N PHẢM DỊCH VỤ GĐ HĂG ĐIỆ TỬ DĂH CHO TỔ CHỨC
3.2.3. Xđy dựng chiến lược phât triển khâch hăng vă bân chĩo sản phẩm
Khâch hăng có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại vă phât triển của NHTM, vì vậy, đòi hỏi VCB Cần Thơ trong chiến lược hoạt động kinh doanh của mình phải xâc định được những nhu cầu của khâch hăng. Đặc biệt lă những khâch hăng quan trọng, khâch hăng tiềm năng, câch thức lựa chọn sử dụng sản ph m dịch vụ NH của họ. Để lăm tốt được điều năy thì đòi hỏi VCB Cần Thơ phải xđy dựng cho mình chiến lược khâch hăng phù hợp như: xđy dựng câc tiíu chí phđn loại, phđn đoạn, đânh giâ khâch hăng từ đó nhận biết nhu cầu, đânh giâ khâch hăng VIP, khâch hăng thđn thiết, có quan hệ thường xuyín với ngđn hăng. Có chính sâch ưu đêi với khâch hăng VIP, khâch hăng thđn thiết; Xđy dựng câc chương trình cộng điểm, tích điểm thưởng, điểm tích lũy cho khâch hăng khi có giao dịch với ngđn hăng, ban hănh chế độ đêi ngộ, chăm sóc đặc biệt đối với khâch hăng lớn, giao dịch thường xuyín, trung thănh, nhằm khuyến khích khâch hăng duy trì mối quan hệ hợp tâc với ngđn hăng.
Ngoăi ra, khi phđn khúc thị trường CN cần xem xĩt câc đối tượng khâch hăng sau:
- Nhóm khâch hăng đê mở tăi khoản tiền gửi thanh toân: thực hiện ră soât vă đânh giâ lại tình hình đăng ký sử dụng dịch vụ của nhóm khâch hăng năy, từ đó tiếp thị khâch hăng sử dụng dịch vụ thông qua câc lần khâch hăng đến giao dịch tại ngđn hăng. Chi nhânh giao nhiệm vụ cho giao dịch viín gửi thư mời, tiếp thị khâch hăng trực tiếp.
- Nhóm khâch hăng vay vốn: Chi nhânh giao nhiệm vụ cho cân bộ quan hệ khâch hăng tiếp thị vă mời khâch hăng đăng ký dịch vụ NHĐT khi ký kết hợp
đồng tín dụng.
- Nhóm khâch hăng lă sinh viín trín cùng địa băn: Cần tiếp thị trực tiếp văo mùa sinh viín tựu trường, lập câc quầy giao dịch lưu động tại câc trường để thu hút sinh viín đăng ký sử dụng dịch vụ. Đối với học sinh chuẩn bị tốt nghiệp THPT chuẩn bị học đại học, cần tổ chức tiếp thị, mời sử dụng dịch vụ tại câc trường ngay thời điểm chu n bị thi tốt nghiệp. Chi nhânh nín ký kết hợp đồng hợp tâc toăn diện với câc nhă trường để phât triển dịch vụ trọn gói.
- Nhóm khâch hăng lă công chức, cân bộ nhđn viín tại câc cơ quan, doanh nghiệp Nhă nước, câc công ty lớn. Đđy lă nhóm khâch hăng có thu nhập trung bình khâ trở, công việc ổn định, am hiểu vă thích ứng nhanh với dịch vụ NHĐT. Khâch hăng không có thời gian đi giao dịch tại câc trụ sở ngđn hăng nín ngđn hăng cần trực tiếp câc cơ quan, đơn vị giới thiệu dịch vụ vă mời khâch hăng sử dụng.
- Nhóm khâch hăng lă câc lênh đạo, doanh nhđn, nhă quản lý lă nhóm khâch hăng có thu nhập cao, hay đi du lịch hoặc công tâc nước ngoăi, lênh đạo câc phòng giao dịch, phòng khâch hăng câ nhđn tạo mối quan hệ, tiếp thị câc thẻ Visa, Master cho nhóm khâch hăng năy.
- Nhóm khâch hăng mới cần xđy dựng mối quan hệ, chăo mời sử dụng SPDV tại ngđn hăng dưới nhiều hình thức: mail, điện thoại, quảng câo trín phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức câc buổi hội thảo, hội nghị khâch hăng để giới thiệu câc sản ph m dịch vụ NH nói chung vă dịch vụ NHĐT nói riíng. Tăng cường bân chĩo sản phẩm, nhđn viín câc vị trí trong ngđn hăng phải am hiểu nhu cầu khâch hăng, chủ động khơi gợi vă luôn giới thiệu thím sản phẩm dịch vụ khâc... Đừng chờ cho đến khi khâch hăng yíu cầu được đăng ký sử dụng.
Tận dụng câc cơ hội bân cao hơn (up-selling): Hêy bân nhiều hơn những gì khâch hăng định mua. Tăng cường đóng gói sản phẩm (product bundling): Thay vì bân một sản ph m dịch vụ riíng l , chúng ta nín chủ động đóng thănh gói nhiều sản phẩm dịch vụ. Điều đó giúp nhđn viín dễ bân vă cũng giúp khâch hăng dễ chọn lựa. Ví dụ gói tăi khoản “combo’ ’ bao gồm tăi khoản thanh toân, mobile banking vă internet banking... hay gói thẻ , gói tín dụng ô tô, tăng tính hấp dẫn, gắn kết giữa khâch hăng với VCB.