Xác định nhu cầu lượng nguyên liệu thu mua:
Khi lên kế hoạch thu mua nguyên liệu, cơng ty cần xem xét mức sản xuất thực tế để định mức nguyên liệu cần thiết, tận dụng hết cơng suất máy mĩc thiết bị cũng nhƣ nguồn lao động. Căn cứ vào yêu cầu sản xuất và đơn đặt hàng trong từng thời điểm, cơng ty cĩ kế hoạch thu mua nguyên liệu hợp lý để tránh tình trạng thừa hoặc thiếu nguyên liệu.
Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với người nơng dân trồng điều:
Trong việc thu mua, cơng ty cần thỏa mãn ngƣời nơng dân khi họ cung ứng nguyên liệu cho cơng ty hơn là những địa điểm thu mua khác thơng qua việc mua
đúng giá, thanh tốn đúng thời hạn, trả tiền mặt… cơng ty sẽ nâng cao hơn nữa uy tín doanh nghiệp đối với ngƣời cung ứng.
Cải tiến phương thức thu mua:
- Tăng cƣờng nắm bắt thơng tin về nguồn nguyên liệu, giá cả, sản lƣợng,… để chủ động trong cơng tác thu mua và cĩ cơ sở điều chỉnh kế hoạch thu mua cho hợp lý.
- Hạn chế mua lại của các trung gian, vì hình thức này sẽ làm giá hạt điều bị tăng lên so với giá thực của nĩ.
- Tìm kiếm nhiều hơn nữa nhà cung cấp nguyên liệu ở nƣớc ngồi, nhất là các quốc gia khu vực Châu Phi, để tránh tình trạng bị động do thời tiết làm cho năng suất, chất lƣợng hạt điều tại địa phƣơng xấu trong năm đĩ. Khi cơng ty cĩ nhiều nhà cung ứng thì giá nguyên liệu đầu vào tƣơng đối ổn định.
Phối hợp chặt chẽ với các nhà cung cấp:
- Khi cơng ty chƣa tự thu gom nguyên liệu trực tiếp từ nơng dân với số lƣợng lớn hơn thì cần phối hợp chặt chẽ với các thƣơng lái và đại lý cung cấp tại địa phƣơng. Để đảm bảo chất lƣợng sản phẩm, cơng ty cần chọn lọc những thƣơng lái, đại lý cĩ uy tín, cung cấp hàng đạt chất lƣợng và cĩ thể cung cấp số lƣợng sản phẩm với khối lƣợng lớn.
- Việc thiết lập mạng lƣới mua bán với các đại lý cung cấp địi hỏi cơng ty phải trải qua thời gian mua bán và quá trình phân tích, đánh giá tính hình thu mua giữa cơng ty và đại lý cung cấp để nhận biết đại lý hay cơ sở nào cĩ khả năng cung cấp nguyên liệu tốt nhất.
- Cơng ty cĩ thể chia sẻ một phần lợi nhuận cho các thƣơng lái trong việc cung cấp nguyên liệu, để từ đĩ các thƣơng lái, đại lý cũng sẵn sàng cung ứng cho doanh nghiệp những sản phẩm tốt nhất.
Mở rộng vùng nguyên liệu:
- Cơng ty tạo ra mối quan hệ mật thiết đối với ngƣời dân trồng điều, sẵn sàng cho nơng dân ứng vốn để cĩ điều kiện chăm sĩc cây điều (mua thuốc trừ sâu, cải thiện chất lƣợng đất, cung cấp những giống cĩ năng suất cao, chất luợng tốt…). Từ đĩ, ngƣời nơng dân sẽ cảm thấy mình cĩ sự gắn kết quyền lợi của mình với doanh nghiệp nên khi thu hoạch sẽ cung ứng nguyên liệu cho doanh nghiệp mình liên kết.
- Cơng ty cĩ thể tận dụng các chính sách ƣu đãi của Chính phủ Lào, Campuchia để mở rộng vùng nguyên liệu đầu vào cho ngành điều. Chính phủ hai nƣớc này cĩ các chính sách ƣu đãi về việc thuê đất cho sản xuất các loại cây cơng nghiệp, cơng ty cĩ thể qua đĩ thuê đất và xây dựng các nơng trƣờng trồng điều. Từ đĩ tạo ra các giống điều cho năng suất cao, sản phẩm đạt chất lƣợng theo yêu cầu của nhà nhập khẩu. Nếu phát triển đƣợc các vùng nguyên liệu lớn ở Lào và Campuchia thì cơng ty khơng phải nhập khẩu hạt điều thơ từ các nƣớc khác mà cịn cĩ thể cung ứng nguyên liệu đầu vào cho các cơng ty chế biến điều trong nƣớc.
Đội ngũ thu mua giàu kinh nghiệm:
- Nhân viên thu mua phải là ngƣời cĩ kinh nghiệm, thành thạo nghiệp vụ, chuyên mơn cao, linh hoạt trong cơng việc và cĩ kĩ năng tiếp xúc khách hàng để cĩ thể đáp ứng đƣợc những thay đổi của thị trƣờng từng thời kì, từng mùa vụ và đảm bảo chất lƣợng nguyên liệu chế biến.
3.2.1.3. Điều kiện khả thi của giải pháp
- Tiềm lực nguồn vốn của cơng ty mạnh, bên cạnh vốn chủ sở hữu cơng ty cần một lƣợng lớn vốn lƣu động vào để phục vụ cơng tác thu mua. Do đĩ, cơng ty cần cĩ các biện pháp để huy động vốn và quản lý nguồn vốn hiệu quả, tránh lãng phí nhƣ xây dựng và củng cố mối quan hệ để vay vốn ngân hàng, chiếm dụng vốn khách hàng bằng cách yêu cầu khách hàng đặt cọc trƣớc khi mua hàng…
- Cĩ chế độ bồi dƣỡng cán bộ thu mua để nâng cao nghiệp vụ, kinh nghiệm, kiến thức về hạt điều. Ngồi ra, để hạn chế tiêu cực trong vấn đề thu mua, cơng ty cần cĩ chế độ thƣởng phạt nghiêm minh đối với từng trƣờng hợp cụ thể.
- Cĩ sự phối hợp với các doanh nghiệp trong ngành cũng nhƣ với Hiệp hội Điều để giữ mức giá thu mua nguyên liệu ổn định, phát triển vùng nguyên liệu để giải quyết những khĩ khăn cho nguồn cung ứng đầu vào.
- Hệ thống kho tàng, sân phơi, nhà xƣởng, phƣơng tiện vận chuyển đảm bảo cho cơng tác vận chuyển và thu mua nhanh chĩng, kịp thời.
3.2.1.4. Hiệu quả dự kiến của giải pháp
- Doanh nghiệp khai thác đƣợc một lƣợng lớn nguyên liệu do mở rộng diện tích trồng điều đồng thời tăng cƣờng mối quan hệ giữa doanh nghiệp các nƣớc.
- Đảm bảo ổn định nguồn nguyên liệu đầu vào cho sản xuất về số lƣợng lẫn chất lƣợng với giá cả hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất và đáp ứng tốt hơn nữa những yêu cầu của thị trƣờng.
- Trong điều kiện khan hiếm nguyên liệu nhƣ hiện nay, việc giữ vững nguồn cung ứng sẽ tạo thế mạnh cho cơng ty, nâng cao khả năng cạnh tranh so với các doanh nghiệp cùng ngành.
