: Ngõn hàng Thế giới (World Bank)
3.2.3. Nõng cao chất lượng nghiờn cứu và xỏc định thị trường
Nghiờn cứu thị trường của ngõn hàng là xỏc định đặc điểm thị trường của ngõn hàng nhằm cung ứng dịch vụ tối ưu. Cụng tỏc dự đoỏn thị trường sẽ gúp phần lớn trong việc thực hiện phương chõm “bỏn cỏi thị trường cần chứ khụng phải bỏn cỏi mỡnh cú”. Núi cỏch khỏc, nghiờn cứu thị trường là nhằm xỏc định rừ nhu cầu của khỏch hàng hiện tại là gỡ, tương lai ra sao, họ mong đợi những dịch vụ gỡ ở ngõn hàng? Từ đú ngõn hàng sẽ xỏc định được cỏc chớnh sỏch khỏch hàng phự hợp với từng nhúm nhu cầu. Một trong những phương phỏp quan trọng của nghiờn cứu thị trường là phõn đoạn thị trường. Đõy chớnh là việc phõn loại khỏch hàng theo một số tiờu thức nhất định thành những nhúm riờng biệt và nghiờn cứu xem khỏch hàng trong mỗi nhúm đú cú
nhu cầu gỡ, cú phự hợp với khả năng đỏp ứng của ngõn hàng hay khụng, từ đú ra những quyết định về việc lựa chọn thị trường mà ngõn hàng cú thể phục vụ tốt nhất nhu cầu của họ.
Đối với dịch vụ thẻ Agribank cần xỏc định được 4 phõn đoạn thị trường như sau:
3.2.3.1. Nhúm khỏch hàng là cỏc cụng ty, doanh nghiệp
Nhúm khỏch hàng này cần phải xem là ưu tiờn số một trong chiến lược phỏt triển sản phẩm dịch vụ thẻ. Nhúm khỏch hàng này bao gồm cỏc doanh nghiệp cú thu nhập cao, ổn định, cỏc doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài, đặc biệt là cỏc doanh nghiệp trong cỏc khu cụng nghiệp, khu chế xuất.
Hiện nay, ở Hà Nội, TP HCM và một số thành phố lớn khỏc, tỷ trọng dịch vụ thẻ phỏt hành cho cỏc cụng ty, doanh nghiệp luụn chiếm phần lớn.Tuy số lượng cỏc cụng ty là khụng nhỏ nhưng số lượng thẻ phỏt hành cho khỏch hàng là nhõn viờn cuả cỏc cụng ty này vẫn cũn quỏ khiờm tốn so với tiềm năng của nú. Do vậy, nhúm khỏch hàng này cần được quan tõm chỳ trọng trong thời gian tới nhằm tăng nhanh cả số lượng cỏc cụng ty doanh nghiệp hợp tỏc với Agribank trong vấn đề này và cả số lượng thẻ phỏt hành từ cỏc tài khoản cỏ nhõn cú được từ những doanh nghiệp này.
3.2.3.2 Nhúm khỏch hàng là những người cú thu nhập cao và đang thay đổi thúi quen tiờu dựng
Nhúm khỏch hàng này cần được xem là ưu tiờn số hai trong chiến lược định vị khỏch hàng mục tiờu. Đõy là một bộ phận dõn cư khỏ đụng đảo, bao gồm cỏc chủ doanh nghiệp, những người làm việc trong cỏc cơ quan nước ngoài, cơ sở liờn doanh đầu tư nước ngoài, họ thuộc một số ngành cú thu nhập cao như: dầu khớ, bưu điện, hàng khụng... Họ cú thu nhập cao, thường xuyờn, ổn định nờn cú đủ khả năng tài chớnh để mở tài khoản, cú điều kiện mua sắm hàng húa dịch vụ, thường xuyờn đến cỏc siờu thị, khỏch sạn, nhà hàng... Mặc
dự nhu cầu của họ đối với dịch vụ là rất lớn song ngõn hàng đó chưa cú những chớnh sỏch khỏch hàng phự hợp để thỳc đẩy những nhu cầu đú. Do vậy, trong thời gian tới Agribank cần cú những biện phỏp tớch cực đẩy mạnh hơn nữa việc phỏt triển dịch vụ thẻ với nhúm khỏch hàng này.
