Chức năng phân phối cung cấp cho ngân hàng các phương tiện giao tiếp hiệu quả với khách hàng và ngược lại cũng chính là để khách hàng giao tiếp với ngân hàng hiệu quả, nhanh chóng và tiện lợi. Để tổ chức tốt điều này, ngân hàng thường thực hiện các công việc cơ bản sau:
Thứ nhất, ngân hàng tiến hành xác định các mục tiêu của việc mở rộng kênh
phân phối. Căn cứ xác định các mục tiêu mở rộng kênh phân phối của ngân hàng
khá đa dạng và phụ thuộc nhiều vào kế hoạch và kết quả kinh doanh của năm tài chính trước đó. Các ngân hàng có thể lựa chọn mở rộng kênh phân phối với các mục tiêu:
- Mở rộng thêm thị trường: với mục tiêu này, kênh phân phối có tác dụng duy trì và chiếm lĩnh thị trường.
- Tăng doanh số và hoạt động dựa trên tăng trưởng quy mô chi nhánh: Khi ngân hàng phát triển thêm kênh phân phối đồng nghĩa với việc ngân hàng xây dựng đồng bộ tất cả các bộ phận trụ sở và nhân viên tại một khu vực địa lý để tiến hành kinh doanh khai thác. Điều này cũng là một yếu tố quan trọng giúp ngân hàng gia tăng doanh số và lợi nhuận nếu kênh phân phối mới hoạt động hiệu quả.
- Mục tiêu chi phí căn cứ theo hiệu quả kinh doanh: Thực tế đã cho thấy, khi ngân hàng mở rộng kênh phân phối thì xảy ra hiện tượng tốc độ tăng doanh thu chậm hơn tốc độ gia tăng về chi phí. Ngân hàng không thể mở rộng cung ứng sản phẩm một cách tràn lan. Mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động Marketing ngân hàng nói riêng là tăng doanh lợi. Các hoạt động mở thêm
kênh phân phối phải kết hợp giữa các điều kiện tiết kiệm chi phí dựa trên sự tính toán cân đối giữa chi phí với thu nhập tiềm năng và chiến lược kinh doanh có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Trong đó mục tiêu phân phối theo điều kiện chi phí đóng một vị trí quan trọng tạo uy thế, sức mạnh chiến thắng trong cạnh tranh.
Thứ hai, ngân hàng tiến hành lựa chọn kênh phân phối sau khi xác định được
mục tiêu mở rộng kênh phân phối. Công tác đánh giá và lựa chọn hình thức và số lượng kênh phân phối mở thêm hiện tại các ngân hàng áp dụng là lựa chọn một hỗn hợp nhiều kênh phân phối hơn là chỉ chọn một loại kênh phân phối duy nhất. Công việc tính toán lựa chọn kênh phân phối có các yêu cầu cơ bản sau:
- Tính toán các chi phí bao gồm chi phí phát triển mở mới kênh phân phối, chi phí cải tiến sản phẩm phù hợp với kênh phân phối mới, chi phí quảng cáo và các hoạt động hỗ trợ kinh doanh cho hệ thống phân phối mới.
- Tính toán thu nhập dự kiến có thể xác định được bởi số lượng khách hàng thực tế, khách hàng tiềm ẩn, khối lượng tài chính của tập khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. Công thức tính có thể như sau :
MNHCDVN = SK x % K x MNHDVN1 Trong đó:
MNHCDVN: Nhu cầu về dịch vụ, tài chính hàng năm
SK: Số lượng khách hàng dự kiến trong vùng
%K: Tỷ lệ khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng
MNHDVN1: Nhu cầu hàng năm về sản phẩm dịch vụ tính trên một khách hàng.
- Tính toán đặc điểm thị trường, thị phần và sự chiếm lĩnh của đối thủ cạnh tranh chính, đặc điểm và tình hình kinh doanh của từng đối thủ và đối thủ mạnh nhất đang chiếm lĩnh thị trường. Tính toán khả năng phát triển kinh tế của vùng mục tiêu cần mở.
- Tính toán trình độ công nghệ, nhân lực, kỹ thuật mà ngân hàng có thể đáp ứng so với trình độ và mức độ cạnh tranh tại thị trường mục tiêu.
Đối với những ngân hàng có thể mạnh, hoạt động trên những khu vực thuận lợi về kinh tế và văn hóa sẽ lựa chọn kênh phân phối dựa vào hệ thống thông tin liên
lạc hiện đại, điện tử, điện thoại, internet. Điều này cho phép ngân hàng phủ kín mở rộng cả dịch vụ của mình trên diện rộng. Tuy nhiên, sản phẩm ngân hàng là lĩnh vực đặc biệt cần nhiều tới niềm tin của khách hàng với ngân hàng mà đặc biệt là sự hiện diện của cơ sở hạ tầng, nhân viên ngân hàng, sản phẩm dịch vụ phù hợp mới có thể đem lại hiệu quả thuyết phục cao. Vì thế ngân hàng cần phải sử dụng hệ thống cung ứng dựa nhiều vào chi nhánh, phòng giao dịch. Các công nghệ hiện đại là những hỗ trợ hiệu quả đi kèm.