3.2.2. Tăng cƣờng cơng tác xúc tiến xuất khẩu
3.2.2.1. Cơ sở của giải pháp
Hiện nay, hầu hết các cơng ty, nhất là các cơng ty tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế đều rất coi trọng cơng tác xúc tiến bán hàng, đây đƣợc coi là một trong các hoạt động đƣợc ƣu tiên đầu tƣ. Cũng giống các doanh nghiệp sản xuất và chế biến nhân điều khác, sản phẩm của cơng ty chủ yếu cho xuất khẩu, doanh thu xuất khẩu chiếm hơn 90% tổng doanh thu của cơng ty, tiêu thụ nội địa là rất ít. Chính vì vậy, việc tăng cƣờng hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ giúp cơng ty giới thiệu thơng tin về sản phẩm của mình, cũng nhƣ quảng bá hình ảnh tạo đƣợc ấn tƣợng tốt cho khách hàng. Nhất là trong điều kiện hiện nay, khi sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt thì cơng ty muốn nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh để cĩ thể cạnh tranh và phát triển trên thƣơng trƣờng thì việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng nĩi chung và xúc tiến xuất khẩu là điều rất cần thiết.
Nhƣng thực tế trong những năm qua, tại cơng ty, cơng tác xúc tiến bán hàng cịn hạn chế và chƣa đƣợc coi trọng. Điều này là do cơng ty chƣa cĩ bộ phận chuyên trách về trong lĩnh vực Marketing mà các hoạt động này chủ yếu ở phịng kinh doanh – xuất nhập khẩu và chƣa phản ánh hết đƣợc vai trị của cơng tác xúc tiến bán hàng.
3.2.2.2. Nội dung của giải pháp
Đẩy mạnh mối quan hệ với Hiệp hội Điều Việt Nam, Cục xúc tiến thương mại,
văn phịng Tham tán thương mại Trung Quốc và Việt Nam:
- Thiết lập tốt mối quan hệ với các tổ chức, các Hiệp hội sẽ giúp cơng ty cĩ đƣợc sự giới thiệu cũng nhƣ giúp đỡ, hỗ trợ thơng tin liên quan đến thị trƣờng Trung Quốc, các quy chế mới về hàng nơng sản nhập khẩu cũng nhƣ thị hiếu ngƣời tiêu dùng tại thị trƣờng này.
- Tham dự các hội nghị xúc tiến thƣơng mại giữa các doanh nghiệp hai nƣớc nhằm giới thiệu cũng nhƣ tìm đối tác mua bán trong kinh doanh.
Tăng cường quảng bá thơng qua mạng Internet:
- Hồn thiện trang web của cơng ty với giao diện đẹp hơn, nhiều thơng tin chi tiết hơn về cơng ty, sản phẩm, quy trình… và đặc biệt phải cập nhập thơng tin một cách kịp thời và liên tục.
- Khách hàng cĩ thể trực tiếp phản ánh tình hình về sản phẩm, chất lƣợng dịch vụ và dễ dàng gĩp ý trong việc chào hàng hoặc đặt hàng với cơng ty.
- Ngồi ra, cơng ty cĩ thể đƣa hình ảnh đến với ngƣời tiêu dùng bằng nhiều cách nhƣ: in logo trên bao bì, trên huy hiệu đồng phục của nhân viên, cửa hàng…
- Tăng cƣờng quảng cáo thơng qua các tạp chí chuyên ngành nơng sản để đƣa các thơng tin về hàng hố và cơng ty đến khách hàng nhƣ: tên, đặc điểm, chủng loại, lợi ích, mẫu mã…của sản phẩm.
Tích cực đầu tư và tham gia hội chợ triển lãm các mặt hàng nơng sản:
- Khi nắm bắt đƣợc đặc điểm thành phần tham dự cũng nhƣ sản phẩm trƣng bày tại hội chợ, cơng ty sẽ lựa chọn đƣợc những sản phẩm phù hợp mục đích đề ra. - Cĩ kế hoạch dự tốn chi phí hợp lý cho các hoạt động xúc tiến. Đầu tƣ thiết kế
gian hàng ấn tƣợng và lựa chọn mẫu trƣng bày đẹp mắt.
