CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.2. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐ
2.2.4. Hành vi của khách hàng
Ngƣời tiêu dùng sử dụng thuốc ngày càng có xu hƣớng theo sự hƣớng dẫn khám bệnh, kê đơn của bác sỹ. Vai trò của bác sỹ là rất quan trọng trong hƣớng dẫn ngƣời bệnh sử dụng thuốc, ngƣời tiêu dùng ngày càng quan tâm nhiều hơn đến vấn đề chất lƣợng của sản phẩm. Yếu tố hành vi là yếu tố quan trọng vào quyết định thiết kế kênh của Công ty.
Dƣợc phẩm là mặt hàng không thể thay thế. Vì vậy, nói đến yếu tố quyết định đến hành vi mua dƣợc phẩm bao gồm:
Chất lượng dược phẩm
Đây là yếu tố mang tính quyết định vì dƣợc phẩm là dịng sản phẩm có liên quan trực tiếp đến sức khỏe của con ngƣời. Dƣợc phẩm là ngành có nhu cầu ít co giãn với giá, tức là dù giá cả có tăng, ngƣời tiêu dùng cũng phải mua mặt hàng đó nếu nhƣ sản phẩm đó chữa khỏi bệnh. Vì vậy đối với dƣợc phẩm yếu tố chất lƣợng đƣợc đặt lên hàng đầu.
Thói quen kê thuốc của bác sĩ và dược sĩ
Tại các BV và các cơ sở y tế, theo thống kê của bộ Y tế, chƣa đến 39% giá trị thuốc kê theo đơn của bác sĩ là dành cho thuốc nội . Đặc biệt ở các BV tuyến trung ƣơng, số tiền mua thuốc nội chỉ chiếm 12%. Ngoài nguyên nhân về việc giới thiệu chất lƣợng sản phẩm của các cơng ty dƣợc cịn yếu, nhiều loại thuốc đặc trị các công ty trong nƣớc chƣa sản xuất đƣợc, thì thói quen kê thuốc ngoại của bác sĩ cần đáng quan tâm. Ngƣời tiêu dùng là bị động, việc sử dụng thuốc loại gì là do quyết định của bác sĩ. Vì vậy doanh nghiệp trong nƣớc cần có những phƣơng thức giới thiệu sản phẩm tốt hơn để thay đổi thói quen của những ngƣời có quyền quyết định về loại dƣợc phẩm cần mua.
Thói quen tiêu dùng thuốc của người Việt
Doanh thu dƣợc phẩm Việt Nam còn phụ thuộc rất nhiều vào doanh thu từ quầy bán thuốc lẻ. Ngƣời dân Việt Nam có thói quen chữa bệnh tại gia, và sử dụng những loại thuốc trƣớc đó đã quen dùng. Theo quan niệm của ngƣời Việt Nam, hàng Việt Nam thơng thƣờng có chất lƣợng khơng cao bằng so với sản phẩm nƣớc ngoài, trong trƣờng hợp này, là các sản phẩm của Pháp, hay Đức, Hàn Quốc,… Vì vậy, hàng năm Bộ Cơng Thƣơng vẫn luôn khởi động phong trào “ngƣời Việt Nam dùng hàng Việt” để khuyến khích nhu cầu ngƣời dân mua sắm sản phẩm sản xuất trong nƣớc. Gỡ bỏ đƣợc thói quen này, doanh nghiệp dƣợc Việt Nam sẽ có bƣớc nhảy vƣợt bậc về thị phần KD.
Thói quen ngƣời tiêu dùng Việt Nam là thƣờng tự mua thuốc theo kinh nghiệm cá nhân hoặc theo lời khuyên của ngƣời thân và dƣợc tá bán thuốc (có tới 45% ngƣời tiêu dùng Việt Nam thƣờng mua thuốc theo kinh nghiệm). Việc mua thuốc không kê toa dẫn đến tình trạng hệ thống bán lẻ của Việt Nam bị mất trật tự, xuất hiện nhiều loại thuốc có nguồn gốc khơng rõ, thuốc giả, thuốc phi mậu dịch.