GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP NHẬP KHẨU TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
3.2.8.2. Xây dựng một chiến lược Marketing nhằm tìm kiếm những khách hàng mớ
mới
Để thu hút khách hàng , một chiến luọc Marketing đồng bộ là hết sức c ần thiết . Thực tế cho thấy, trong khi một số Ng ân hàng khác c ó những chính s ách khuyế ch truơng , quảng c áo , tiếp xúc khách hàng khá mạnh mẽ , thì c ông tác này lại chua đuọc chú trọng và đẩy mạnh đúng mức tại Ng ân hàng TMC P Quân đội - Chi nhánh Thanh Xuân . Để khách hàng biết đến và lựa chọn c ác sản phẩm tín dụng của mình, ng ân hàng c ần áp dụng c ác b iện pháp M arketing nhằm thu hút khách hàng .
ụ hể hu s :
- Nhấn mạnh quan điểm:
+ Chủ động tìm kiếm và tiếp c ận khách hàng , không thể ngồi chờ khách h g ế ới Ng h g
+ N g i h hầ h hiệ ũ g hu hậ h ú g ắ ủ ộ ng ân hàng về tầm quan trọng của việ c phát triển tín dụng cũng nhu vai trò của việ c chủ động tiếp c ận với khách hàng nhằm giới thiệu về ng ân hàng . Kh ông chỉ c ác c án b ộ tín dụng mà mọi nhân viên trong ng ân hàng c ần tham gia tiếp c ận và trở thành những nguời mang hình ảnh của Ng ân hàng TMCP Quân Đội, của Chi nhánh đến
ho ạt động xã hội , ho ặc thông qu a C ác mối quan hệ khác ,...C án b ộ ng ân hàng C ần chú ý đến hình ảnh và phong C ách C á nhân tạo thiện C ảm tốt, đồng thời tranh thủ 1 àm quen và giới thiệu cho họ về ng ân hàng .
- Thực hiện đa dạng ho á C ác k ênh tìm kiếm khách hàng . Sau khi nghi ên cứu sản phầm của ng ành, thiết kế hạn mức tín dụng của ng ành, Chi nhánh sẽ tiến hành tìm kiếm C ác do anh nghiệp trong ng ành, uu ti ên đầu tiên 1 à C ác do anh nghiệp trên địa b àn chi nhánh quản 1ý thông qua C ác kênh tìm kiếm sau:
+ Khách hàng đã m ở tài kho ản tại chi nhánh đã gi ao dị ch C ó thể 1 à TTQT ho ặc chuyển tiền trong nuớc , nhung chua C ó ho ạt động tín dụng
+ Các đối tác đầu ra đầu vào , truyền thống và phát sinh giao dịch thuờng xuyên và C ó uy tín C ao trong giao dịch với C ác khách hàng hiện đang quan hệ tín dụng với Chi nhánh, C ác đại 1ý phân phối của C ác khách hàng hiện hữu, đơn vị C ông tác của các khách hàng C á nhân thiết 1ập quan hệ tín dụng tại chi nhánh
+ Tí C h C ự C bán C héo đối với kh á C h h àng cá nh ân , vì C hủ yếu kh á C h
h àng
cá nhân thực hiện vay vốn 1à các chủ doanh nghiệp hoặc các cán bộ quản 1ý tại các doanh nghiệp nhà nuớc vì thế việc tiếp cận thông qua C ác đối tuọng này sẽ hiệu quả hơn.
+ D anh s ách ng ân hàng C ộng đồng đuọc Khối SME phân giao đến từng chi nhánh d he ị ả
+ Danh sách khách hàng từ C ác hiệp hội chuyên ng ành nhu hiệp hội C ác do anh nghiệp ng ành nhựa, hiệp hội C ác do anh nghiệp ng ành duọ c,danh s ách từ C ác cục hải quan, nơi các do anh nghiệp nhập khẩu mở tờ khai hải quan . D anh s ách do anh nghiệp nộp thuế tại C ác chi cục thuế trên địa b àn ho ặc C ác quận 1ân C ận . D anh
s ách C ác do anh nghiệp the o danh b ạ “ Trang vàng”, VN500...