- Chuẩn bị tốt catalogue, quà tặng, tài liệu để quảng bá và giới thiệu cơng ty. Đăng quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành về việc tham gia để thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Hiện nay, Trung Quốc và Việt Nam tổ chức rất nhiều hội chợ triển lãm và các hội chợ thƣơng mại cĩ xu hƣớng ngày càng mở rộng về quy mơ. Một số hội chợ nơng sản Việt Trung đƣợc tổ chức thƣờng xuyên nhƣ:
o Hội chợ Trung Quốc – ASEAN (CAEXPO).
o Hội chợ Nơng sản Xuất khẩu Việt Nam.
o Hội chợ Nơng sản Nhiệt đới Quốc tế Trung Quốc.
o Hội chợ Thực phẩm và đồ uống Sial China
Tích cực đẩy mạng cơng tác chào hàng với khách hàng:
- Cơng ty cần lựa chọn khách hàng tiềm năng để thiết lập mối quan hệ giao dịch nhƣng trƣớc khi chào hàng đối với khách hàng mới, cơng ty cần tìm hiểu kĩ đối tác thơng qua: khả năng thanh tốn, uy tín (nếu đã cĩ giao dịch ở Việt Nam), cĩ ý muốn quan hệ làm ăn với các nhà xuất khẩu Việt Nam, khơng vi phạm các vấn đề pháp luật…
- Chuẩn bị đầy đủ thơng tin về cơng ty, về sản phẩm, quy cách kỹ thuật, loại hàng, giá cả… và gửi thƣ hoặc email, bán chào hàng để thiết lập quan hệ mua bán.
- Chuẩn bị chu đáo cho việc viếng thăm của khách hàng nếu nhận đƣợc phản hồi tốt từ khách hàng.
- Giữ vững uy tín đối với khách hàng bằng việc thực hiện tốt các hợp đồng, đơn hàng, tránh sai sĩt hoặc chậm trễ trong thời hạn giao hàng, thanh tốn, chất lƣợng sản phẩm.
- Nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ cơng nhân viên của cơng ty để cĩ những nhân viên giỏi về nghiệp vụ bán hàng, giỏi ngoại ngữ, làm nịng cốt cho các hoạt động xúc tiến bán hàng.
3.2.2.3 Điều kiện khả thi của giải pháp
- Chi phí đầu tƣ cho cơng tác xúc tiến xuất khẩu và bán hàng tƣơng đối lớn nên cơng ty cần cĩ tiềm lực tài chính mạnh để các hoạt động đƣợc diễn ra một cách thƣờng xuyên và liên tục.
- Đội ngũ nhân viên chuyên thực hiện cơng tác xúc tiến xuất khẩu cĩ trình độ chuyên mơn cao, năng động và nhạy bén.
nghiệp để mọi hoạt động đƣợc tiến hành một cách tồn diện.
3.2.2.4. Hiệu quả dự kiến của giải pháp
- Tạo cơ hội để cơng ty quảng bá thƣơng hiệu, giao lƣu, xúc tiến thƣơng mại, thúc đẩy việc tiêu thụ và xuất khẩu, qua đĩ gĩp phần vào sự phát triển của ngành chế biến nhân điều.
- Cơng ty cĩ điều kiện gặp gỡ và tiếp xúc khách hàng, nắm bắt đƣợc nhu cầu tiêu dùng cũng nhƣ cơng nghệ mới phục vụ cho chế biến và biết đƣợc đối thủ cạnh tranh của ngành.
- Những thay đổi đĩ về website của cơng ty, về hoạt động quảng cáo sẽ tạo ra nhiều hiệu ứng tốt, từ đĩ tạo ra nhiều điều kiện tăng doanh thu và xây dựng đƣợc những mối quan hệ tốt, tăng uy tín và thể hiện tính chuyên nghiệp của cơng ty.
