CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.2.5.Đặc điểm của khách hàng
2.2. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐ
2.2.5.Đặc điểm của khách hàng
Khách hàng đƣợc chia làm hai nhóm và có các đăc điểm sau:
- Khách hàng nhỏ, lẻ: Đây khơng phải là nhóm khách hàng trực tiếp của các Công ty dƣợc, sản phẩm của của Công ty dƣợc đến đƣợc tay ngƣời dùng thuốc đều phải qua các trung gian. Các trung gian đóng vai trị quan trọng trong phân phối hàng hóa nhƣng ngƣời dùng thuốc với nhận thức, thị hiếu của mình ảnh hƣởng về cầu hàng hóa và ảnh hƣởng trực tiếp đến việc kinh doanh của các Công ty dƣợc.
Là ngƣời tiêu dùng thuốc qua 2 kênh chính kê toa hoặc mua lẻ ở các nhà thuốc. Nhóm khách hàng này rất đông, phân bố rộng khắp, tập trung đông ở khu vực thành phố, thị xã. Số lƣợng mua của mỗi khách hàng trong một lần thƣờng ít nhƣng nhu cầu mua của họ không mấy thƣờng xuyên (bị động) và không ổn định. Tiến trình mua của họ đơn giản, thực hiện nhanh, trả tiền ngay. Họ quan tâm đến tính sẳn có của sản phẩm, uy tín thƣơng hiệu, chất lƣợng sản phẩm, phong cách phục vụ và tƣ vấn của ngƣời bán, sự thuận tiện của địa điểm mua. Vì vậy phƣơng thức phân phối tốt nhất đáp ứng nhu cầu của đối tƣợng khách hàng này thông qua hệ thống các cửa hàng thuốc và các phòng khám tƣ nhân (phòng mạch) tập trung ở các vị trí có giao thơng thuận lợi cho việc mua bán.
- Ngƣời tiêu dùng tổ chức: Là các BV, phòng khám, trung tâm y tế; nhà thuốc bán buôn và bán lẻ; Công ty dƣợc. Những nơi này giống nhƣ các đại lý, lƣợng thuốc mua vào lớn và khả năng mặc cả lớn để phân phối lại cho các nhà tiêu dùng nhỏ lẻ nên luôn nhận đƣợc sự ƣu đãi của công ty dƣợc. Với khối lƣợng mua lớn nhƣng đều đặn, họ ít quan tâm đến giá cả mà quan tâm đến chất lƣợng, việc cung ứng kịp thời và đầy đủ, ít biến động, thanh tốn nhanh. Do đó Cơng ty dƣợc nên cần đẩy mạnh xúc tiến và tổ chức kênh phân phối trực tiếp cho nhóm khách hàng này.
Khách hàng tổ chức của các Công ty dƣợc bao gồm:
+ Các công ty dƣợc phẩm: thông thƣờng các công ty dƣợc phẩm ở các tỉnh kinh doanh đa dạng hóa các loại mặt hàng, họ sẽ mua nhiều loại mặt hàng của nhiều công ty khác nhau, nhiều công ty loại này đƣợc chọn làm đại lý cho Công ty + Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ: Đây là nhóm khách hàng rất quan trọng mà các công ty Dƣợc luôn chú ý đến. Sản phẩm của các cơng ty dƣợc có bán đƣợc nhiều hay ít phụ thuộc phần lớn vào sự nhiệt tình ủng hộ trong việc tiêu thụ hàng hóa của Cơng ty. Điều này địi hỏi các Công ty dƣợc phải ln có chế độ đãi ngộ thích hợp với nhóm đối tƣợng này.
+ Các bệnh viện: Đây là nhóm khách hàng quan trọng trong việc tiêu thụ nhóm hàng bệnh viện của các Cơng ty dƣợc. Nhóm hàng bệnh viện có đƣợc sử dụng hay khơng địi hỏi sự chặt chẽ của bác sỹ, dƣợc sỹ. Các công ty Dƣợc xác định việc đƣa hàng vào khoa dƣợc của các bệnh viện là công việc rất quan trọng góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tại đây.