3.2.3.3 Nhúm khỏch hàng là sinh viờn, học sinh, tầng lớp thanh niờn
Đõy là nhúm khỏch hàng được đỏnh giỏ là tiềm năng và dễ tiếp cận. Với đặc điểm nổi bật của nhúm khỏch hàng này là trẻ tuổi, năng động, sẵn sàng và hỏo hức với những sản phẩm của cụng nghệ, trớ tuệ, ưa tỡm tũi và thớch những cỏi mới, khả năng nhận thức cao. Giới trẻ, đặc biệt là học sinh và sinh viờn hiện đang là nhúm đối tượng được nhiều ngõn hàng quan tõm. Đõy là nhúm đối tượng này khụng cú thu nhập, số ớt cú thu nhập nhưng khụng cao và đều. Tuy nhiờn, đõy lại là nhúm khỏch hàng tiềm năng bởi họ chiếm tỷ lệ đỏng kể trong tổng dõn số cả nước, với trỡnh độ và khả năng nhạy bộn, nắm biết thời cơ, họ tự biết sự lựa chọn thanh toỏn qua thẻ là hỡnh thức văn minh. Hơn nữa, hướng vào nhúm đối tượng này, ngõn hàng sẽ được lợi từ nguồn tiền gửi thường xuyờn của gia đỡnh cho con em khi trọ học xa nhà. Thụng qua việc phỏt hành thẻ, ngõn hàng cũng cú thể kết hợp với nhà trường thực hiện cho vay học sinh, sinh viờn tiền học phớ hàng thỏng. Đú cũng là nguồn vốn đỏng kể để ngõn hàng hoạt động. Được biết, hiện nay, một số ngõn hàng đang cú những chớnh sỏch, chiến lược phỏt triển thẻ trong đú tập trung quan tõm chăm súc nhúm đối tượng này như Vietcombank, Ngõn hàng Đầu Tư, Ngõn hàng Cụng thương. Điều này được thể hiện trong việc cỏc ngõn hàng mở chiến dịch tấn cụng vào cỏc trường đại học. Agribak cũng đó thực hiện thành cụng việc phỏt hành thẻ tại một số trường đại học như: trường đại học Kinh Tế Quốc Dõn,Trường đại học Xay Dựng, đại học Bỏch Khoa, Học viện Ngõn hàng...
3.2.3.4. Nhúm khỏch hàng là người nước ngoài sinh sống và làm việc tại Việt Nam
Nhúm khỏch hàng, mặc dự khụng đụng đảo lắm, nhưng cũng rất cần xem xột để phỏt triển trong tương lai. Họ chủ yếu là những người nước ngoài cụng tỏc tại cỏc doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài, cỏc cơ quan ngoại giao, và cỏc tổ chức phi chớnh phủ tại Việt Nam.
Đõy là nhúm khỏch hàng mà thúi quen sử dụng thẻ trong thanh toỏn đó được định hỡnh, do vậy, việc phỏt triển sản phẩm dịch vụ thẻ đối với họ cú thể sẽ dễ dàng hơn. Trong điều kiện hiện nay, khi mà số lượng người nước ngoài đến Việt Nam cụng tỏc ngày càng nhiều, họ lại là đối tượng cú khả năng chi trả cao, vỡ vậy, càng khụng thể bỏ qua nhúm khỏch hàng này. Tuy nhiờn, cũng cần lưu ý, đõy cũng là nhúm khỏch hàng đó quen với dịch vụ, cũng cú nghĩa là cú những yờu cầu ngày càng cao đối với dịch vụ, và họ cũng là nhúm khỏch hàng mục tiờu của nhiều đối thủ cạnh tranh, nờn để giữ gỡn và mở rộng thị trường thuộc nhúm khỏch hàng này, Agribank cần cú những biện phỏp nhằm tạo nờn sự khỏc biệt hoỏ về sản phẩm dịch vụ do ngõn hàng cung cấp.
Bờn cạnh việc nghiờn cứu và xỏc định dung lượng của mỗi phõn đoạn thị trường, Agribank cần đỏnh giỏ được tiềm lực của cỏc đối thủ cạnh tranh trờn phõn đoạn thị trường đú, đỏnh giỏ được sản phẩm dịch vụ tương tự được cỏc đối thủ này cung cấp. Việc xỏc định được điều này quả thực là khú khăn, tuy nhiờn, nú lại là những thụng tin quý giỏ giỳp Agribnak xõy dựng chiến lược cho riờng mỡnh. Nú giỳp xỏc định được ưu thế riờng của mỗi ngõn hàng là gỡ, khỏch hàng của họ cú những nhu cầu gỡ và đó được đỏp ứng ra sao. Qua đú, Agribank cần cú những cải tiến thế nào để giữ được khỏch hàng và lụi kộo được khỏch hàng từ phớa đối thủ cạnh tranh.