- Kênh 2 hay 3 cấp
c, Phân phối chọn lọc
DN lựa chọn một số trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phải chọn nhiều điểm bán, nhằm giành được thị trường cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí.
Hình thức này thường áp dụng cho loại SP đang suy thoái hoặc có giá trị cao, khách hàng thường suy nghĩ tính toán nhiều mới quyết định mua.
Chương 8. CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN
8.1 Khái niệm và vai trò của xúc tiến
8.1.1 Khái niệm
Xúc tiến hỗn hợp trong marketing bao gồm các hoạt động và giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật và xúc tiến hỗn hợp nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Một hỗn hợp xúc tiến của doanh nghiệp bao gồm năm công cụ chủ yếu: Quảng cáo, quan hệ công chúng và tuyên truyền, khuyến mại, bán hàng cá nhân, và marketing trực tiếp.
Như vậy có thể hiểu, xúc tiến là hệ thống hoạt động nhằm mở rộng tuy duy, sự hiểu biết của khách hàng về các lợi ích ưu thế vượt trội và kích thích, thu hút khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh kinh doanh của công ty trên thị trường mục tiêu.
Hình 8.1 Mô hình quá trình xúc tiến 8.1.2 Vai trò
a, Đối với doanh nghiệp
- Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới, giữ thị phần.
- Giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng mới. - Công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lược định vị.
Thông điệp
Người gửi Mã hóa
Kênh truyền thông
Giải mã Người nhận
Phản hồi Đáp ứng
- Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối.
- Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng, giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút sự chú ý.
b, Đối với người tiêu dùng
- Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian, công sức khi mua sắm.
- Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường.
- Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng.
- Hoạt động xúc tiến hỗn hợp tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động Marketing nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
c, Đối với xã hội
- Hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hoá các sản phẩm của mình để phục vụ xã hội tốt hơn.
- Tạo công ăn việc làm cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan (nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR…)
- Tạo động lực cho cạnh tranh, thúc đẩy xã hội phát triển. - Là yếu tố đánh giá sự năng động và phát triển của xã hội
* Xúc tiến hỗn hợp thực hiện chức năng sau:
Thông tin: Giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở
Kích thích: Khuyến kích người tiêu dùng, trung gian, nhân viên bán hàng Liên kết, tạo quan hệ: Liên kết thiết lập mối quan hệ giữa nhà sản xuất, nhà
phân phối, người tiêu dùng và các nhóm công chúng.
8.2 Các công cụ xúc tiến
Xúc tiến hỗn hợp gồm năm công cụ chính sau: