày càng cao nên công ty mở rộng quy mô để khai thác hết cơ hội thị trƣờng. Bên cạnh đó, doanh thu tăng nhờ vậy thu nhập của ngƣời lao động cũng ngày càng đƣợc cải thiện. Đây là yếu tố quan trọng giúp Công ty phát triển hơn.
b. Cơ sở vật chât kỹ thuật
Bảng 2.2. Phân loại tài sản của Dapharco năm 2013
STT Tài sản Giá trị (đồng) TT
1 Nhà cửa, vật kiến trúc 8.179.154.985 24.36% 2 Máy móc thiết bị 862.429.362 2.57% 3 Phƣơng tiện vận tải, truyền dẫn 4.765.742.689 14.19% 4 Thiết bị, dụng cụ quản lý 3.033.715.366 9.04% 5 Quyền sử dụng đất 15.377.108.805 45.80% 6 Phần mền máy vi tính 660.988.212 1.97% 7 Tài sản cố khác 196.430.067 0.59%
(Nguồn: Theo báo cáo Công ty Dược – Thiết bị y tế Đà Nẵng)
Việc đầu tƣ cơ sở hạ tầng, trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối của Dapharco trong những năm qua cũng đƣợc quan tâm đầu tƣ mạnh. Tổng giá trị tài sản cố định thuộc quyền sở hữu của Dapharco chiếm tỷ lệ 4,18% trong giá trị tài sản của Công ty (trên 33 tỷ đồng vào năm 2013). Trong đó chiếm tỷ lệ cao là tài sản thuộc về quyền sử dụng đất; Nhà cửa, vật kiến trúc; Phƣơng tiện vận tải, truyền dẫn với tỷ lệ lần lƣợc là 45,8%; 23,36%; 14,19% và các tài sản khác chiếm với một tỷ lệ nhỏ. Cho thấy một điều Dapharco có một cơ sở vật chất kỹ thuật khá vững chắc, tạo tiền đề thuận lợi cho sự phát triển và mở rộng quy mô thị trƣờng, cùng với đó giúp cho việc phân phối rộng khắp và đƣa sản phẩm đến các thị trƣờng tiêu thụ một cách nhanh chóng.
c. Kết quả KD của Công ty trong những năm qua
Bảng 2.3. Bảng báo cáo hoạt động SXKD năm 2011 -2013
(ĐVT: đồng)
CHỈ TIÊU Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
1. Doanh thu BH và CCDV 1.933.013.761.247 2.093.857.706.447 2.037.367.511.213 2. Khoản giảm trừ DT 1.243.492.035 8.850.206.775 6.065.713.276 3. DT thuần về BH và CCDV 1.931.770.269.212 2.085.007.499.672 2.031.301.797.937 4. GVHB 1.826.600.367.368 1.987.511.603.565 1.930.985 854.208 5. LN gộp BH và CCDV 105.169.901.844 97.495.896.107 100.315.943.729 6. DT hoạt động tài chính 15.584.214.119 5.594.428.289 5.746.990.757 7. Chi phí tài chính 62.209.384.734 30.707.590.527 30.776.123.919 Trong đỏ: Chi
phi lãi vay 21.528.881.169 23.705.343.824 17.273.681.933
8. Chi phí BH 29.514.272.441 36.707.606.040 34.964.735.449 9. Chi phí QLDN 32.808.445.367 23.057.570.366 25 756.265.980 10. Lợi nhuận từ HĐKD (3.777.986.579) 12.617.557.463 14.565.809.138 1 l.Thu nhập khác 48.648.209.264 7.090.864.547 4.053.204.720 12. Chi phí khác 31.561.330.697 4 366.613.934 1.546.484.564 13. Lợi nhuận khác 17.086.878.567 2.724.250.613 2.506.720.156
14. Lợi nhuận
trƣớc thuế 13.308.891.988 15.341.808.076 17.072.529.294 15. Chi phí thuế
TNDN 3.222.725.895 3.933.502.019 4.444.070.260 16. Lợi nhuận sau
thuế TNDN 10.086.166.093 11.408.306.057 12.628.459.034 17. Lãi cơ bàn trên
cổ phiếu 3.602 4.074 4.51
(Nguồn: Báo cáo kiểm toán Công ty Dapharco năm 2012, 2013)
Doanh thu của Dapharco có sự biến động nhƣng không đáng kể qua các năm, nhƣng vẫn cho thấy sự tăng trƣởng và hoạt động rất tốt của Công ty. Doanh thu BH và CCDV của Dapharco năm 2011 tăng 160.843.945.200 đồng (tƣơng ứng với tỷ lệ tăng là 8,32%) so với năm 2010. Và doanh thu năm 2012 có sự giảm nhẹ với tỷ lệ 2,69% (giảm với một lƣợng là 56.490.195.234 đồng). Sự biến động này là do tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các chi nhánh giảm sút vì thị trƣờng rộng lớn mà nguồn nhân lực còn hạn chế, công tác chăm sóc khách hàng chƣa tốt. Mặc dù doanh thu qua các năm tăng nhƣng chi phí lại chiếm một tỷ lệ đáng kể trong doanh thu chiếm khoảng 90% do đó lợi nhuận đạt thấp so với doanh thu đạt đƣợc. Điều này cho thấy công tác quản lý chi phí còn chƣa chặt chẽ, hơn nữa Công ty phần lớn nhập khẩu nguyên vật liệu nên làm tăng giá cả. Chính vì vậy, phần lợi nhuận sau thuế của Dapharco vì thế cũng có sự biến động nhẹ và có sự tăng trƣởng trong dài hạn.
2.2. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH
2.2.1. Môi trƣờng phân phối
a. Môi trường vĩ mô
tế nhất, là một trong những mặt hàng thiết yếu liên quan đến sức khỏe và tính mạng của ngƣời dân. Vì vậy trong việc phân tích môi trƣờng vĩ mô sẽ phân tích các nhân tố sau:
Môi trƣờng văn hóa – xã hội
- Dân số: Hiện nay, Việt Nam có dân số đông gần 90 triệu ngƣời với 80% dân số ở độ tuổi lao động thì nhu cầu về thuốc chữa bệnh lớn. Và nhu cầu về thuốc có giá thành rẻ cao vì Việt Nam là một nƣớc nông nghiệp với trên 70% dân số sinh sống tại nông thôn có mức thu nhập thấp. Là thị trƣờng to lớn cho các công ty dƣợc nội địa, phát triển một hệ thống kênh phân phối đến các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa.
(Nguồn: Tổng cục thống kê)
Biểu đồ 2.1. Dân số Việt Nam qua các năm
(Tổng Cục thống kê và Cục Quản lý dược)
Biểu đồ 2.2. Tăng trưởng GDP và giá trị sử dụng thuốc năm 2007-2013
2006 2007 2008 2009 2010 2013 84136800 85154900 86210781 87279754 88361983 90000000 Dân số Năm Dân số 8.48% 6.23% 5.32% 6.78% 5.25% 5.42% 18.82% 25.46% 18.97% 12.82% 18% 21.30% 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Tăng trưởng GDP và Giá trị sử dụng thuốc
- Thói quen sử dụng thuốc của người dung thuốc
Nắm đƣợc thói quen sử dụng thuốc không cần kê toa của bác sĩ với các