GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP NHẬP KHẨU TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
3.2.3. Xây dựng chính sách và sản phẩm tín dụng riêng biệt
a. Xây dựng chính sách theo từng ngành
Sau khi nghiên cứu về nghiên cứu về ng ành trên nhiều khía c ạnh và quy hoạch í dụ g h g g h hằ hắ g hế g ạ h h iệ d g ư
chính s ách và c ác sản phẩm riêng biệt đối với từng đối tưọng khách hàng trong ngành là hết sức c ần thiết, đồng thời nó cũng là c ơ s ở nhằm quản lý rủi ro hiệu quả .
Tại Chi nhánh, c ác chính s ách tín dụng đưa ra l à không rõ ràng và m ang tính chất định hướng chung chung , g ây khó khăn trong việ c triển khai cụ thể đối với khách hàng . Hệ thống sản phẩm của ng ân hàng đối với c ác khách h àng theo nhóm ngành chủ yếu là c ác sản phẩm mang tính chất áp dụng chung cho nhiều Khách hàng the o hình thức c ấp tín dụng như: Cho vay the o hạn mức tín dụng , cho vay từng lần, cho vay dựa tr ên hàng tồn kho và kho ản phải thu, . . . D o đó , khô ng l àm nổi b ật
được lọi ích mang lại từ việ C quan hệ tín dụng tại Chi nhánh . Trong thời gian tới, Chi nhánh cần tập trung xây dựng C ác chính s ách và sản phẩm ri êng đối với các nhóm khách hàng theo ngành, cụ thể như s au:
+ Xây dựng chính s ách ưu đãi ri êng về mứ c phí nhất l à c ác phí về TTQT như phí chuyển tiền, phí mở L/C, phí Thanh toán L/C...mức lãi suất, tỷ lệ ký quỹ (đối với phương án mở L/C) và chế độ chăm s óc kèm the o trên c ơ s ở phân tích chính s ách của đối thủ c ạnh tranh the o từng ng ành. Trình B LĐ Chi nhánh và HO một cơ chế mở trong việ c đàm phán các mức giá, phí áp dụng cho khách hàng nhằm nâng c ao tính chủ động trong việ c tiếp c ận và cung c ấp tín dụng đối với khách hàng . Tuy nhiên xây dựng c ơ chế chính s ách ưu đãi phải trên c ơ sở nguyên tắc dung hò a được lọi ích của MB và khách hàng, bên c ạnh đó phải c ân nhắc đến tính rủi ro của phương án khi xây dựng chính s ách phí lãi suất . Ví dụ đối với phương án ít rủi ro như thế chấp b ằng sổ tiết kiệm, bất động sản c ó thể phí thấp hơn s o với phương án được đảm b ảo b ằng hàng tồn kho .
+ Xây dựng chính s ách về tài sản đảm b ảo dựa trên c ơ s ở rủi ro của ngành trong tương lai, uy tín do anh nhiệp trong ng ành, quy mô của do anh nghiệp để c ó thể yêu c ầu về lo ại tài sản và tỷ lệ c ác lo ại tài sản trên danh mục tài sản đảm b ảo
+ Xây dựng mô hình quản lý khách hàng the o hướng chuyên gia ng ành . Đ ào tạo chuyên s âu cho từng c án b ộ/từng nhóm c án b ộ nhằm đảm b ảo sự am hiểu sâu sắ í h h ghiệp g iệ phụ ụ h h h g g ộ g h/ ộ
nhóm ng ành cụ thể .
+ Xây dựng luồng xử lý hồ sơ ưu tiên đối với danh mục khách hàng mới, c ó tiềm năng phát triển trong tương lai, mang lai c ó thể ưu tiên về thời gian, b ố trí c án b ộ hỗ trợ c ó nghiệp vụ tốt để xử lý, rõ ràng trong việ c yêu c ầu hồ sơ để xử lý
b. Xây dựng sản phẩm mang tính đặc thù phù hợp với các doanh nghiệp nhập khẩu
C ác do anh nghiệp nhập khẩu nhu c ầu chủ yếu là dùng ng o ại tệ để thanh to án qua nước ng o ài, vì thế nhu c ầu vốn để thanh to án c ó thể là ng o ại tệ ho ặc nội tệ s au đó quy đổi ra ng o ại tệ để thanh to án . The o thông tư triển khai thông tư số 03/2012/TT-NHNN ngày 8/3/2012 (TT03) quy định cho vay b ằng ng o ại tệ của tổ
chức tín dụng , chi nhánh ng ân hàng nước ngo ài đối với khách hàng vay là người cư trú, đối tượng vay ng o ại tệ được quy ho ạch chủ yếu l à do anh nghiệp c ó nguồn ng o ại
tệ về và môt số đối tượng đặc biệt khác . Tuy nhiên lãi suất vay ng o ại tệ thường thấp hơn nhiều s o với VNĐ . Vi thế một số do anh nghiệp nhập khẩu kỳ vọng xu hướng biến động tỷ giá không lớn trong tương l ai, họ sẽ c ó nhu c ầu vay ngo ại tệ để thanh to án ra nước ng o ài . B ài to án đặt ra là Chi nhánh cùng với Hội s ở sẽ phải tiến hành nghiên cứn sản phẩm cho vay VNĐ nhưng áp dụng lãi suất ng o ại tệ ho ặc cho vay ng o ại tệ thông qua việ c ké o dài thời gi an trả chậm cho khách hàng . Thô ng qua phương thức thanh to án L/C.
