CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ
2.3.4 Đánh giá các thành viên kênh
Dapharco bán tất cả các sản phẩm qua các trung gian thƣơng mại vì vậy đánh giá thành viên kênh là cơng việc quan trọng vì thành cơng của Dapharco trên thị trƣờng phụ thuộc trực tiếp vào hoạt động của các thành viên kênh. Việc phân tích đánh giá hoạt động của kênh thực chất là đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động của các đơn vị thành viên trong kênh dƣới sự quản lý và kiểm soát hoạt động của Dapharco và sự tác động của các chính sách quản lý và thúc đẩy hoạt động của kênh.
Hiện nay, với việc sử dụng hệ thống phân phối rộng rãi thì Dapharco đánh giá các thành viên KPP đƣợc thực hiện hàng năm chủ yếu dựa vào hai yếu tố là doanh số bán hàng hiện thời và khả năng thanh tốn. Việc phân tích và đánh giá hoạt động đối với mỗi thành viên trong hệ thống KPP của Dapharco cũng khác nhau, có những tiêu chí định hƣớng để đánh giá cơng tác hoạt động của các trung gian kênh nhƣ sau:
Đối với các trung gian nằm trên địa bàn Đà Nẵng do Công ty trực tiếp quản lý thì Cơng ty trực tiếp thực hiện đánh giá định kỳ hàng năm qua các hoạt động sau:
- Lƣợng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lƣợng bán trƣớc. - Thực hiện các cam kết trong hợp đồng với Công ty Dapharco
- Thực hiện kế hoạch KD, chỉ tiêu do Công ty đƣa ra
- Nghiệp vụ chăm sóc khách hàng: Nắm bắt kịp thời các chính sách, sự thay đổi về chỉ định, các khuyến cáo khi sử dụng thuốc… để thực hiện bán hàng, giải quyết thắc mắc, khiếu nại của khách hàng.
- Thái độ các thành viên kênh thông qua các tác động phản hồi từ lực lƣợng bán hàng của Công ty và từ các nguồn thông tin khác
Đối với các trung gian tại các tỉnh do các chi nhánh quản lý thì ngồi các tiêu chí đánh giá dành cho đối tƣợng trung gian nằm trên địa bàn Đà Nẵng, thì Cơng ty cịn bổ sung thêm một số tiêu chí đánh giá cụ thể nhƣ sau:
- Năng lực hoạt động hiện tại
- Khả năng KD và quy mô thị trƣờng - Loại sản phẩm Công ty đang KD - Kết quả KD qua các năm.
Các chỉ tiêu đƣa ra giúp NSX thấy đƣợc doanh số bán của họ có theo kịp với doanh số đƣợc dự tính cho ba miền hay khơng, hoạt động của thành viên kênh có bám sát với mức HĐKD trong vùng hay không, và tổ chức các thành viên kênh mở rộng hay thu hẹp…
Ngồi ra việc đánh giá cịn đƣợc thực hiện với NV bán hàng, các trình
dƣợc viên thơng qua các chỉ tiêu sau: - Chỉ tiêu bán hàng hàng tháng - Nghiệp vụ bán hàng và tƣ vấn.
Dapharco thực hiện việc đánh giá và phân tích hoạt động của các thành viên trong hệ thống và qua đó đánh giá hoạt động của toàn bộ hệ thống KPP. Dapharco yêu cầu các thành viên kênh: Nộp báo cáo kết quả kinh doanh đối với các đại lý và NPP lớn, Nộp báo cáo doanh số bán hàng đối với các nhà thuốc để phân tích, đánh giá các thành viên. Điều này tạo động lực cho các thành viên cố gắng phấn đấu hơn trong việc phân phối để đạt doanh số cao.
Ngồi các tiêu chí đánh giá hƣớng đến các mục tiêu và đối tƣợng phân tích là các trung gian trong hệ thống phân phối của Dapharco, việc đánh giá còn kết hợp với các yếu tố của mơi trƣờng kinh doanh có tác động đến hoạt động của hệ thống, nhƣ các yếu tố cạnh tranh trong hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh, xu hƣớng phát triển của ngành hay các tiêu chuẩn bình quân chung của ngành.
Ưu điểm: Các tiêu chuẩn đánh giá công ty đang áp dụng tƣơng đối hợp lý và rõ ràng. Điều này giúp cho việc đánh giá các thành viên một cách khách quan
Nhược điểm: Các tiêu chuẩn đƣa ra chỉ đánh giá hoạt động của từng thành viên mà chƣa đánh giá khái quát toàn bộ hoạt động của hệ thống kênh