CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ
2.3.2 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh
Chuỗi giá trị của ngành công nghiệp Dƣợc Việt Nam chia làm 3 nhóm chính:
- Nhóm sản xuất: Bao gồm các nhà cung ứng nguyên liệu sản xuất dƣợc phẩm, các cơng ty dƣợc nội địa, các cơng ty dƣợc có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi.
- Nhóm phân phối: Bao gồm các nhà phân phối sỉ, phân phối lẻ nội địa và nƣớc ngoài, hệ thống chợ sỉ.
- Nhà bán lẻ: Bao gồm bệnh viện, nhà thuốc, phòng mạch, phịng khám tƣ… Đây là nhóm trực tiếp phân phối thuốc đến tay ngƣời tiêu dùng trong chuỗi giá trị.
Với việc phân tích năng lực thƣơng lƣợng của ngƣời mua (đặc biệt là nhóm khách hàng tổ chức) và thơng qua chuỗi giá trị của ngành công nghiệp Dƣợc cho thấy: Ngành dƣợc là một ngành chụi sự chi phối lớn từ nhóm các nhà bán phân phối (bán bn) và nhóm nhà bán lẻ trong việc đƣa sản phẩm vào tiêu thụ trong các nhóm này. Và ngƣợc lại khi trở thành một NPP của Cơng ty Dƣợc thì các NPP chụi một số điều kiện nhất định từ phía Cơng ty. Và giữa Cơng ty Dƣợc và các NPP có quan hệ phụ thuộc lẫn nhau trong việc phân phối sản phẩm.
Dapharco là một công ty trong ngành nên khi chọn nhà phân phối cũng nhƣ phân phối sản phẩm tới ngƣời tiêu dùng cũng chui sự chi phối (hay nói cách khác là phụ thuộc) phía NPP và từ phía Cơng ty mình trong việc đƣa ra các điều kiện chọn nhà phân phối.
a. Các điều kiện từ phía NPP đối với Công ty
Dapharco phụ thuộc vào các NPP ở các điều kiện đƣa ra chủ yếu nhƣ sau:
- Hàng hóa: Hàng hóa mà Dapharco cam kết cung cấp cho các NPP phải đảm bảo chất lƣợng theo quy định của Nhà nƣớc về màu sắc, thành phần, chỉ định….kể cả số lƣợng, thời gian giao hàng.
- Chiết khấu: Đảm bảo theo mức chiết khấu đã đƣa ra từ ban đầu nếu có thay đổi gì phải báo trƣớc cho các trung gian trƣớc một tuần.
- Thời hạn thanh toán: Thanh toán chậm nhất 30 ngày kể từ ngày ký kết hợp đồng với Dapharco, và phải có tỷ lệ chiết khấu hoa hồng 2% cho các hóa đơn thanh tốn ngay (áp dụng cho tất cả các trung gian trừ nhóm trung gian là các bệnh viện, Sở y tế).
- Hỗ trợ chi phí vận chuyển, bốc hàng cho các trung gian.
- Và đặc biệt trên đƣờng vận chuyển hàng tới các NPP phải có đầy đủ chứng từ hợp lệ theo quy định của Nhà nƣớc (hóa đơn xuất hàng, hóa đơn nhận hàng, hóa đơn xanh).
Và một khi Dapharco đáp ứng đƣợc tất cả những điều trên thì các trung gian phân phối sẽ nhận và phân phối sản phẩm cho Công ty
b. Các điều kiện chọn thành viên kênh của Công ty
Hiện tại, Dapharco với vị thế là một nhà phân phối dƣợc phẩm và vật tƣ trang thiết bị y tế lớn của miền Trung thì khả năng phân phối và đàm phán với các NPP rất lớn dựa trên cơ sở tiềm lực tài chính, uy tín, mối quan hệ kinh với các Công ty dƣợc (Dƣợc Trung Ƣơng 3, Vinapharm, Mekophar, Bidiphar…) và kinh nghiệm kinh doanh nên Dapharco sẽ tạo lập và đƣa ra các điều kiện tuyển chọn về phía NPP
Thị trƣờng tiềm năng đem lại doanh thu nhiều nhất là khu vực Đà Nẵng, Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Chính vì vậy:
Việc tìm kiếm danh sách các thành viên có khả năng từ các nguồn sau:
