Chiến lược khác biệt hóa
Thực hiện chắnh sách lãi suất linh hoạt hấp dẫn
Hoạt ựộng huy ựộng vốn gắn liền với chắnh sách lãi suất, khách hàng khi quyết ựịnh gửi tiền vào một ngân hàng nào ựó thường quan tâm ựến mức lãi suất họ nhận ựược là bao nhiêu và cách thức trả lãi của ngân hàng như thế nào. Tuy nhiên ựể tăng nguồn vốn huy ựộng từ dân cư và các tổ chức kinh tế, ngân hàng không thể tăng lãi suất một cách tuỳ tiện bởi vì mức lãi suất này ảnh hưởng ựến chi phắ ựầu vào, quyết ựịnh mức lãi suất ựầu ra và kết quả kinh doanh của ngân hàng. Do ựó Chi nhánh một mặt bám sát các chủ trương của NHNN và AgriBank mẹ về các chắnh sách tiền tệ và lãi suất, mặt khác cố gắng ựiều chỉnh mức lãi suất hợp lý ựể có thể vừa hấp dẫn khách hàng vừa ựảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Hiện nay vấn ựề lãi suất ựang là vấn ựề nóng bỏng trên thị trường tiền tệ tài chắnh, việc lãi suất huy ựộng liên tục bị ựẩy lên cao thời gian qua ựã khiến NHNN phải áp trần lãi suất huy ựộng 14%. Tuy nhiện thực tế việc các NHTM cạnh tranh về lãi suất vẫn Ộkắn ựáoỢ diễn ra, làm ảnh hưởng lớn tới hoạt ựộng kinh doanh của Chi nhánh. để ứng phó với sự cạnh tranh không lành mạnh này, Chi nhánh ựề ra các biện pháp sau:
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 44 Ờ Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ bên cạnh việc áp dụng một chắnh sách lãi suất mềm dẻo, bám sát các diễn biến của thị trường và có tắnh cạnh tranh ở mức ựộ hợp lý;
Ờ để thu hút ựược khách hàng gửi tiền vào, Chi nhánh cũng thực hiện giải pháp là: lãi suất kỳ hạn ngắn thấp hơn so với lãi suất kỳ hạn dài, ựồng thời quy ựịnh thêm nếu khách hàng gửi càng nhiều tiền sẽ ựược hưởng thêm một mức lãi suất nhất ựịnh;
Ờ đối với khách hàng truyền thống có quan hệ lâu năm, có số tiền gửi lớn, Chi nhánh cần có những ưu ựãi về mức lãi suất thắch hợp ựể củng cố mối quan hệ và qua ựó mở rộng hơn nữa mối quan hệ ựối với khách hàng mới;
Ờ Thời gian, do sự biến ựộng về lãi suất nên khách hàng có xu hướng gửi tiền theo kỳ hạn ngắn hạn vào các ngân hàng có mức Ộlãi suất cao nhấtỢ. Bất lợi trong cạnh tranh về giá, Chi nhánh tập trung vào việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, thủ tục gửi rút tiền thuận lợi ựồng thời nâng lãi suất tiền gửi ngắn hạn một cách hợp lý nhằm thu hút ựược khách hàng ựến với Chi nhánh nhiều nhất.
đa dạng hoá hình thức huy ựộng vốn
Hiện nay Chi nhánh ựã áp dụng các hình thức huy ựộng vốn tương ựối phù hợp với nhu cầu của thị trường nhưng vẫn chưa tương xứng với vị thế hiện tại của Chi nhánh. Do ựó Chi nhánh ựang cố gắng mở rộng thêm các hình thức huy ựộng vốn mới nhằm thu hút ựược ngày càng nhiều hơn, gia tăng nguồn vốn tại chỗ bằng cách:
Ờ Tiếp tục duy trì và phát triển các hình thức huy ựộng vốn hiện có ựang ựược triển khai;
Ờ Áp dụng chắnh sách kỳ hạn theo ý muốn của khách hàng như theo ngày, theo tuần hoặc theo tháng, và tương ứng với mỗi kỳ hạn ựó là mức lãi suất phù hợp vì trên thực tế, lượng tiền nhàn rỗi của các tổ chức kinh tế, cá nhân không khớp với thời hạn của Chi nhánh ựang áp dụng. Việc áp dụng chắnh sách này giúp khách hàng khi gửi tiền vào Chi nhánh sẽ cảm thấy thuận tiện và thoải mái vì tiền của họ vừa sinh lời, vừa ựảm bảo an toàn, vừa có thể rút ra theo ựúng kế hoạch chi tiêu của mình;
Ờ Áp dụng hình thức kết hợp hạn mức tắn dụng với tài khoản tiền gửi có kỳ hạn. Với hình thức này khách hàng có thể sử dụng khoản tiền này của mình thế chấp vay
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 45 vốn khi cần thiết và số vốn khách hàng muốn vay phụ thuộc vào só dư trên tài khoản tiết kiệm của họ. Hình thức này rất thuận lợi cho cả khách hàng và cả ngân hàng;
Ờ đề xuất với AgriBank mẹ áp dụng chương trình khách hàng thân thiết ựối với hình thức khi khách hàng gửi một số tiền nhất ựịnh sẽ ựược tặng một số ựiểm và tắch luỹ dần ựến một mức quy ựịnh sẽ ựược ựổi phiếu mua hàng tại một siêu thị hoặc một thẻ ựiện thoại, thẻ ATM có số tiền tương ứng với số ựiểm;
Ờ Thực hiện hình thức gửi tiết kiệm rút gốc linh hoạt. Tức là khi khách hàng gửi tiền với kỳ hạn ựã ấn ựịnh trước nhưng nếu họ có nhu cầu rút trước hạn thì vẫn ựược hưởng lãi suất tương ứng với kỳ hạn tại thời ựiểm rút tiền thay vì hưởng lãi suất không kỳ hạn. Mức lãi suất này có thể thấp hơn mức lãi suất tiết kiệm thông thường và cao hơn so với tiền gửi không kỳ hạn.
