* Khỏi niệm xỳc tiến bỏn hàng
Xỳc tiến bỏn hàng (Sales promotion) là sự khuyến khớch trước mắt nhằm đẩy mạnh việc mua hay bỏn một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Hoạt động xỳc tiến bỏn hàng bao gồm việc sử dụng cỏc cụng cụ cựng những giải phỏp thớch hợp trong từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp và thị trường, nhằm kớch thớch việc mua sản phẩm và đẩy mạnh tiờu thụ trong thời gian ngắn hạn.
Cỏc cụng cụ xỳc tiến bỏn hàng chủ yếu tập tung vào ba đối tượng là: khỏch hàng, lực lượng phõn phối trung gian, nhõn viờn cung ứng.
* Những quyết định chủ yếu của xỳc tiến bỏn hàng [8, 291]
- Xỏc lập mục tiờu xỳc tiến bỏn hàng: Mục tiờu của xỳc tiến bỏn hàng
cũng được xõy dựng căn cứ vào những mục tiờu của marketing đó được triển khai cho mỗi sản phẩm. Những mục tiờu riờng biệt của xỳc tiến bỏn hàng sẽ được thay đổi tuỳ theo loại thị trường mục tiờu đó chọn. Đối với người tiờu
dựng, mục tiờu là thỳc đẩy tiờu dựng nhiều hơn, khuyến khớch người chưa sử dụng dựng thử sản phẩm, và thu hỳt những người đang sử dụng sản phẩm của hóng cạnh tranh. Đối với lực lượng bỏn hàng thỡ khuyến khớch họ cố gằng tỡm kiếm khỏch hàng nhiều hơn và kớch thớch bỏn hàng trong mựa vắng khỏch.
- Lựa chọn cụng cụ xỳc tiến bỏn hàng: Cú nhiều cụng cụ cú thể sử dụng
nhằm đạt những mục tiờu của xỳc tiến bỏn hàng, người làm marketing phải xem xột loại thị trường, mục tiờu khuyến mói, điều kiện cạnh tranh và hiệu quả của chi phớ từng cụng cụ.
- Xõy dựng chương trỡnh xỳc tiến bỏn hàng: Người làm marketing phải
cú thờm một số quyết định nữa để định rừ toàn bộ chương trỡnh xỳc tiến như xỏc định quy mụ kớch thớch, đối tượng và điều kiện tham gia quảng cỏo cho việc xỳc tiến bỏn hàng, thời gian và chi phớ cho chương trỡnh xỳc tiến bỏn hàng thử nghiệm trước cỏc cụng cụ xỳc tiến bỏn hàng là rất cần thiết để xỏc định mức độ phự hợp và qui mụ cần xỳc tiến bỏn hàng.
* Cỏc nội dung cơ bản trong hoạt động xỳc tiến bỏn hàng
- Thưởng: Thưởng hay tặng quà là hỡnh thức bỏn sản phẩm hoặc dịch
vụ với giỏ tương đối thấp hay cho khụng để khuyến khớch khỏch hàng mua một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể khỏc.
- Giải thưởng (thi, trũ chơi, sổ số): Giải thưởng là hỡnh thức tạo ra cơ may
cho khỏch hàng cú thể được một mún tiền mặt, một chuyến du ngoạn hay được nghỉ tại một khu du lịch nghỉ dưỡng sang trọng nào đú miễn phớ do họ đó mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Hoạt động này thu hỳt sự chỳ ý và được nhiều khỏch hàng tham gia.
- Phần thưởng cho khỏch hàng thường xuyờn: Phần thưởng cho khỏch hàng thường xuyờn là những giỏ trị bằng tiền mặt hay dưới hỡnh thức khỏc tỷ lệ với số lần khỏch hàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
- Liờn kết khuyến mói: Liờn kết khuyến mói là hai hay nhiều doanh nghiệp cựng hợp sức lại để cựng tổ chức cỏc chương trỡnh khuyến khớch tiờu thụ cho khỏch hàng nhằm tăng khả năng lụi kộo của mỡnh. Cỏc doanh nghiệp gúp kinh phớ với hy vọng mở rộng phạm vi tiếp xỳc và thu hỳt nhiều khỏch hàng mua sản phẩm dịch vụ của mỡnh.
- Chiết giỏ: Chiết giỏ là một khoản chiết khấu giỏ quy định trong trường hợp mua tại một thời điểm nhất định. Cỏch này khuyến khớch cỏc đại lý hay kờnh phõn phối trung gian mua nhiều sản phẩm hoặc chấp nhận kinh doanh một sản phẩm mới mà theo điều kiện bỡnh thường thỡ họ khụng mua.
- Tăng mức hoa hồng: Hoa hồng là khoản tiền mà cỏc doanh nghiệp trả
cho cỏc đại lý khi cỏc đại lý này bỏn hoặc tiờu thụ sản phẩm cho cỏc doanh nghiệp. Thực chất tiền hoa hồng là sự ưu đói dưới nhiều hỡnh thức của cỏc doanh nghiệp cung cấp sản phẩm du lịch đối với đại lý trong việc ỏp dụng mức giỏ riờng đối với cỏc đại lý luụn thấp hơn so với giỏ cụng bố chớnh thức