1. Các cơ quan quản lý Y tế: Bộ y tế, Sở y tế...
2. Phƣơng tiện truyền thông đại chúng: Báo, đài, truyền hình, Internet 3. Qua ngƣời giới thiệu thuốc, NV bán hàng, ngƣời trung gian
4. Kiểm tra điều kiện KD thực tế.
5. Qua liên lạc điện thoại hoặc tham quan trực tiếp Các cơ sở để lựa chọn thành viên kênh:
- Các yếu tố nội bộ của các trung gian nhƣ: nguồn lực tài chính, nhân sự, khả năng đáp ứng nguồn hàng, doanh số bán ra hàng tháng, khả năng phục vụ khách hàng
- Có mối quan hệ tốt với các Công ty dƣợc nhà nƣớc, bệnh viên, Sở Y tế
- Từ những nhận xét, đánh giá của đội ngũ nhân viên bán hàng, trình dƣợc viên, các giám sát thƣơng mại của Dapharco
- Từ sự nhận xét, đánh giá của khách hàng mua thuốc. Lựa chọn thành viên kênh phân phối
Đầu tiên là các tiêu chuẩn để trở thành nhà thuốc bán lẻ của công ty như sau:
Phải thỏa mãn các điều kiện bắt buộc của Nhà nƣớc: Phải có tƣ cách pháp nhân, đƣợc cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện hành nghề KD thuốc theo các quy định hiện hành của luật Dƣợc và các Luật, văn bản pháp luật liên quan và đầy đủ năng lực chụi trách nhiệm về các hoạt động của mình và đạt tiêu chuẩn GPP.
Các điều kiện về phƣơng tiện KD: Có kho chứa hàng, trang thiết bị, NV bán hàng.
- Kho chứa hàng: phải có các khu vực lƣu trữ, khu vực nhận và xuất hàng, khu vực lấy mẫu,.
- Khu vực bảo quản: phải có đủ diện tích ít nhất 6m2, có ngăn riêng nhằm bảo quản có trật tự các loại thuốc, phải đảm bảo đầy đủ độ sáng và độ ẩm thích hợp.
- Trang thiết bị: phải đƣợc giữ sạch, khơ và ln có một chƣơng trình vệ sinh bằng văn bản, chỉ rõ tần suất và phƣơng pháp làm vệ sinh…
- Nhân viên: Phải có trình độ chun mơn phù hợp với chủng loại thuốc phân phối; có kinh nghiệm làm việc từ một năm trở lên; NV phải đƣợc đào tạo từ ban đầu và đào tạo liên tục phù hợp với nhiệm vụ đƣợc giao và luôn đảm bảo về điều kiện sức khỏe…
Tiếp theo là các tiêu chuẩn với các đại lý, nhà phân phối lớn như sau:
Để tìm kiếm cho mình các trung gian phân phối tốt bắt buộc Cơng ty phải tìm hiểu về NPP cũng nhƣ hệ thống phân phối của nó nhằm mục đích để
biết rằng NPP đó đang phân phối ở tỉnh nào hoặc thành phố nào hoặc phân phối toàn quốc.
Trƣớc hết, các trung gian phải đạt tiêu chuẩn GPP, GMP theo quy định của Nhà nƣớc. Bên cạnh đó phải thỏa các tiêu chuẩn sau:
- Có khả năng về tài chính: Nguồn vốn kinh doanh ít nhất 3 tỷ, giấy phép đăng ký kinh doanh ít nhất 2 năm trở lên, khả năng thanh tốn nhanh.