3.2.3. Đầu tƣ hƣớng tới xuất khẩu các sản phẩm giá trị gia tăng
3.2.3.1. Cơ sở của giải pháp
Hiện nay, đa số các sản phẩm xuất khẩu nhân điều của cơng ty chủ yếu ở dạng mới qua sơ chế. Đây cũng là nguyên nhân làm cho các sản phẩm hạt điều chƣa đƣợc ngƣời tiêu dùng trong nƣớc chú trọng. Khách hàng thƣờng là các nhà nhập khẩu lớn, sau khi nhập điều nhân về sẽ tiếp tục chế biến thành các sản phẩm tinh chế rồi mới bán ra thị trƣờng nên khi sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng thì khơng cịn mang nhãn hiệu của cơng ty nữa. Bên cạnh đĩ, việc xuất thơ các sản phẩm nhân điều mới qua sơ chế nên giá xuất khẩu thƣờng thấp hơn các sản phẩm nhân điều thƣơng phẩm. Mặc khác, với tốc độ thay đổi của cơng nghệ cũng nhƣ thị hiếu của ngƣời tiêu dùng hiện nay, số lƣợng sản phẩm thay thế ngày càng tăng, nếu cơng ty khơng tìm cách thƣờng xuyên thay đổi, phát triển sản phẩm của mình thì sẽ rất dễ bị tụt hậu so với các doanh nghiệp khác. Hiện nay, cơng ty Lafooco tuy đã cĩ các phân xƣởng chế biến sản phẩm giá trị gia tăng nhƣng tiêu thụ nội địa khơng cao. Các sản phẩm tinh chế của cơng ty để xuất khẩu rất ít. Thƣơng hiệu của doanh nghiệp tại nƣớc ngồi đối với sản phẩm làm từ nhân điều rất thấp do chủ yếu là xuất khẩu nhân hạt điều thơ ra nƣớc ngồi. Trong xu thế nhu cầu tiêu dùng sản phẩm hạt điều cĩ giá trị gia tăng cao của ngƣời dân ngày càng tăng cũng nhƣ sự cạnh tranh hết sức gay gắt của các doanh nghiệp xuất khẩu nhân điều trong và ngồi nƣớc hiện nay thì
việc đầu tƣ cơng nghệ để sản xuất ra những sản phẩm hạt điều cĩ giá trị gia tăng cao là một điều hết sức cần thiết.
3.2.3.2. Nội dung của giải pháp
Đầu tư phát triển sản phẩm giá trị gia tăng:
- Đầu tƣ trang thiết bị dây chuyền sản xuất, phƣơng pháp và cơng nghệ chế biến hiện đại, xây dựng thêm các quy trình sản xuất tiên tiến để phục vụ quá trình chế biến sản phẩm giá trị gia tăng.
- Thành lập một bộ phận chuyên trách về việc nghiên cứu tạo ra các sản phẩm giá trị gia tăng mới, cĩ giá trị kinh tế cao, cĩ nét riêng biệt, độc đáo.
- Đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu cho chế biến cĩ chất lƣợng tốt thì mới đảm bảo tạo ra các sản phẩm cĩ chất lƣợng cao.
Nghiên cứu sản phẩm mới:
- Tìm hiểu nhu cầu của thị trƣờng, xem thị trƣờng ƣa thích tiêu dùng các sản phẩm giá trị gia tăng nhƣ thế nào để tạo ra và cung ứng các sản phẩm đĩ. Sản phẩm giá trị gia tăng chủ yếu của cơng ty hiện nay là hạt điều rang muối. Vì thế, cơng ty cần tích cực nghiên cứu tìm kiếm các sản phẩm mới, làm phong phú hơn các sản phẩm về nhân điều thơng qua gia vị mới (vị cay, vị mặn, vị wasabi…) nhƣng vẫn phù hợp yêu cầu, sở thích thị trƣờng Trung Quốc, các chỉ tiêu về gia vị cho hợp khẩu vị với ngƣời tiêu dùng tại thị trƣờng này để tạo nên những điểm khác biệt hĩa các sản phẩm của mình so với các doanh nghiệp khác trên thị trƣờng.
- Tìm hiểu các kiểu trình bày và bao gĩi sản phẩm sao cho phù hợp đặc tính