* Khỏi niệm Marketing trực tiếp
Markeing trực tiếp (Direct marketing) là việc sử dụng một hoặc nhiều cụng cụ quảng bỏ để ảnh hưởng đến quyết định mua của khỏch hàng và tạo nờn cỏc giao dịch kinh doanh ở mọi địa điểm.
Marketing trực tiếp là hỡnh thức sử dụng thư, điện thoại và những cụng cụ liờn lạc giỏn tiếp khỏc để thụng tin cho những khỏch hàng hiện cú và khỏch hàng tiềm năng hay yờu cầu họ cú phản ứng đỏp lại.
Người làm Marketing trực tiếp sử dụng cỏc phương tiện quảng cỏo trả lời trực tiếp để bỏn hàng và tỡm hiểu về cỏc khỏch hàng cú tờn và đặc điểm chủ yếu đó được nhập vào cơ sở dữ liệu khỏch hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyờn. Cỏc hỡnh thức phổ biến của Marketing trực tiếp là: marketing bằng catalog, bằng thư trực tiếp, marketing đỏp ứng trực tiếp trờn truyền hỡnh, truyền thanh, bỏo và tạp chớ, mua hàng qua hệ thống điện tử...
Marketing trực tiếp đem lại cho khỏch hàng nhiều lợi ớch, như tiết kiệm thời gian và cụng sức, cú thể ngồi tại nhà chọn mua qua catalog hay mạng vi tớnh, đặt mua quà và gởi thẳng đến người thõn, cú thể tỡm hiểu về nhiều sản phẩm, dịch vụ mà khụng bị rằng buộc về thời gian gặp gỡ nhõn viờn bỏn hàng.
Marketing trực tiếp đó và đang được cỏc doanh nghiệp dịch vụ ỏp dụng. Hỡnh thức này cho phộp cỏc doanh nghiệp chọn lọc khỏch hàng triển vọng kỷ hơn, xỏc định thời gian tiếp cận khỏch hàng chớnh xỏc hơn, giữ được bớ mật cho hoạt động Marketing trước cỏc đối thủ cạnh tranh.
* Những quyết định chủ yếu của Marketing trực tiếp [8, 290]
- Mục tiờu: Làm cho khỏch hàng tiềm năng mua ngay sản phẩm. Sự thành
cụng của nú được đỏnh giỏ bằng mức độ phản ứng đỏp lại của khỏch hàng. Tạo ra sự biết đến và ý định mua sau này. Lợi ớch chủ yếu của Marketing trực tiếp là lập được danh sỏch khỏch hàng tiềm năng cho lực lượng bỏn hàng, phỏt đi thụng tin để củng cố hỡnh ảnh của nhón hiệu và doanh nghiệp.
- Khỏch hàng mục tiờu: Những người làm Marketing trực tiếp phải hỡnh
dung ra những đặc điểm của khỏch hàng hiện cú và khỏch hàng tiềm năng cú nhiều triển vọng mua nhất.
- Chiến lược chào hàng: Những người làm Marketing trực tiếp cần xõy
dựng một chiến lược chào hàng cú hiệu quả để đỏp ứng những nhu cầu của thị trường mục tiờu. Chiến lược chào hàng gồm 5 yếu tố: sản phẩm, chào hàng (bằng thư hay lời núi), phương tiện truyền thụng, phương phỏp phõn phối và ứng xử sỏng tạo.
- Trắc nghiệm cỏc yếu tố Marketing trực tiếp và đo lường kết quả:
Một trong những lợi thế của marketing trực tiếp là cú thể trắc nghiệm tớnh hiệu quả của cỏc yếu tố khỏc nhau của chiến dịch chào hàng trong điều kiện của thị trường: trắc nghiệm tớnh chất của sản phẩm, giỏ bỏn, văn bản quảng cỏo, cỏc phương tiện truyền thụng...Mặc dự mức độ đỏp ứng của marketing
chỉ ở một con số, việc trắc nghiệm cỏc yếu tố này cú thể làm tăng đỏng kể số người biết đến sản phẩm và số người cú ý định mua trong tương lai, từ đú cú thể mở rộng khả năng sinh lời cho doanh nghiệp.
Người làm Marketing trực tiếp cần phõn tớch cỏc hoạt động đó triển khai và mức độ đỏp ứng lại của khỏch hàng một cỏch kỷ lưỡng để đảm bảo hoà vốn.
* Cỏc nội dung cơ bản trong marketing trực tiếp
- Marketing bằng catalog: Marketing bằng catalog là hỡnh thức trong đú
cỏc doanh nghiệp gởi catalog bao gồm cỏc chương trỡnh, cỏc sản phẩm, dịch vụ của mỡnh kốm theo bỏo giỏ tới cỏc khỏch hàng tiềm năng qua đường bưu điện. Dựa trờn catalog này khỏch hàng sẽ đặt mua qua đường bưu điện...
- Marketing bằng thư trực tiếp: Marketing bằng thư trực tiếp là hỡnh
thức doanh nghiệp gởi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cỏo, tập gấp và cỏc hỡnh thức chào hàng khỏc cho khỏch hàng, qua đú hy vọng bỏn được sản phẩm hay dịch vụ, thu thập hay tuyển chọn được danh sỏch khỏch hàng cho lực lượng bỏn hàng, thụng bỏo thụng tin và gởi quà để cảm ơn khỏch hàng.
- Marketing qua điện thoại: Marketing qua điện thoại là hỡnh thức doanh
nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến cỏc khỏch hàng chọn lọc. Doanh nghiệp cũng cú thể đặt một số điện thoại miễn phớ để khỏch hàng đặt mua sản phẩm hay dịch vụ mà họ biết qua quảng cỏo trờn truyền hỡnh, truyền thanh, gởi thư trực tiếp, catalog hoặc khiếu nại, gúp ý với doanh nghiệp.
- Marketing trực tiếp trờn truyền hỡnh: Marketing trực tiếp trờn truyền hỡnh
là hỡnh thức phỏt cỏc chương trỡnh truyền hỡnh giới thiệu về sản phẩm và cung cấp cho khỏch hàng số điện thoại miễn phớ để đặt hàng. Hoặc là sử dụng toàn bộ chương trỡnh truyền hỡnh hoặc kờnh truyền hỡnh cho việc bỏn sản phẩm dịch vụ.
- Marketing trực tiếp trờn truyền thanh, tạp chớ và bỏo: Cỏc phương tiện
này cũng được sử dụng để chào hàng trực tiếp cho khỏch hàng với một số điện thoại đặt hàng miễn phớ.
- Computer - marketing: Computer - marketing là hỡnh thức mua sản phẩm
và dịch vụ qua mỏy tớnh nối mạng. Khỏch hàng cú thể đặt hàng và thanh toỏn trực tiếp qua mạng Internet.