7. Kết cấu của luận văn
2.2.5.2. Quản trị khách hàng
Thành phần cuối trong chuỗi cung ứng tại Công ty là khách hàng. Đây là nhân tố quan trọng quyết định sự thành bại của Công ty vì không có họ thì hoạt động sản xuất kinh doanh không được diễn ra thường xuyên và liên tục. Do đó, việc thu hút và
giữ chân khách hàng là một việc rất quan trọng mà Công ty cần phải làm để có được khách hàng trung thành cũng như khách hàng tiềm năng. Đa số các sản phẩm chủ lực của Công ty đều xuất khẩu dưới dạng điều thô mới qua chế biến nên khách hàng chủ yếu của Công ty là khách hàng tổ chức, đó là các nhà nhập khẩu lớn. Những nhà nhập khẩu này nhập nhân điều thô về tiếp tục chế biến thành sản phẩm cuối cùng rồi bán ra thị trường, khi đó giá thành sản phẩm cao gấp nhiều lần hạt điều nhập khẩu và nhãn hiệu của Công ty cũng không còn, do đó hình ảnh của Công ty với người tiêu dùng hầu như là không có. Đồng thời, do đặc trưng thành phẩm W320 là không thể tồn kho lâu nên hầu hết các sản phẩm của Công ty đều được sản xuất theo đơn đặt hàng. Tức là Công ty nhận được đơn hàng và ký kết hợp đồng thì mới bắt đầu sản xuất, không sản xuất hàng loạt như các sản phẩm khác, đây cũng là một hạn chế trong sản xuất của tìm kiếm khách hàng.
Với bề dày kinh nghiệm xuất khẩu nhân điều W320 nhưng lượng khách hàng và thị trường xuất khẩu của Công ty chưa nhiều, chủ yếu là các nhà nhập khẩu truyền thống ở hai các thị trường lớn là Trung Quốc là Mỹ. Phát huy ưu điểm của mặt hàng nhân điều W320 là có thể dung hòa trong kích cỡ hạt và giá cả của hai cấp nhân liền kề là W240 và W450, nên sản phẩm W320 dễ dàng được các thị trường này chấp nhận và trở thành mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Công ty. Việc phụ thuộc vào những khách hàng truyền thống tiềm ẩn nhiều rủi ro và nguy cơ, nhất là khi khách hàng không có nhu cầu đặt hàng với Công ty hoặc gây khó khăn trong quá trình giao nhận hàng. Nếu có bất kỳ biến động nào ở thị trường nhập khẩu (về kinh tế, chính trị...) sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động xuất khẩu của Công ty. Do đó, tại Công ty vẫn còn xảy ra hiện tượng sản xuất cầm chừng, thậm chí chuyển hàng xuất khẩu sang chế biến hàng giá trị gia tăng tiêu thụ nội địa hoặc giảm giá thành phẩm bán cho các cơ sở chế biến khác.
Việc phụ thuộc vào khách hàng ở các thị trường xuất khẩu ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Bên cạnh những nhà nhập khẩu truyền thống, Công ty cần tìm kiếm thêm những khách hàng mới, đồng thời không ngừng tăng cường quản lý quan hệ khách hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn. Mọi thông tin về các nhà nhập khẩu được cập nhật thường xuyên và được lưu trữ trong hệ thống quản lý cơ sở dữ liệu. Đây sẽ là nên tảng cho bộ phận kinh doanh cũng như Ban giám
đốc có thể phân tích, đánh giá để hình thành danh sách khách hàng tiềm năng và lâu năm, từ đó đề ra những chiến lược phát triển và xử lý các vấn đề vướng mắc của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.