- Có kinh nghiệm phân phối: Có kinh nghiệm KD hoặc phân phối hàng hố trong cùng lĩnh vực với Cơng ty ít nhất 5 năm. Và hiện đang là NPP của ít nhất hai cơng ty trong ngành dƣợc phẩm và có trên 20 nhà phân phôi lẻ (nhà thuốc).
- Quy mô bán hàng: Thiết lập đƣợc hệ thống phân phối tốt đảm bảo phải phủ hàng kín trong địa bàn của tỉnh, phủ hàng tới các tất cả các hiệu thuốc, tới từng thị trấn, huyện. Đó là có khả năng phân phối thuốc trên 20 nhà thuốc bán lẻ trong khu vực quản lý; và 3 cơ sở Y tế hoặc 1 bệnh viện. Và có quan hệ tốt với các Cơng ty dƣợc nhà nƣớc, BV địa bàn để giới thiệu bán các sản phẩm của Dapharco.
- Nhân sự ít nhất 5 ngƣời gồm có: 3 nhân viên bán hàng, 1 nhân viên giao hàng, 1 nhân viên thu tiền.
- Có sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác tốt trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của NSX.
- Doanh số bán hàng tháng 1 tỷ và mức tồn kho bán hàng 1 tỷ.
- Đảm bảo thanh toán đúng quy định, hợp tác chặt chẽ với trình dƣợc viên của Cơng ty, tạo điều kiện cho trình dƣợc viên của Cơng ty hồn thành tốt nhiệm vụ… và một số nhiệm vụ khác.
- Ngồi ra phải có đầy đủ trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối nhƣ kho bãi, phƣơng tiện vận tải, phần mềm quản lý…
Đối với trung gian là các bệnh viện thì hình thức đƣa sản phẩm vào đây chủ yếu thông qua con đƣờng đấu thầu với số lƣợng lớn nên Dapharco có sự phụ thuộc lớn vào đối tƣợng này. Và sản phẩm bệnh viện mua vào không phục vụ cho mục đích bán ra cho các trung gian mà chủ yếu để bán cho bệnh nhân. Vì vậy, trung gian này phải đảm bảo điều kiện về kho bãi, thời gian thanh toán là 2 tháng nếu nhận phân phối sản phẩm của Dapharco.
Bên cạnh việc lựa chọn các thành viên tham gia vào KPP thì Cơng ty cịn thuyết phục các thành viên tham gia vào KPP nhƣ sau:
Công ty cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm với các NPP: Sản phẩm của Công ty đƣợc phép lƣu hành trên thị trƣờng, có chất lƣợng đảm bảo nhƣ đã qua kiểm nghiệm, có cơng bố tiêu chuẩn chất lƣợng, ln có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh… Doanh số và lợi nhuận mang về từ chính sản phẩm của Dapharco luôn cao.
Cơng ty ln đảm bảo có sự giúp đỡ về hoạt động quảng cáo và các chƣơng trình đào tạo. Theo đó Dapharco đã hình thành nên một chuỗi hệ thống nhà thuốc phân phôi thuốc. Và những nhà thuốc theo chuỗi này ln có những nét riêng giống nhau đó là: đƣợc cơng ty hỗ trợ về cách bố trí, quầy thuốc, bảng hiệu mang màu xanh… Cứ 4 tháng một lần, Công ty sẽ tổ chức một vài buổi training với NV đứng quầy về các chỉ định và khuyến cáo khi dùng thuốc…
Ƣu điểm: Phƣơng pháp đánh giá nhanh, đơn giản, những tiêu chuẩn đánh giá giúp cơng ty lựa chọn nhanh chóng những thành viên tham gia.
Nhƣợc điểm: Công ty đƣa ra quá nhiều tiêu chuẩn. Việc đánh giá dựa trên một tổng quan.