V = Giá trị sản phẩm (đối với khách hàng)
b. Hoạt động hỗ trợ
4.3.3. Điều kiện theo đuổi chiến lược trọng tâm
Phân khúc thị trường mục tiêu đủ lớn để có lợi nhuận và có tiềm năng tăng trưởng tốt.
Các công ty đứng đầu ngành không coi phân đoạn thị trường mục tiêu đó đe dọa đến công việc kinh doanh của họ.
Sẽ khó khăn và tốn chi phí đối với các công ty cạnh tranh ở nhiều phân đoạn thị trường để phân bổ năng lực của mình ở phân đoạn thị trường có thể đáp ứng nhu cầu đặc biệt của người mua đồng thời thỏa mãn mong muốn của các khách hàng chính của họ.
Ngành có nhiều phân đoạn thị trường khác nhau, cho phép các công ty theo đuổi chiến lược trọng tâm có thể chọn phân đoạn thị trường cạnh tranh hấp dẫn phù hợp với nguồn lực và năng lực nhất của công ty.
Hầu như không có đối thủ cạnh tranh nào cố gắng tập trung phục vụ khách hàng cùng phân đoạn thị trường – tình trạng làm giảm nguy cơ quá tải của phân đoạn thị trường.
Các công ty theo đuổi chiến lược trọng tâm có được sự trung thành và thiện chí của khách hàng (tích lũy từ việc phục vụ nhu cầu và sở thích đặc biệt của các khách hàng
trong phân đoạn thị trường mục tiêu nhiều năm qua). Điều này có thể giúp công ty ngăn chặn các đối thủ tham vọng tìm cách can thiệp vào công việc kinh doanh của họ.
Khi theo đuổi chiến lược trọng tâm, công ty có thể sẽ gặp phải một số rủi ro. Một trong số đó là khả năng các đối thủ cạnh tranh sẽ tìm cách tìm hiểu về năng lực của công ty, điều chỉnh nguồn lực của mình để phục vụ thị trường mục tiêu đó. Các công ty cạnh tranh có thể theo đuổi các sản phẩm hoặc thương hiệu được thiết kế riêng để thu hút khách hàng trên thị trường mục tiêu hoặc phát triển các nguồn lực để đạt được điểm mạnh giống như các công ty theo đuổi chiến lược trọng tâm.
Rủi ro thứ hai khi thực hiện chiến lược trọng tâm là khả năng nhu cầu và sở thích của khách hàng trong phân khúc thị trường mục tiêu thay đổi theo thời gian theo xu hướng của đa số khách hàng khác. Sự khác biệt không lớn giữa các phân khúc khách hàng làm giảm rào cản gia nhập ngành của các công ty vào phân khúc thị trường ngách và mở ra cơ hội cho các đối thủ ở các phân khúc lân cận cạnh tranh để giành khách hàng. Rủi ro thứ ba là phân khúc thị trường mục tiêu có thể quá hấp dẫn đến mức có quá nhiều công ty thâm nhập vào, làm cho tăng cạnh tranh và giảm lợi nhuận của thị trường.