Kết quả: ựạt ựược khoảng 60% mục tiêu của chiến lược, hiệu quả lớn nhất ựạt ựược là sự hài lòng của khách hàng khi quyết ựịnh sử dụng dịch vụ của Chi nhánh.
Chiến lược tập trung vào trọng ựiểm
Thực hiện chắnh sách khách hàng hợp lý
Nhóm khách hàng gửi tiền:
Hiện nay nguồn vốn huy ựộng của Chi nhánh ựang có xu hướng biến ựổi về cơ cấu, tiền gửi của dân cư và tổ chức kinh tế ựang chiếm tỷ trọng cao trong tổng nguồn vốn. Vì vậy Chi nhánh luôn coi trọng việc ứng xử với khách hàng, tiến hành phân loại khách hàng ựể có chắnh sách ựối xử hợp lý:
Ờ đối với khách hàng hiện tại, Chi nhánh vẫn ựang tắch cực duy trì và củng cố quan hệ ựồng thời tiếp tục ựẩy mạnh thu hút khách hàng mới theo hướng tập trung vào nhóm khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các cá nhân có nhu cầu sử dụng các dịch vụ bán lẻ;
Ờ đối với các khách hàng có giao dịch thường xuyên, duy trì số dư tiền gửi lớn, có uy tắn Chi nhánh có cung cấp những ưu ựãi nhất ựịnh về mức lãi suất (cả huy ựộng và cho vay nếu khách hàng có nhu cầu) và trong cung ứng dịch vụ;
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 46 Ờ đối với khách hàng là các doanh nghiệp, Chi nhánh nên tiến hành phân tắch ựánh giá theo ựịnh kỳ về quy mô hoạt ựộng, khả năng phát triểnẦ ựể có chắnh sách ưu ựãi về lãi suất, giá cả dịch vụ, cung cấp tắn dụng tương xứng, ựiều này có tác dụng củng cố mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng và Chi nhánh, ựảm bảo ựôi bên cùng có lợi;
Ờ đối với khách hàng là cá nhân, Chi nhánh cũng có những quan tâm ựúng mức ựể thu hút nguồn tiền gửi, tăng quy mô vốn trung và dài hạn. Hình thức ưu ựãi áp dụng ựang ựề xuất với AgriBank mẹ là tắnh ựiểm theo món tiền gửi và tắch luỹ ựiểm ựổi quà tặng, ựiều này rất hấp dẫn ựối với khách hàng.
Nhóm khách hàng vay tiền:
Hiện Chi nhánh ựang thực hiện chắnh sách chuyển dịch cơ cấu dư nợ tăng tỷ trọng của dư nợ khách hàng là hộ sản xuất kinh doanh, tư nhân cá thể trong tổng dư nơ và ựồng thời tăng tỷ trọng dư nơ khách hàng vay ngắn hạn thông qua các biện pháp:
Ờ đẩy nhanh tốc ựộ thẩm ựịnh hồ sơ vay vốn cho khách hàng thuộc các nhóm ưu tiên;
Ờ Giữ mức lãi suất theo ựúng quy ựịnh của NHNN;
Ờ đẩy mạnh cho vay tiêu dùng kèm theo ưu ựãi với các khách hàng cá nhân (tuy nhiên chắnh sách này chỉ áp dụng trước năm 2011, thời ựiểm năm 2011 hiện không còn áp dụng nữa);
Ờ Hàng năm, Chi nhánh cố gắng tổ chức một buổi gặp mặt nhỏ giữa các khách hàng lớn vừa ựể nắm bắt tâm tư nguyện vọng của họ lại vừa tiếp nhận những ựóng góp xây dựng của khách hàng giúp cho Chi nhánh nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ (bắt ựầu thực hiện từ năm 2010).
Kết quả: ựạt ựược khoảng 60% mục tiêu của chiến lược, hiệu quả chủ yếu có ựược từ việc Ộgiữ chânỢ khách hàng lâu năm và thu hút một bộ phận khách hàng cá nhân.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 47