6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.6 HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ MÂU THUẪN TRONG KÊNH
KÊNH
Để hệ thống KPP hoạt động có hiệu quả, phải giải quyết tốt những mâu thuẫn của kênh, giúp các thành viên kênh năng động và thích ứng với sự biến động của môi trƣờng KD. Vì vậy sẽ sử dụng các phƣơng pháp sau:
với Công ty (từ 1 triệu đến 5 triệu tùy theo mức độ nặng nhẹ). Đó là không xâm lấn địa bàn mình không phụ trách, bán không đúng giá của Công ty (những điều này khi ký kết hợp đồng với đại lý Công ty soạn thảo đã có các điều kiện trên). Trong trƣờng hợp đại lý còn tái phạm công ty sẽ cảnh cáo, nếu nặng có thể chấm dứt hợp đồng.
Kiểm soát quá trình lƣu thông hàng hóa: Để làm việc này công ty chủ trƣơng giao hàng hóa đến tận nơi cho đại lý, giảm chiết khấu đối với đại lý để vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm soát đƣợc luồng hàng tránh hiện tƣợng đại lý lấy hàng tại Công ty nhƣng phân phối tại địa phƣơng không phải là địa bàn của chính mình. Đây là một chính sách ảnh hƣởng rất lớn tới hoạt động của Công ty bởi vì nó tác động trực tiếp vào chính sách giá cả và chính sách phân phối nhƣng phƣơng pháp này có một số hạn chế nhƣ sau:
+ Lợi nhuận của đại lý không cao, chiết khấu giảm so với trƣớc, các đại lý sẽ không bằng lòng với mức chiết khấu này có thể dẫn đến một số phản ứng tiêu cực.
+ Công ty sẽ rất khó khăn trong vấn đề vận chuyển và giao hàng. Hiện tại công ty mới chỉ 2 ô tô tải trên 2 tấn và 2 ô tô tải dƣới 1 tấn để vận chuyển hàng hóa. Khi đại lý lấy hàng ít công ty phải thực hiện gửi hàng qua xe khách hoặc gửi theo đƣờng sắt. Điều này có thể không đảm bảo an toàn trong việc bảo quản thuốc.
Vì vậy, Công ty nên trực tiếp đánh mã số sản phẩm của từng nơi, ngày xuất hàng, nơi nhận hàng, thành viên giao hàng, thành viên nhận hàng… để từ đó xác minh cụ thể nơi nào ảnh hƣởng trực tiếp đến vấn đề lộn xộn hàng để có những hình thức phạt theo đúng quy định của Công ty.
Ngoài ra, Công ty còn sử dụng các biện pháp quản lý khác nhƣ:
Thƣởng cuối năm đối với các đại lý, nhà thuốc, nhà phân phối thực hiện tốt theo các cam kết của Công ty. Giải thƣởng đƣợc Công ty phổ biến trƣớc đến các
trung gian để các trung gian này nhận thấy những thiệt hại khi không thực hiện tốt các cam kết của mình. Công ty còn tổ chức các buổi trao đổi thƣờng kỳ với các trung gian trên tinh thần xây dựng và hợp tác các bên cùng có lợi.
Sử dụng sức mạnh thừa nhận: Để tránh các xung đột giữa các thành viên kênh cùng cấp kênh do họ suy nghĩ quyền lợi của mình bị kém so với thành viên khác, công ty cần cho các thành viên thấy rằng mức ƣu đãi cao hay thấp là tùy thuộc vào sự cống hiến của họ. Công ty chỉ đƣa ra mức hỗ trợ sau khi đánh giá hiệu quả hoạt động của mỗi thành viên kênh kỳ trƣớc. Sự đánh giá của Công ty phải khách quan và kết quả đánh giá phải thông báo công khai để tạo ra phong trào thi đua tích cực giữa các thành viên.
Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh: cần phân tích cho các trung gian thấy đƣợc uy tín, giá trị và chất lƣợng của sản phẩm, nhãn hiệu và các chính sách ƣu đãi của Dapharco dành cho đối tác. Đặc biệt nhấn mạnh lợi ích mà trung gian phân phối nhận đƣợc nếu hoàn thành các chỉ tiêu.
Sử dụng sức mạnh cƣỡng chế: đối với trung gian phân phối cố tình không tuân thủ theo các quy định và ràng buộc, chi nhánh cần sử dụng các biện pháp trừng phạt nhƣ cắt thƣởng, giảm chiết khấu, giảm ƣu đãi.
Xây dựng hệ thống cập nhập thông tin khách hàng trực tuyến. Hệ thống này áp dụng cho NV bán hàng trực tiếp của công ty và các thành viên trong hệ thống KPP.
Bên cạnh đó phải thƣờng xuyên đánh giá và xem xét hành vi thay đổi của các thành viên kênh để kịp thời giải quyết. Và cần có các cuộc điều tra đột xuất các đại lý, trung gian để kiểm soát việc thực hiện các chính sách của Công ty.