Hiệ ại số ư g sả phẩ d h h ối ư g h h h g hư hiề
và chưa phổ biến . Ở một số đối thủ c ạnh tranh đã c ó sản phẩm phục vụ đối tượng này như sản phẩm cho vay VNĐ lãi suất USD , b ản chất của sản phẩm khách hàng phải ả ãi s VNĐ phầ h h ệ h ỷ gi gi h i iể giải g h i điểm thu nợ, tuy nhi ên nhược điểm của sản phẩm này là c ác ng ân hàng yêu c ầu ký quỹ 3% để phòng ngừ a rủi ro tỷ gi á, MB c ó thể vận dụng sản phẩm này một b ằng lính ho ạt b ằng c ác h thay vi ký quỹ 3% trên tài kho ản ký quỹ, b ằng c ầm c ố sổ tiết kiệm tương đương gi á trị 3% ký quỹ . Một sản phẩm được ng ân hàng đối thủ c ạnh tranh ứng dụng rộng rãi đó là UPAS L/C , mục đích các ng ân hàng thiết kế ra sản phẩ ể phụ ụ ối ư g L/ h h ầ h ầ ố bằng ng o ại tệ . Thay vì đến hạn thanh to án khách hàng phải thanh to án ng ay ho ặc trả
chậm một thời gian nhất định, thi MB sẽ thanh to án cho khách hàng thông qua họp đồng tín dụng với ng ân hàng đại lý, và đến hạn thanh to án UPAS L/C Khách hàng sẽ h h h M ể M ả h g h g ại Th i gi h ư hiểu l à thời gi an gi a hạn thanh to án L/C . Hiện tại c ác ngân hàng chỉ c ó sản phẩm UPAS L/C chuyển từ trả ng ay s ang trả chậm hơn, chưa có sản phẩm UPAS L/C chuyển từ trả chậm thành L/C trả chậm hơn, MB c ó thể tăng tính c ạnh tranh từ sản phẩ d hệ hố g ớ g h g ại M ư
tình hình kinh doanh, tình hình tài chính của do anh nghiệp , một điều kiện bổ sung nữa 1 à c ần c ó tài sản đảm b ảo . T ài sản đảm b ả o phổ b iến hiện nay 1 à b ất động
sản và
phuơng tiện vận tải, tuy nhiên không phải do anh nghiệp nào cũng có đủ 02 1o ại tài sản đảm b ảo này để đảm b ảo cho nghĩa vụ của mình tài c ác tổ chứ c tín dụng . Vì thế , c ác ng ân hàng muốn phát triển quy mô tín dụng , thì sẽ một 1à thực hiện cho vay không có tài sản đảm b ảo ho ặc cho vay trên loại tài sản đảm b ảo khó quản 1ý và tính khả mại thấp hơn 1à hàng tồn kho và kho ản phải thu .
Tài sản đảm bảo 1à hàng hó a và khoản phải thu sẽ tồn tại duới hai hình thức 1à quản 1ý đuợc và 1uân chuyển . Hàng hó a và khoản phải thu 1uân chuyển đuợc xem
nhu 1à
hình thức không c ó tài sản đảm bảo vì c ác tổ chức tín dụng không thể quản 1ý đuợc . Ng ân hàng chỉ c ấp tín dụng dựa trên tài sản đảm bảo 1à hàng tồn kho và khoản phải thu
1uân chuyển đối với c ác khách hàng đáp ứng c ác điều kiện tín chấp của ngân hàng nhu khách hàng truyền thống , khách hàng c ó uy tín, thuơng hiệu, tiềm 1ực tài chính tốt.
Để hạn chế rủi ro và tăng quy mô tín dụng của khách hàng , thì hiện tại ngân hàng c ó thể xây dựng chính s ách sản phẩm dựa trên tài sản đảm b ảo 1à hàng hó a và kho ản phải thu c ó thể quản 1ý đuợc . Một điều kiện thuận 1 ợi để phát triển sản phẩm này, nhất 1à đối với doanh nghiệp nhập khẩu 1à c ó c ác chứng từ về vận chuyển s ở hữu hàng hó a nhu B/L , b ảo 1ãnh nhận hàng , Carg o re ciept.... , chứng từ này đối với c ác phuơng thức thanh to án L/C và D/A, D/P sẽ phải đi qua Ng ân hàng . MB sẽ ả h g h h h g h ế hi h g ề h ả he phuơng thức ‘tiền vào hàng ra” ho ặc “ hàng đổi hàng”, ho ặc chuyển từ giai đo ạn tài sả ả ả h g h s g i sả ả ả h phải h
Để thực hiện đuợc sản phẩm này, chi nhánh c ần thực hiện những điều kiện s au:
Thứ nhất, xây dựng quy trình 1u ân chuyển chứng từ và hàng hó a, từ khâu 1 àm
thủ tục hải quan, thông quan, đua hàng về kho , và quản 1ý s au khi hàng về kho . Phân rõ trách nhiệm từng phòng b an, c á nhân cụ thể rõ ràng . Phối họp với phòng ban Hội s h hả ơ g h h hu ụ hải ụ g
Thứ hai, phối kết họp với C ông ty quản lý khai thác tài sản MB AMC cùng
tham gia vào quy trình ở c ác bước s au: L àm thủ tục hải quan, thông quan, áp tải hàng về kho , và quản lý hàng tại kho . Hiện tại tại ng ân hàng Quân Đội nó i ri êng và Chi nhánh nói chung , sản phẩm này chủ yếu Chi nhánh và MB AM C đi cùng khách hàng , giám s át quả trình làm thủ tục của khách hàng và nhận chứng từ, quản lý hàng hó a s au khi thông quan . Việ c làm c ác bước thông quan c hủ yếu là khách hàng thực hiện, và phụ thuộ c vào thiện chí và đạo đức của khách hàng . Khi MB AM C thự c hiện đưọc c ác bước khép kín như trên, việ c rủi ro trong việ c không quản lý đưọc h g h ư hạ hế
Thứ ba, phối họp với C ông ty MBAMC xây dựng chính s ách về phí thật họp
lý, hiện tại phí quản lý tài sản đảm b ảo của công ty MB AM C c ao hơn từ 1.3-1.5 lần s o với c ác c ông ty khai thác tài sản khác điều đó vô hình chung làm giảm tính c ạnh tranh của MB . Để thực hiện được giảm đư ọc phí đòi hỏi C ông ty MB AM C phải nghiên cứu c ác bước , từ đó hạn chế c ác chi phí không c ần thiết ho ặc tìm c ác nguồn h h hi phí h p hơ ể ả ả phí ế h h h g hậ ạ h h hi
nhánh cũng chủ động tìm c ác đơn vị L ogitics c ó uy tín c ó thương hiệu, để thực hiện trình chủ trương B LĐ Ng ân hàng để đảm b ảo tính c ạnh tranh giữa MB AM C , không để tình trạng độc quyền của MB AM C như trước đây
Thứ tư, xây dựng hệ thống kho b ãi, lưu kho đảm b ảo chất lượng trong việ c
ả hủ ộ g g iệ ph h h h g g iệ ư h hi h h
hàng không c ó kho lưu hàng ho ặc việ c lưu kho của khách hàng tăng rủi ro cho MB trong việ c quản lý . Kho hàng c ó thể do MB đầu tư ho ặc Chi nhánh c ó thể tổng họp c ác đầu mối cho thuê kho và liên hệ khi khách hàng c ó nhu c ầu
Thứ năm, xây dựng hệ thống mẫu biểu b àn giao và the o dõi giữa MB AMC
và Chi nhánh để đảm b ảo phân chia trách nhiệm rõ ràng trong quá trình quản lý .
Thứ sáu, phối họp với C ông ty B ảo hiểm Quân Đội (MI C) đưa ra chính s ách
ề ả hiể hư phí h hi ủi ả ộ h h p ả ả tính c ạnh tranh