Việc xác định cầu ở thị trường mục tiêu phục vụ cho việc xác định giá tập trung vào hai vấn đề cơ bản: xác định tổng cầu và xác định hệ số co giãn của cầu theo giá.
* Xác định tổng cầu:
Mỗi mức giá đặt ra sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau và trực tiếp ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận và thị phần.
Để dự báo được cầu ở thị trường mục tiêu, người làm giá cần phải thu thập được nhiều thông tin quan trọng bao gồm:
- Số lượng người mua tiềm năng.
- Mức tiêu thụ mong muốn của người mua tiềm năng.
- Sức mua của người mua tiềm năng và việc phân bổ ngân sách cá nhân trong chi
tiêu của họ cho các hàng hóa, dịch vụ. Công thức xác định cầu tổng quát:
QD = nqp Trong đó:
QD: số lượng cầu (tính bằng tiền)
n: số lượng khách hàng ở thị trường mục tiêu với những giả thiết nhất định. q: số lượng sản phẩm trung bình mà một khách hàng mua
p: mức giá bán dự kiến
* Xác định hệ số co giãn của cầu
Về mặt lý thuyết hệ số co giãn của cầu đối với giá được xác định theo công thức:
Độ co giãn của cầu theo giá = Tỷ lệ % biến đổi cầu / Tỷ lệ % biến đổi giá Hay Ed = (∆Q/Q)/(∆P/P)
Trên thực tế, rất khó định lượng được hệ số Ed, vì sự biến đổi của cầu thị trường phụ thuộc rất nhiều yếu tố khác nhau. Các nhà nghiên cứu đưa ra 2 phương pháp để dự đoán Ed.
- Dựa vào kinh nghiệm và các số liệu lịch sử về mối quan hệ giữa giá và cầu đã thu
thập được ở các thị trường khác nhau, qua các thời gian khác nhau.
- Qua điều tra chọn mẫu, tiến hành phỏng vấn các khách hàng ở thị trường mục tiêu.