+ Tận dụng và khai thá C triệt để mối quan hệ hiện C ó để phát triển tín dụng . Đặc b iệt C o i trọng hiệu ứng "vết dầu 1 o ang" . Thông qua C ác khách hàng v à C ác mối
nguồn khách hàng tiềm năng để chi nhánh b án hàng và khai thác
- Trên c ơ s ở thiết lập được c ác danh s ách khách hàng từ c ác nguồn thông tin nêu trên, tổ chức thực hiện c ông tác b án hàng một c ách chuyên nghiệp , hiệu quả thông qua các giải pháp s au
Phân chia đội ngũ b án hàng thành c ác nhóm kinh do anh, trong mỗi nhóm kinh do anh đều c ó c ác trưởng nhóm, c ác trưởng nhóm là người c ó chuyên môn nghiệp vụ tốt, c ó kỹ năng b án hàng , kèm c ặp b án hàng , kỹ năng giao tiếp và thuyết trình tối, đội ngũ trưởng nhóm là đội ngũ c án b ộ nguồn kế c ận cho c án b ộ quản lý trong tương lai . Hiện tại Chi nhánh đang c ó 4 c án b ộ quản lý phụ trách mảng do anh nghiệp (02 c án b ộ quản lý phòng do anh nghiệp chi nhánh, 02 c án b ộ quản lý 02 phòng giao dị ch) , mỗi c án b ộ quản lý sẽ phụ trách tư vấn, tham mưu và chịu trách nhiệm chỉ ti êu của nhóm, ng o ài c ác chỉ tiêu mà phòng b an quản lý . Mỗi nhóm sẽ phụ trách 01-2 nhóm ngành.
C ách thức tổ chức b án hàng như s au:
+ Tiến hành c ác cuộ c họp b án hàng định kỳ như s au: Họp b án hàng the o tuần (thường diễn ra vào cuối tuần ho ặc đầu tuần) công việ c chủ yếu là nắm được thực trạng khách hàng cũ và đưa ra hướng giải quyết c ác vướng mắc trong khâu xử lý khách hàng cũ, c ập nhật c ác sản phẩm và chính s ách tín dụng mới . về mảng khách h g ới ph gi d iệ h h h g d ướ iế h h h g
trên cho c ác thành viên trong nhóm, nêu c ác vướng mắc và chia sẻ kinh nghiệm b án hàng thành c ông với các thành viên trong nhóm . Cuộ c họp tuần diễn ra kho ảng tối tối đa 1-2 tiếng . Cuộ c họp hàng ng ày, diễn ra vào đầu gi ờ hàng ng ày, chủ yếu l à giám sát tình hình bán h g h g h h h h h p ư g h
h ặ ộ ả ể g hiệ ả h h g g h g
+ Hình thứ c bán hàng: Tiếp c ận khách hàng thông qua hình thức sau: Hình thức phổ biến nhất hiện nay là gọi điện thoại (Telesale) gặp B an lãnh đạo khách h g g i e i h ặ hư h h ặ ố g iếp h h h g ại ụ s h ặ
phò g gi dị h T g h h ổ h h g ề hỉ i rõ ràng cho các nhóm như sau: Số lượng cuộc gọi trong 1 ngày, số cuộc gọi thành
công, số lần hẹn gặp, số khách hàng cung C ấp hồ sơ, số lư ợng khách hàng sử dụng dịch vụ . Việc phân gi ao chỉ tiêu trong nhóm phụ thuộ C vào năng lực, kinh nghiệm của các thành vi ên tr ong nhóm . Trong các lần đi gặp khách hàng, để tăng hiệu quả tỷ lệ bán hàng thanh công các thành vi ên trong nhóm sẽ đi cùng các trư ởng nhóm hoặc các cán bộ quản lý .
+ Trong quá trình b án hàng ho ặc xử lý nghiệp vụ, c ác thành viên trong nhóm sẽ ư s h ầ h h h i h ặ ư g h h ặ ộ ả
lý để đảm b ảo tỷ lệ b án hàng thành c ông cũng như cung c ấp dịch vụ tốt nhất đến c ác khách hàng hiện hữu . Hàng tháng c ác nhóm trưởng và c ác c án b ộ quản lý, họp để rút kinh nghiệm và c ó điều chỉnh hợp lý để c ông tác b án hàng hiệu quả hơn .
+ Chi nhánh c ần hỗ trợ c ác công cụ b án hàng như b ộ giới thiệu sản phầm, thư chào , quà tặng cho khách hàng mới . Trang bị phần mềm hỗ trợ quản lý b án h g ể g ư g h gi s h g
+ Hàng tháng , hàng quý xây dựng chương trình thi đua b án hàng, để tạo động lực cũng như c ạnh tranh trong quá trình bán hàng cho các thành viên trong các nhóm . Trong mỗi chương trình thi đua đều c ó quy định c ác chỉ tiêu rõ ràng , dễ hiểu hể ư g ư ế ả ề hư g h h h i h h h ố
hỉ i
+ Thường xuyên tổ chức c ác buổi đào tạo về sản phẩm mới cũng như kỹ g h g h ộ hệ h h h g hi h h ể
thành viên nắm được các sản phẩm một c ách c ó hệ thống và ho àn thiện c ác kỹ năng phục vụ việ c b án hàng . Giảng vi ên đào tạo c ó thể l à c ác c án b ộ quản lý ho ặc giảng
viên thuê ngoài.
- Xây dựng mối quan hệ với c ác hiệp hội do anh nghiệp , hiệp hội ng ànhnghề , c ác tổ chức xã hội và chính quyền đị a phương.. .nhằm nắm b ắt một c ách