b, Quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng là người tiêu dùng
4.3.3Hành vi mua của doanh nghiệp thương mạ
Các doanh nghiệp thương mại bao gồm những người bán buôn, các hộ kinh doanh cá thể có quy mô lớn. Về cơ bản hành vi mua của các doanh nghiệp thương mại cũng giống như hành vi mua của doanh nghiệp sản xuất. Nhưng trong hành vi
của mình, các doanh nghiệp thương mại cần thỏa mãn một số yêu cầu mang tính đặc thù sau:
- Mua sản phẩm để phục vụ cho hoạt động của doanh nghiệp. Hành vi mua này gần như hoàn toàn giống hành vi mua của các doanh nghiệp sản xuất.
- Mua sản phẩm, bán lại các sản phẩm đó để kiếm lời.
* Những quyết định mua hàng của doanh nghiệp thương mại
Cũng như doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại cũng có thể thông qua một trong ba quyết định mua cơ bản:
- Mua không thay đổi - Mua lặp lại
- Mua có thay đổi
Ngoài ra, các doanh nghiệp thương mại còn phải có những chủng loại sản phẩm mà họ cung ứng. Nhu cầu, đòi hỏi của thị trường rất đa dạng, cơ hội kinh doanh củng phong phú nhưng khả năng của doanh nghiệp chỉ có giới hạn. Quyết định về chủng loại sản phẩm kinh doanh sẽ quyết định vị trí, loại hình doanh nghiệp trên thị trường.
* Những người tham gia vào việc mua hàng của doanh nghiệp thương mại
Đối với các doanh nghiệp thương mại, trung tâm mua sắm được thiết lập dựa trên yêu cầu của khách hàng. Người sử dụng trong doanh nghiệp sản xuất được thay bằng người bán hàng. những người bán hàng thường tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ nắm rất vững các thông tin về đặc điểm, sự thay đổi yêu cầu của khách hàng. ảnh hưởng của nhân viên bán hàng đến việc mua hàng của doanh nghiệp có tính chất cơ bản và quyết định.
Trong trung tâm mua sắm của doanh nghiệp thương mại hầu như không có sự xuất hiện của nhân viên kỹ thuật. thông thường trong doanh nghiệp thương mại thường có bộ phận thực hiện việc nghiên cứu thị trường, khai thác các nguồn hàng. Bộ phận này sẽ tiến hành thẩm định các yêu cầu được đưa ra từ các nhân viên bán hàng hoặc chủ động tìm kiếm đề xuất các phương án mua mới có lợi cho doanh nghiệp. Việc xác định nhu cầu mua sắm trong doanh nghiệp thương mại thường khó khăn và phức tạp hơn so với các doanh nghiệp sản xuất.